卡車市場流傳著這么一句話：全國物流看山東，山東物流看臨沂。作為物流之都的臨沂除了是卡友們的聚集地之外，也是卡車企業(yè)的爭奪之地。

“雖然我們今年超額完成了銷量目標，但是市場競爭壓力猶存。”作為慶鈴經(jīng)銷商——臨沂鑫鈴汽車銷售服務有限公司（以下簡稱“臨沂鑫鈴”）負責人武蒙蒙告訴中國卡車網(wǎng)，臨沂素有“物流之都”美譽，擁有3000多家物流企業(yè)、13萬輛公路貨運卡車與30多萬物流從業(yè)人員。如此大的市場蛋糕，自然吸引了諸多品牌車企蜂擁入駐，市場競爭激烈程度不言而喻。

在疫情常態(tài)化及行業(yè)相關(guān)因素影響下，2021年度的輕卡市場并不樂觀。臨沂鑫鈴如何在逆勢中達成銷量目標？有什么秘訣？慶鈴五十鈴產(chǎn)品有何“殺手锏”？臨沂輕卡市場用戶群體有哪些特征？帶著這些謎團，記者走進了臨沂鑫鈴。

因地制宜，慶鈴五十鈴國六b成成首先車型
有競爭的地方，就有挑戰(zhàn)。“我們代理慶鈴的時間窗口正好趕上疫情爆發(fā)期，市場情況并不樂觀。依托慶鈴品牌效應與產(chǎn)品優(yōu)勢，我們積極深耕區(qū)域市場，建立了二級網(wǎng)點，根據(jù)前期行業(yè)經(jīng)驗與資源積淀，少走了不少彎路。”武蒙蒙告訴記者，自己早期從事乘用車代理，后轉(zhuǎn)入商用車品牌代理，雖然同為汽車領域，但是乘用車與商用車代理卻有如天壤之別，“代理商用車難度更大，不僅要對客戶群體了如指掌，更要懂行業(yè)政策、懂產(chǎn)品、懂營銷手段。如此，才能對市場有相對正確的預判。

臨沂輕卡市場作為車企必爭之地，唯有性能過硬的產(chǎn)品才能受到用戶青睞。“只有高效經(jīng)濟、多拉快跑的輕卡運輸車才能受到用戶認可。慶鈴五十鈴定位高端輕卡，品質(zhì)過硬，整車在經(jīng)濟性、動力性、時效性與高出勤率等方面一直表現(xiàn)搶眼。”武蒙蒙認為，輕卡在城市商超配送、快遞快運等運輸領域發(fā)揮著重要作用，隨著國六排放標準實施以來，輕卡運輸車領域發(fā)生了巨大變化。慶鈴輕卡因地制宜，直接以國六b排放標準面市，尤其是M100、M600、KV100、KV600等高品質(zhì)車型，一直都是城市商超配送與快遞快運的首選車型。

品質(zhì)打先鋒，客戶才買單
平直簡約、經(jīng)典大方、高效耐用，這是日系輕卡給人留下的首印象。武蒙蒙以慶鈴五十鈴M100中體輕卡為例，這款車作為慶鈴汽車全新一代高端輕卡的代表之一，外觀延續(xù)了慶鈴五十鈴家族化經(jīng)典設計，造型時尚新穎，整車線條流暢。直瀑式平面造型的前臉威猛霸氣，中間鍍鉻“ISUZU”品牌辨識度；中網(wǎng)雙V型設計的進氣格柵開口較大，在進氣量與散熱性方面得到兼優(yōu)，一體化立體組合大燈犀利鋒銳，遠近光、日行燈以及轉(zhuǎn)向燈緊湊雅致。后視鏡采用框架式可調(diào)節(jié)加寬分段式設計，視野更寬闊，再輔以導盲鏡，能有效地減少駕駛視野盲區(qū)，提升了行車安全性。

“除了外觀受用戶喜愛外，慶鈴五十鈴M100駕駛室內(nèi)部空間比較寬敞。”武蒙蒙介紹，主副駕一體式座椅觸感舒適，能夠滿足三人乘坐，中控臺轎乘化設計，10寸中控屏支持藍牙電話、手機互聯(lián)、倒車影像與語音導航等功能，再加上全液晶儀表盤、各種尺寸的儲物格，支持6擋風量調(diào)節(jié)的空調(diào)、設有藍牙接聽與定速巡航等功能的方向盤等，為中短途城際與城配物流用戶營造了舒適的駕乘環(huán)境，整車駕乘舒適度非常高。

知己知彼百戰(zhàn)百勝。“除了快遞快運行業(yè)客戶外，臨沂以小商品批發(fā)為主，所以輕卡市場的散戶較多，部分散戶對車輛還有改裝需求。無論大客戶還是散戶，買運輸車目的都是商用，這就要求整車動力配置過硬。”武蒙蒙介紹，慶鈴五十鈴M100搭載了五十鈴4K發(fā)動機，滿足國六b排放標準，能夠在較低轉(zhuǎn)速狀態(tài)產(chǎn)生較大扭矩，不僅動力充沛，而且燃料燃燒效果充分，加上配置的智能電子控制系統(tǒng)，發(fā)動機工作狀態(tài)刻保持在經(jīng)濟油耗區(qū)，百公里綜合工況油耗可比同類車型節(jié)省2升油左右，一年能節(jié)省油費近萬元。

再加上換擋平順的MSB 或者新一代MYY變速器，以及承載力與驅(qū)動力雙佳的F031前橋與5T級后橋，如此“黃金動力鏈組合”，能夠輕松滿足各類城配物流運輸場景。

多管齊下，攫住市場客戶
在武蒙蒙眼中，一方面，慶鈴五十鈴M系列中體輕卡配置高強度駕駛室、ABS制動系統(tǒng)、氣制動+斷氣剎以及除霜、雨刮掛刷等功能，從整體到細節(jié)全方位提升了整車安全性。另一方面，整車在輕量化、智能化、高強度材料等方面優(yōu)勢顯著，能夠充分滿足用戶對各種城配物流運輸場景運輸需求。

“臨沂輕卡上牌量在全國名列前茅，慶鈴五十鈴因為品質(zhì)過硬，所以整車使用周期長，再加上動力性與經(jīng)濟型兼具，深受到行業(yè)用戶青睞。”武蒙蒙表示，臨沂鑫鈴集經(jīng)銷與服務一體，平均每一個月就會舉行各種類型的推介會，每次邀請七八十名新老客戶，老客戶“回娘家”吐露心聲、新客戶試乘試駕體驗有佳、意向客戶從老客戶的用車感受、新客戶的用車分享中，更加明晰自身用車定位。

“慶鈴五十鈴輕卡市場口碑非常好，新老客戶認可度非常高。通常，我們每場推介會都會收獲新客戶訂單，部分意向客戶一次兩次不買，但是參加我們?nèi)�次四活動后，年底換車時會首先慶鈴。”武蒙蒙表示，我們積極邀請老客戶回廠保養(yǎng)，為他們定制了保養(yǎng)套餐，以此增加市場客戶粘度。

“雖然去年達成了銷量目標，但是臨沂輕卡市場保有量巨大，提升慶鈴五十鈴在臨沂的市場占有率還有很大空間。今年廠家給我們的銷量目標比去年提升了20%-30%，再加上常態(tài)化影響以及國六升級等政策引導，部分輕卡用戶一直在購車方面觀望情緒很濃，所以我們壓力與動力并存，我們有信心去挑戰(zhàn)。”面對銷量目標，武蒙蒙表示，2022年將進一步拓展冷藏冷鏈等細分市場，加強對醫(yī)療、危化品運輸行業(yè)客戶的溝通，力爭在固本培元的基礎上，拓展新增長極。