于喜軍，寧波新興紀(jì)元汽車銷售有限公司總經(jīng)理，一位從事重卡銷售行業(yè)二十年的“老司機(jī)”。銷售卡車的這些年，他見證了中國重卡行業(yè)的蓬勃發(fā)展，也感受打廣大司機(jī)群體生活方式的巨大變遷。

“以前我們的車各個(gè)方面都很簡陋，車輛性能也不行，按現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)就是一些中低端的產(chǎn)品，關(guān)鍵是產(chǎn)品的品系劃分都不明確，一輛車什么活都干，超載嚴(yán)重不說，路況以及司機(jī)的生活狀況都很惡劣。”不久前，在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時(shí)，于喜軍感慨道，隨著時(shí)代的變遷，技術(shù)的進(jìn)步，不管是外觀、內(nèi)飾、品質(zhì)，還是動(dòng)力性、舒適性以及節(jié)油性，中國重卡產(chǎn)品，已經(jīng)不輸于歐美產(chǎn)品，與此同時(shí)，司機(jī)的工作環(huán)境也有了顯著提升。

于喜軍是山東人。1997年，機(jī)械工程專業(yè)出身的他應(yīng)聘進(jìn)入濟(jì)南一家中德合資的卡車改裝廠工作，這一待就是八年。

“山東物產(chǎn)豐富，交通發(fā)達(dá)，一直以來都是個(gè)物流大省，我們那里開卡車的人有很多，所以我對(duì)它并不陌生。進(jìn)改裝廠工作一方面是專業(yè)對(duì)口，另一方面也是興趣使然，但令我感到意外的是實(shí)習(xí)半年以后，我就被派到公司的上海辦事處做銷售工作。”

沒有一點(diǎn)點(diǎn)防備，也沒有一絲猶豫，于喜軍就這樣開啟了他漫長的重卡銷售職業(yè)生涯。

“初到上海還是很興奮的，畢竟以前沒有見過這樣的大都市。但是在外漂泊的日子并不好過，時(shí)間一長就會(huì)很想念家里人，這也許就是古人說的‘獨(dú)在異鄉(xiāng)為異客，每逢佳節(jié)倍思親’吧。” 在于喜軍看來，付出總會(huì)有回報(bào)，在上海多年的他，幾乎銷售過了國內(nèi)所有的重卡品牌，對(duì)于各個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、用戶習(xí)性以及行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，他都有詳細(xì)的了解。“重卡銷售人員不但要了解產(chǎn)品，還要了解行業(yè)，特別是汽車行業(yè)和運(yùn)輸行業(yè)的動(dòng)態(tài)，要時(shí)時(shí)關(guān)注，只有這樣，你才能真正了解客戶的需求，為其推薦更恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。”

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。2005年，積累足夠的于喜軍在上海開了一家重卡銷售、改裝公司，為各個(gè)重卡品牌的產(chǎn)品做整車銷售和配套工作，一年的銷售額甚至已經(jīng)過億。但是，他還是選擇與陜汽重卡合作，成為了陜汽的授權(quán)經(jīng)銷商。“我是在2012年成為陜汽一級(jí)經(jīng)銷商的，主要是因?yàn)閲鴥?nèi)重卡市場環(huán)境惡劣，二級(jí)經(jīng)銷商越來越不容易生存，恰好，陜汽需要在浙江拓展業(yè)務(wù)，我比較認(rèn)可這個(gè)品牌，決定與陜汽合作。”

萬事開頭難。新成立的寧波新興紀(jì)元汽車銷售有限公司，主要負(fù)責(zé)寧波和浙南市場，可當(dāng)時(shí)的寧波已有四家陜汽經(jīng)銷商，廠家第一年也給于喜軍定下了600輛的銷售指標(biāo)，這對(duì)他來說壓力巨大。

有壓力就有動(dòng)力。“浙江對(duì)于我來說完全是一個(gè)新的市場，但是既然要做，就要把它做好。浙江地區(qū)的用戶地消費(fèi)習(xí)慣與北方不同。因?yàn)檫@里的物流運(yùn)營成本很高，用戶對(duì)于產(chǎn)品的要求會(huì)更高。而且，新推出的重卡產(chǎn)品在這里往往不太受歡迎，因?yàn)榇蠹叶际且�先觀望、嘗試，等過了一段時(shí)間車輛的性能被肯定，售價(jià)降低，才會(huì)大批量購買，不像北方的用戶一出新車型就會(huì)批量采購。最關(guān)鍵的是，陜汽的產(chǎn)品一直很穩(wěn)定，雖然不會(huì)像部分品牌那樣，噱頭較多，但勝在質(zhì)量穩(wěn)定，產(chǎn)品實(shí)在，服務(wù)用心，特別符合這里用戶的需求。”

于喜軍開始組織銷售人員維系大量的終端客戶，光寧波就有六七十家。此外，他還在寧波區(qū)域培養(yǎng)大量忠誠的二級(jí)經(jīng)銷商，用批發(fā)和零售并重的方法增加銷量，同時(shí)也能進(jìn)一步推廣品牌。因此，他的公司在成立第一年便銷售重卡800多輛，而且之后每年的銷售量都能保證這個(gè)水準(zhǔn)。

“陜汽的車故障率、性能都很不錯(cuò)，什么馬力干什么活，長時(shí)間運(yùn)營也不會(huì)有什么毛病，所以它的產(chǎn)品容易培養(yǎng)忠實(shí)用戶，這對(duì)于我們經(jīng)銷商而言是件好事。至于培養(yǎng)二級(jí)經(jīng)銷商的舉措，可以說是風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存，不過我自己也做過，對(duì)他們的經(jīng)營模式以及需求都很了解，所以并不是太擔(dān)心。”

《治家格言》有云：宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井。隨著國內(nèi)重卡產(chǎn)品的技術(shù)不斷升級(jí)，用戶需求的多樣，重卡的用途也在不斷細(xì)化。于喜軍也打算把自己4S店打造成“重卡營銷顧問”的形象。

“現(xiàn)在行業(yè)的從業(yè)人員變化很大，很多“80“和”90”后用戶更加追求個(gè)性、舒適的工作與生活，寧愿舒舒服服地掙幾千，也不愿意辛辛苦苦掙一萬。而且現(xiàn)在銷售人員的銷售方式還停留在以前吃飯喝酒維系關(guān)系的階段，并不能深入了解購買產(chǎn)品的用戶，并對(duì)其提出更加適宜的銷售意見。”

于是，于喜軍迫切希望提升自己公司銷售人員的業(yè)務(wù)水平，要求他們不但要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，而且還需要對(duì)競品的優(yōu)缺點(diǎn)諳熟于心，甚至參與到用戶的運(yùn)營過程，熟悉他們的用車習(xí)慣，從而能夠?yàn)樗麄兺扑]合適的產(chǎn)品。

“現(xiàn)在的重卡銷售行業(yè)已經(jīng)觸及‘天花板’，大家都在摸索繼續(xù)前行的道路。我認(rèn)為要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，銷售人員需要了解行業(yè)的內(nèi)在需求和變化，讓自己參與到用戶的用車過程，從而拓展更多業(yè)務(wù)，比如金融、保險(xiǎn)、二手車、車隊(duì)掛靠、物流業(yè)務(wù)等等，增加盈利的同時(shí)，還可以集中客戶資源。所以每周我都會(huì)對(duì)所有員工進(jìn)行培訓(xùn)，不期望大家都能夠達(dá)到我的要求，但是公司的業(yè)務(wù)骨干必須做到這些。”

喜愛與擁躉源于經(jīng)典。如今，新興紀(jì)元汽車銷售有限公司常年把持寧波地區(qū)銷量冠軍的寶座，銷量相比其他經(jīng)銷商遙遙領(lǐng)先。今年上半年，于喜軍所在公司的銷量已經(jīng)超過900臺(tái)。由于訂單太多，很多時(shí)候，他不得不從別的地方調(diào)貨。“主要還是陜汽的輕量化產(chǎn)品太受歡迎，有些用戶就算需要90多天才能提到車也不愿意放棄，這讓我很意外，更慶幸自己當(dāng)初與陜汽重卡合作的決定。”