8月28日，作為商用車知名品牌，福田奧鈴達成銷量100萬的階段性目標，這份成績不僅是奧鈴品牌的里程碑事件，亦成為中國商用車市場的又一大歷史性事件。在這份成績的背后，不僅是奧鈴人不懈努力，百萬卡友共同支持的結果，也有連接品牌與消費者之間的橋梁——經(jīng)銷商的一份功勞。

在商用車行業(yè)，經(jīng)銷商模式已成為國際通行的一種分銷模式，成為品牌發(fā)展的一大助力。如果說提供優(yōu)質產(chǎn)品、提供經(jīng)營思路、打造品牌形象的生產(chǎn)廠家是一個企業(yè)的大腦，那么直接接觸終端用戶的經(jīng)銷商就是企業(yè)實現(xiàn)品牌理念、達成產(chǎn)品銷售目標的手和腳。對于奧鈴來說，經(jīng)銷商的作用同樣如此。在20年不斷奮進崛起的進程中，作為銷售終端的經(jīng)銷商，為奧鈴的迅速發(fā)展作出了突出貢獻，天津通鴻正是其中的杰出代表。

初期一年賣100臺，如今年銷3000輛

在天津通鴻的展廳內，到處貼滿了激勵員工奮斗的標語，其中有一句這家企業(yè)使命的話語：與優(yōu)秀者同行，為奮斗者賦能。而天津通鴻的創(chuàng)業(yè)史，正是從“與優(yōu)秀者同行”開始。

2013年，中國經(jīng)濟持續(xù)高速增長，隨著電商行業(yè)火爆，城市配送也迎來了高潮，于海鵬（現(xiàn)任天津通鴻總經(jīng)理）敏銳地發(fā)現(xiàn)了機會。

“天津的寶坻區(qū)，屬于京津冀的三角地帶，距離北京、唐山等地都只有70多公里，地理優(yōu)勢得天獨厚。周邊的產(chǎn)業(yè)發(fā)展也很快，當?shù)匕l(fā)達的漁業(yè)、河北香河的家具、天津的同城配送，再加上國家經(jīng)濟的發(fā)展，政策的鼓勵，都為商用車提供了良好的市場環(huán)境。”于總回憶了初創(chuàng)的過程，“我在奧鈴的服務站工作過，那時就覺得在商用車市場中，奧鈴是一個很有前途的品牌，奧鈴的車，奧鈴的服務，都很優(yōu)秀。深思熟慮之后，我立刻決定加入奧鈴，專做奧鈴。”

回想起當時的情形，于總記憶猶新，“8月份我們正式開始營業(yè)，當時加上我就6個人，三間小平房，總共100多平米，店面也不太成樣子，門前也都是泥巴路，一下雨就坑坑洼洼的，還有積水。”

盡管條件艱苦，但是于總和他的團隊還是靠著吃苦耐勞、執(zhí)著肯干的精神堅持了下來，僅僅4個月就賣了178臺車。創(chuàng)業(yè)的成功讓他們很是興奮，也讓于總對選擇奧鈴深信不疑。到2015年，累計銷量已經(jīng)超過2000臺車，成功升級為B類店，面積擴大了，店面也煥然一新，人多了起來，也熱鬧了起來。現(xiàn)如今，天津通鴻年銷量已超過3000臺，成為奧鈴經(jīng)銷中的優(yōu)秀代表。

堅持以用戶為中心，做一條逆流而上的魚

“早些年的競爭格局很簡單，誰的車好，誰就賣的好。在中高端這塊，奧鈴的車不管是品質還是服務，都是首屈一指的，所以競爭力很強，很受歡迎。另外按現(xiàn)在的說法，那時候是跑馬圈地還沒結束，都在做增量，雖然品牌很多，但大家都有飯吃，奧鈴口碑好，市場擴張很快，銷量也就一路飆升。”在經(jīng)歷了一段時間相對的“舒適區(qū)”后，行業(yè)也開始卷了起來，“后來，各大品牌都加入了，一個是圈地結束了，而我們這個地方又屬于‘兵家必爭之地’，競爭特別激烈。”

在競爭激烈呈現(xiàn)白熱化之后，也是各種亂象出現(xiàn)之時。“后來就是拼誰膽子大、背景好。”于總講到，“那時候不合規(guī)其實是普遍現(xiàn)象，我看著別家牌子這么搞發(fā)展很快，也想著是不是可以學一學，因為我知道市場競爭不進則退，不管是廠家還是我們經(jīng)銷商，就像‘一條逆流而上的魚’，不發(fā)展，發(fā)展跟不上就是在慢性死亡。但是奧鈴就始終堅持合規(guī)，不允許這么干，又因為奧鈴的產(chǎn)品實際上賣得也挺好，慢慢的我也就不再想這個事了。”

在各大品牌爭先野蠻競爭的同時，奧鈴如何在堅持合規(guī)的前提下保持持續(xù)的快速增長？

“首先我覺得奧鈴的經(jīng)營團隊為我們經(jīng)銷商提供了很好的思路。我雖然做過服務站，但對營銷這些不是特別懂。但是奧鈴經(jīng)常會給經(jīng)銷商發(fā)一些學習資料，舉行一些培訓，慢慢的我們越來越了解，也開始有了自己的營銷思路。而且接觸下來，我發(fā)覺奧鈴最大的長處就是轉型快，比如說銷售模式方法，最多過2個月就會出新東西，也會組織我們去別的銷售區(qū)域，學習其他品牌的銷售方法。”

“另外就是堅持做用戶工作，奧鈴的產(chǎn)品在市場上口碑很好，都認為是‘中高端品牌’，這也是奧鈴的核心優(yōu)勢。而在售后服務方面，卻和我們終端經(jīng)銷商直接相關。為了解決售后服務問題，我們也是下了大力氣。”于總講述道，“針對用戶，所有活動抱怨，必須由我來親自解決，比如，今天接待了40臺車，有3臺沒走，是什么原因？我必須一一了解清楚原因，然后去解決。”

而對于客戶關系的維護，天津通鴻也做到了極致，不僅每月10號專門設立了關懷日，并且在客戶的生日以及重大節(jié)日都會送上禮品以及一份關心和關懷。依靠這樣無微不至的關心，天津通鴻和許多客戶建立起了多年深厚的友誼。

付出終有回報，執(zhí)著奮進成就A級

至2018年，在奧鈴快速學習轉變銷售模式、堅持以用戶為中心等策略的指導下，天津通鴻年銷量成功突破2000臺，成為A類經(jīng)銷商。而對于合規(guī)的堅持，幾年之后，也取得了豐碩的成果。

2019年后藍牌市場進入了漫長的“調整期”，法規(guī)日趨嚴格、生產(chǎn)標準日趨嚴格。堅持合規(guī)的奧鈴終于贏來了機會，連續(xù)三年高速增長，而那一年天津通鴻年銷量增長近800臺，總銷量近2800臺。“現(xiàn)在看來，不合規(guī)銷量跑得很快，卻有很大的風險，合規(guī)雖然跑得慢一些，但是卻走得很穩(wěn)。”于總感嘆道。

從初始的5位核心員工、100平米展廳的D類店，發(fā)展至現(xiàn)有員工50余人及900平米展廳的A類形象店，天津通鴻已經(jīng)連續(xù)6年已成為天津輕型商用車銷量最大的企業(yè)，目前公司業(yè)務是集汽車銷售、維修服務、汽車掛靠、同城物流配送、保險理賠、貸款服務為一體汽車行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務商。

多年的經(jīng)營也讓天津通鴻積累了豐富的分銷網(wǎng)絡管理經(jīng)驗，“主要是三個方面，首先是統(tǒng)一思想，要有共同的危機感，利益共同體，保持勤溝通、勤疏通；其次樹立信心，聚人心，樹標桿，給糖果；第三，軟硬兼施，用軟功夫+硬實力贏得客戶。”于總總結道。

“對于今年的市場行情，您怎么看？”在采訪的最后，記者向于總提了一個“小”問題，“創(chuàng)業(yè)干的是奧鈴，今天一切都是奧鈴給的，風云變幻，我們最終堅持了下來，今后也會堅持下去。”于總脫口而出，“今年商用車行業(yè)銷量不好，我們都感受到了，但我相信奧鈴品牌，只要有奧鈴在，有我們的團隊在，總會有春暖花開的時候。”

結語：作為奧鈴眾多經(jīng)銷商的典型代表，天津通鴻踏實肯干、有頭腦、有堅持的品質，既成就了自身，也成為奧鈴品牌達成百萬銷量的關鍵因素之一。在未來，像天津通鴻這樣優(yōu)秀的經(jīng)銷商，將成為奧鈴下一個百萬銷量達成的重要發(fā)力點。