福田汽車(chē)的海外戰(zhàn)略近期不斷傳出新的消息：7月12日，福田商務(wù)汽車(chē)在肯尼亞舉行了產(chǎn)品首發(fā)，同日，福田汽車(chē)在肯尼亞的KD工廠正式投產(chǎn)；7月14 日，內(nèi)羅畢市政府、北京市交通委、福田汽車(chē)三方簽訂了內(nèi)羅畢市公共交通改善項(xiàng)目戰(zhàn)略合作協(xié)議，福田歐輝客車(chē)將為東非最大城市內(nèi)羅畢提供一整套交通運(yùn)輸?shù)南到y(tǒng)解決方案。
自2009年發(fā)布“2020戰(zhàn)略”以來(lái)，福田的國(guó)際化戰(zhàn)略一直在穩(wěn)步推進(jìn)和實(shí)施。數(shù)據(jù)顯示，福田近兩年的海外出口保持了逆市增長(zhǎng)，年均增幅達(dá)到 10%-20%。目前，福田已在全球8個(gè)國(guó)家建立了銷(xiāo)售公司，成立了19個(gè)大區(qū)、76個(gè)代表處和34個(gè)市場(chǎng)部，產(chǎn)品覆蓋全球160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
福田汽車(chē)的種種舉措，不僅提升了其在全球市場(chǎng)的影響力，也顯示出其海外戰(zhàn)略正在提速。
全局：
新興、發(fā)達(dá)市場(chǎng)分步推進(jìn)
通過(guò)穩(wěn)扎穩(wěn)打，福田意圖把印度打造成其開(kāi)拓海外市場(chǎng)的一個(gè)“樣板工程”。
市場(chǎng)“排名分先后”
根據(jù)“2020戰(zhàn)略”，福田的整體思路是“5+3+1”——將于近年在印度、俄羅斯、巴西、墨西哥和印尼5個(gè)新興市場(chǎng)建設(shè)海外工廠；通過(guò)生產(chǎn)高端整車(chē)和發(fā)動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)北美、歐盟和日韓3個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)的突破；“1”則是指在中國(guó)建設(shè)全球總部，建設(shè)全球創(chuàng)新中心、業(yè)務(wù)管理和運(yùn)營(yíng)中心，確保在中國(guó)市場(chǎng)的商用車(chē)領(lǐng)導(dǎo)者地位。
“要準(zhǔn)備好，再走出去。”對(duì)于各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，福田在進(jìn)入前均做了大量的前期市場(chǎng)研究、產(chǎn)品適應(yīng)性開(kāi)發(fā)和資源整合工作，并制定了不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，目的就是深耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打推進(jìn)福田的海外產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。
印度被福田鎖定為五大新興海外市場(chǎng)之首。如今，區(qū)別于福田海外汽車(chē)事業(yè)部，福田在印度設(shè)立了獨(dú)立的印度海外事業(yè)部，并在印度建立了一個(gè)工廠。近兩年，福田在印度的主要任務(wù)仍是市場(chǎng)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究以及適應(yīng)性產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等前期業(yè)務(wù)，如此穩(wěn)扎穩(wěn)打就是意圖把印度作為福田開(kāi)拓海外市場(chǎng)的一個(gè)“樣板工程”。未來(lái)，印度將被作為福田的一個(gè)海外市場(chǎng)中心，覆蓋南亞各國(guó)。
印度之后為俄羅斯，除了俄羅斯本身巨大的市場(chǎng)潛力之外，福田還希望通過(guò)俄羅斯輻射中東地區(qū)。“俄羅斯的車(chē)輛排放標(biāo)準(zhǔn)一直在升級(jí)。目前該市場(chǎng)有兩類(lèi)產(chǎn)品，一類(lèi)是自己國(guó)家生產(chǎn)的低端產(chǎn)品，一類(lèi)是歐美國(guó)家生產(chǎn)的高端產(chǎn)品。”
福田汽車(chē)海外事業(yè)部副總經(jīng)理萬(wàn)旭君告訴記者，目前，福田已掌握了符合其法規(guī)及排放標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)，同時(shí)車(chē)型價(jià)格要低于歐美品牌，以中端車(chē)出口為主的福田汽車(chē)，將依靠這一價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)軍俄羅斯市場(chǎng)。據(jù)了解，目前包括中卡、輕卡在內(nèi)，福田在俄銷(xiāo)量已達(dá)3000多輛，未來(lái)還將引入中重卡、SUV等車(chē)型。福田汽車(chē)在俄總目標(biāo)是超過(guò)10萬(wàn)輛。
巴西則是福田的另一個(gè)核心市場(chǎng)。該國(guó)由于沒(méi)有自己的整車(chē)品牌，目前汽車(chē)市場(chǎng)上以歐美國(guó)家的豪華品牌為主，相比于此，福田仍有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，福田的合作企業(yè)康明斯、戴姆勒也在當(dāng)?shù)亟ㄓ泄S，為福田汽車(chē)在巴西的后續(xù)開(kāi)發(fā)和發(fā)展提供了便利。
發(fā)達(dá)市場(chǎng)先攻歐洲
同時(shí)，福田汽車(chē)也在為進(jìn)入北美、歐洲、日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)做積極準(zhǔn)備。“這些市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以高端產(chǎn)品為主，已經(jīng)淘汰了低端產(chǎn)品，但也給這些市場(chǎng)上的用戶(hù)造成了過(guò)多的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。”萬(wàn)旭君認(rèn)為，以福田為代表的中國(guó)品牌作為三大市場(chǎng)的后發(fā)進(jìn)入者，可以通過(guò)我國(guó)汽車(chē)品牌的規(guī)模優(yōu)勢(shì)來(lái)消化在這些市場(chǎng)所花費(fèi)的成本，并以明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，憑借“世界標(biāo)準(zhǔn)、中端產(chǎn)品”來(lái)進(jìn)駐這些市場(chǎng)。
據(jù)了解，目前福田的一部分重卡、輕卡、皮卡在世界很多地方的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是日本品牌。而隨著康明斯ISG重型發(fā)動(dòng)機(jī)的量產(chǎn)，福田汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)已可達(dá)到歐盟標(biāo)準(zhǔn)，因此就福田目標(biāo)中的三大市場(chǎng)而言，最先進(jìn)入的將是歐洲地區(qū)。萬(wàn)旭君介紹，預(yù)計(jì)2018年或2019年，福田汽車(chē)將進(jìn)入歐洲，隨后則會(huì)以中卡車(chē)型為主進(jìn)軍日韓市場(chǎng)，美國(guó)市場(chǎng)則放在最后。
轉(zhuǎn)型：
營(yíng)銷(xiāo)模式取代傳統(tǒng)貿(mào)易
“貿(mào)易模式?jīng)]有后續(xù)服務(wù)，就沒(méi)有持續(xù)發(fā)展能力，我們有過(guò)這樣的教訓(xùn)。”福田汽車(chē)海外戰(zhàn)略的布局一目了然，其中最重要的一環(huán)，就是福田以營(yíng)銷(xiāo)模式取代了以出口為主的貿(mào)易模式。據(jù)了解，此前由于中國(guó)自主品牌過(guò)于注重短期利益，只重視出口，最終全軍覆沒(méi)或慘淡收?qǐng)龅睦硬辉谏贁?shù)。
“之前的貿(mào)易，是國(guó)內(nèi)有什么，就給什么。”萬(wàn)旭君介紹，這種出口貿(mào)易往往就是簽訂貿(mào)易協(xié)定，通俗點(diǎn)兒說(shuō)就是簽單子賣(mài)車(chē)，待貿(mào)易協(xié)定到期，雙方交易也就隨之終止，因此不具有長(zhǎng)久性。此外，貿(mào)易模式的另一特點(diǎn)是只賣(mài)車(chē)，不提供服務(wù)。對(duì)此，萬(wàn)旭君坦言，沒(méi)有后續(xù)服務(wù)，就沒(méi)有持續(xù)發(fā)展的能力，“我們有過(guò)這樣的教訓(xùn)。”
這個(gè)教訓(xùn)發(fā)生在2004年左右，福田曾跟中東地區(qū)最大的物流商簽了一個(gè)大單，銷(xiāo)售了1000輛重卡，但由于后續(xù)服務(wù)沒(méi)跟上，客戶(hù)的抱怨很大，如今“再怎么彌補(bǔ)都很難了”。萬(wàn)旭君認(rèn)為，這個(gè)教訓(xùn)也說(shuō)明了貿(mào)易模式無(wú)法使發(fā)展持久，要想持久，賣(mài)出去的車(chē)一定要有售后服務(wù)。
驗(yàn)證碼：