有志海闊天空，總會乘風(fēng)破浪。繼2016年銷售陜汽重卡突破1100輛，2017年，平頂山宏運(yùn)通汽車銷售有限公司再接再厲，承襲去年銷售的好勢頭，截止目前新車訂單已突破千輛，實(shí)銷超過600輛。

不甚熟悉的人或許會以為，宏運(yùn)通不過是河南重卡市場的一匹黑馬，但有所了解的人則都認(rèn)為，宏運(yùn)通實(shí)則是河南重卡市場的一頭獵豹。

目標(biāo)明確——保證業(yè)務(wù)利潤率，實(shí)現(xiàn)贏利；反應(yīng)迅捷——根據(jù)用戶需求及時(shí)調(diào)整營銷策略。

為追求銷量，許多重卡經(jīng)銷商往往不惜推出多種的優(yōu)惠政策，其中包括，以極低的首付價(jià)格促成交易等等。“我們的經(jīng)營目標(biāo)一直都很明確，就是保證業(yè)務(wù)的利潤率，所以從來不參與市場的價(jià)格戰(zhàn)，更不會主動挑起價(jià)格戰(zhàn)。”在平頂山宏運(yùn)通銷售經(jīng)理李盼盼看來，重卡市場價(jià)格戰(zhàn)下永遠(yuǎn)沒有贏家，在“殺敵一千，自損八百”的競爭中，不僅經(jīng)銷商的利益會受損，用戶的利益也會因此難以得到充分的保障，“最終影響的是經(jīng)銷商信譽(yù)，以及代理產(chǎn)品的品牌。”

從2010年開始經(jīng)銷重卡，宏運(yùn)通從二級網(wǎng)絡(luò)到一級經(jīng)銷商，始終堅(jiān)持的是單一品牌經(jīng)營，并在重載領(lǐng)域憑借陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐慕^對優(yōu)勢一直保持著良好的業(yè)績。

盡管，在2015年的市場寒流中，宏運(yùn)通也曾經(jīng)遭遇市場的寒流，“但沒有一成不變的市場，對于經(jīng)銷商而言，必須要不斷的順應(yīng)潮流，針對市場的變化迎合用戶的需求，才能不被市場無情的拋棄。”在李盼盼看來，汲引市場教訓(xùn)之后的宏運(yùn)通，早在2016年，就全力落實(shí)了陜汽重卡提出的“強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶、享未來”指導(dǎo)方針，之后，隨著市場的快速走高，其產(chǎn)品銷售的形勢也在2017年更加明朗。

李盼盼告訴《卡車之友網(wǎng)》，一直以來，宏運(yùn)通在重載運(yùn)輸領(lǐng)域占有顯著的優(yōu)勢，德龍新M3000和德龍X3000的6X4車型在當(dāng)?shù)厥袌隹芍^無限風(fēng)光。但面對新的市場形勢，在與陜汽重卡河南辦事處密切溝通之后，宏運(yùn)通逐步嘗試轉(zhuǎn)戰(zhàn)物流市場，并很快以輕量化車型打開了局面，從而形成了“輕重兼顧”的銷售格局：一方面，重載領(lǐng)域優(yōu)勢不減，一方面，輕量化標(biāo)載運(yùn)輸強(qiáng)力推進(jìn)。僅在2016年，宏運(yùn)通就在信陽、洛陽和駐馬店等地逐步開設(shè)了多家專營店。與此同時(shí)，宏運(yùn)通還要求業(yè)務(wù)員下沉到用戶當(dāng)中，到市場的最前沿處將戰(zhàn)果擴(kuò)大。

歡樂在于付出，收獲源自耕耘。一方面提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平和能力，一方面加強(qiáng)產(chǎn)品推廣的宏運(yùn)通，在轉(zhuǎn)型的道路上快意前行。

“經(jīng)過和陜汽重卡河南辦事處交流與溝通后，我們預(yù)排了一批計(jì)劃車。當(dāng)時(shí)，我們只是感覺新國標(biāo)GB1589實(shí)施會給重卡市場帶來一定程度的刺激和拉動，卻沒想到受政策影響的市場銷售，卻猶如烈火燃燒干柴般一樣火暴。”李盼盼告訴《卡車之友網(wǎng)》，廠商協(xié)作也許在其他品牌的渠道中不能發(fā)揮效用，但在陜汽重卡銷售的渠道中，卻因?yàn)楸舜酥�間的互相信任，對市場的銷售有著至關(guān)重要的影響。在李盼盼看來，正是這場多年不遇的熱銷，讓宏運(yùn)通感受到了陜汽辦事處的協(xié)助，以及廠家的支持對市場有著無窮的“魅力”。

至此，宏運(yùn)通每個(gè)月都會下一批計(jì)劃車，從而保證熱銷期內(nèi)，盡最大可能的滿足用戶對產(chǎn)品的高漲需求。

“人無，我有；人有，我優(yōu)。”李盼盼并不諱言宏運(yùn)通是一家規(guī)模不大的“小公司”，但野百合也會有春天，小公司同樣對未來充滿了美好的期待。在差異化的競爭中，宏運(yùn)通致力于成長為“成熟的商用車經(jīng)銷商”，即“利潤率不斷上升；區(qū)域占有率逐漸提高；現(xiàn)金流充足”。

“近些年來，陜汽重卡品質(zhì)得到了顯著的提升，產(chǎn)品型譜也逐漸完善，從自卸車到牽引車；從載貨車到專用車；從高端大馬力車型到經(jīng)濟(jì)型配置；從超強(qiáng)版到輕量化；從重卡到中卡，陜汽平衡的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)覆蓋到了中國商用車領(lǐng)域的絕大部分市場。這也是宏運(yùn)通堅(jiān)持對‘陜汽重卡’單一品牌經(jīng)營的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”李盼盼表示，正是基于對產(chǎn)品優(yōu)勢的透徹了解，基于對區(qū)域內(nèi)用戶需求的詳實(shí)掌握，宏運(yùn)通才有信心在差異化競爭中一馬當(dāng)先，從黑馬逐漸嬗變成一批獵豹。“從去年9月到今年5月，宏運(yùn)通銷售區(qū)域內(nèi)的陜汽重卡較競品的熱銷期大大延長，這是差異化競爭戰(zhàn)略之下的重大成果。”

經(jīng)濟(jì)學(xué)論著《博弈論》（Game Theory）強(qiáng)調(diào)，在雙方及多方博弈中不存在純策略均衡。所謂市場均衡、利益均衡等等，不過是競爭者在一定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的“相對均衡”。宏運(yùn)通在陜汽重卡的銷售中，始終堅(jiān)持差異化競爭的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)就是贏利，而最終追求的依然是以占據(jù)市場優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額為主要訴求的強(qiáng)大自我，發(fā)展自我。

“我們堅(jiān)定地執(zhí)行單一品牌，是對陜汽產(chǎn)品品質(zhì)的信任，也是對未來市場擁有足夠的信心。”李盼盼表示，宏運(yùn)通經(jīng)過一段時(shí)期轉(zhuǎn)型已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。2017年，牽引車的銷售占比已越來越大，成為了時(shí)下市場的重要支撐。未來，宏運(yùn)通會更加緊密的與陜汽河南辦事處溝通，積極發(fā)揮廠商聯(lián)動的作用，體察市場動向，滿足用戶需求，在差異化的經(jīng)營中不斷提升“陜汽重卡”的品牌影響力，助力陜汽重卡在河南市場有著更大的作為。