鄭州市區(qū)以南、鄭新快速路與雙湖大道路口，一處工地已經(jīng)奠基。 由于距新鄭機(jī)場不遠(yuǎn)，工地上空不時會有客機(jī)掠過。張勇軍指著已經(jīng)挖好的地基說新的陜汽重卡4S店不久便會拔地而起，而河南君騰汽車貿(mào)易有限公司也將像那些起飛的空中客機(jī)一樣沖向新行程。

河南君騰總經(jīng)理張勇軍

河南君騰汽車貿(mào)易有限公司是陜汽重卡全系產(chǎn)品重點(diǎn)經(jīng)銷商之一，重新劃分銷售區(qū)域后，網(wǎng)絡(luò)覆蓋鄭州、周口、許昌、洛陽、三門峽、濟(jì)源、鶴壁等地區(qū)�？偨�(jīng)理張勇軍表示：“銷售區(qū)域的明確劃分對包括河南君騰在內(nèi)所有陜汽經(jīng)銷商來說是有效規(guī)范，更是有力促進(jìn)，而且河南君騰的轉(zhuǎn)型升級之路也因此更加通暢。”

創(chuàng)新思維 優(yōu)化平臺
河南君騰注冊于2008年，并于2011年入網(wǎng)陜汽重卡鄭州地區(qū)一級經(jīng)銷商，現(xiàn)已被陜汽評為戰(zhàn)略經(jīng)銷商�；厥淄�事，張勇軍坦言從對重卡知之不多到帶領(lǐng)君騰團(tuán)隊成為陜汽重卡的重要銷售力量，期間經(jīng)歷了太多競爭角逐。

“自2011年伊始，君騰陜汽重卡銷售一直保持著向上態(tài)勢；2014年榮譽(yù)‘陜汽重卡十佳經(jīng)銷商’；即使在全國市場遭遇嚴(yán)重下滑的2015年依然堅守市場份額；2016年實(shí)現(xiàn)銷售1100臺目標(biāo)；2017年以來，截至目前銷售訂單有望突破1200臺。”張勇軍認(rèn)為，根據(jù)市場需求形勢判斷，以及黃標(biāo)車淘汰等因素作用，2017年重卡市場依然會有不錯表現(xiàn)。

勁出于筋，力蓄于骨。市場的發(fā)力源自強(qiáng)大的自身，而自身強(qiáng)大得益于內(nèi)部管理的創(chuàng)新經(jīng)營。張勇軍在經(jīng)營方面思維活躍，思想開放，能夠欣然順應(yīng)市場潮流和周圍的環(huán)境變化，也更樂于探索創(chuàng)新模式。

“2017年，對于君騰來說是轉(zhuǎn)折年，也是升級年。我們規(guī)劃建設(shè)的新店址已然動工，同時還在建設(shè)陜汽重卡形象店。”張勇軍介紹，為順應(yīng)重卡市場銷售模式變化，君騰針對網(wǎng)絡(luò)營銷成立了“互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部”，一方面整理收集來自網(wǎng)絡(luò)方面的用戶采購信息；一方面深入研究并建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，和店面銷售、行銷等形勢相結(jié)合，有效溝通信息，使得君騰各個銷售區(qū)域密切聯(lián)系，在網(wǎng)絡(luò)上聚集成為一個整體。

古人云“茍日新，日日新，又日新”，勇于反省自我，不斷求新創(chuàng)新，就能夠獲得發(fā)展的動力。經(jīng)過一段時期試運(yùn)營，來自網(wǎng)絡(luò)方面的有效信息不斷增加。張勇軍認(rèn)為隨著市場需求和結(jié)構(gòu)的變化，特別是用戶采購方式的與時俱進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營勢在必行，而借助第三方平臺固然可以省去部分投入，卻很難最大程度開發(fā)網(wǎng)絡(luò)平臺的效力，君騰自建平臺則可以和用戶實(shí)現(xiàn)無縫對接，無障礙服務(wù)。

下沉深耕 搶抓市場
“創(chuàng)新是發(fā)展的源動力，‘立足主業(yè)’是君騰發(fā)展的根本。”張勇軍說盡管自己屬于‘跨界’進(jìn)入重卡銷售，但近10年市場拼殺真切證明著只有圍繞用戶實(shí)際需求展開銷售，才有機(jī)會占據(jù)市場優(yōu)勢。

最初做二級銷售時，張勇軍就要求銷售團(tuán)隊重視陜汽重卡產(chǎn)品推廣，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)性和可靠性突出的陜汽重卡正是滿足河南區(qū)域用戶需求的產(chǎn)品。

積土為山，匯流為海。張勇軍深知用戶資源對銷售的重要性，特別強(qiáng)調(diào)對終端用戶資源的掌握，既建立規(guī)模可觀，同時又相對穩(wěn)定的用戶群體，還便于了解用戶真實(shí)需求，以及時調(diào)整營銷策略，甚至產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

2015年重卡市場全面凋零，面對突如其來的市場變化，張勇軍積極響應(yīng)陜汽集團(tuán)提出的“產(chǎn)品突破、服務(wù)超越”營銷工作方針，抓緊落實(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級，通過以牽引車為主的公路運(yùn)輸車替代滯銷的工程車輛，當(dāng)年就迅速扭轉(zhuǎn)局面。

有了前期努力，公路運(yùn)輸車很快成為君騰在河南區(qū)域的主銷產(chǎn)品，2017年1-5月銷售產(chǎn)品中70%為牽引車。“當(dāng)然，在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級過程中，作為陜汽重卡全系產(chǎn)品經(jīng)銷商，君騰從沒有放棄對牽引車之外產(chǎn)品的專注。”張勇軍介紹，君騰在天然氣車輛和工程自卸車領(lǐng)域擁有廣泛用戶基礎(chǔ)，由于平時積極維護(hù)，隨著今年天然氣車、工程自卸車市場回暖，很快便開創(chuàng)了“全系產(chǎn)品爆發(fā)”的良好局面。

“君騰從一開始銷售陜汽重卡就堅持‘農(nóng)村包圍城市’的策略，未來還將著力貫徹。”張勇軍曾在鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層工作，深刻了解重卡用戶基本來自于農(nóng)村的特點(diǎn)，因此特別強(qiáng)調(diào)深入縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的產(chǎn)品推廣。為了第一時間滿足用戶購車需求，君騰在覆蓋區(qū)域有規(guī)模有布局地建立直營店，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)下沉深耕力度，例如在最為重要的周口地區(qū)的8縣2區(qū)內(nèi)計劃建立多家直營店。

已經(jīng)投入運(yùn)營的直營店中，扶溝縣直營店業(yè)績尤其突出，總經(jīng)理田樹香向《卡車之友網(wǎng)》介紹“開業(yè)半年左右，陜汽重卡持續(xù)熱銷，而且70%以上是500馬力以上的德龍X3000牽引車，“陜汽德龍”已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢品牌”。

君騰公司扶溝縣直營店總經(jīng)理田樹香

“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)普及程度已經(jīng)非常高，用戶通過手機(jī)上網(wǎng)就能查到產(chǎn)品信息，已經(jīng)不再三趟五趟到4S店專程看車，日常更多是和直營店銷售人員溝通，只是在決定訂車的時候才進(jìn)店。針對這種購車方式的轉(zhuǎn)變，君騰布局直營店，同期配合線上銷售和線下服務(wù)搶抓市場。”張勇軍認(rèn)為進(jìn)入2017年以后根據(jù)市場進(jìn)行的各方面調(diào)整是營銷工作轉(zhuǎn)型升級的繼續(xù)，正在建設(shè)的形象店將擔(dān)負(fù)品牌塑造，以及產(chǎn)品展示功能，而4S店、直營店，以及網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部構(gòu)建的立體渠道承擔(dān)溝通用戶的責(zé)任。

提升服務(wù) 實(shí)現(xiàn)超越
有道是“兵馬未動，糧草先行”，重卡銷售同樣如此，無論車輛銷售情況，服務(wù)保障必須要領(lǐng)先于市場。張勇軍認(rèn)為沒有強(qiáng)大的服務(wù)，就等于沒有足夠的市場競爭力。

為進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)，君騰一方面加強(qiáng)二手車置換業(yè)務(wù)推廣，一方面積極擴(kuò)充維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

“服務(wù)，不應(yīng)該是在銷售之后，而應(yīng)該從用戶進(jìn)店的那一時刻，從用戶在網(wǎng)絡(luò)上咨詢的那一時刻開始。”張勇軍認(rèn)為傳統(tǒng)營銷模式的被動式服務(wù)已經(jīng)不適用于重卡銷售，在供求關(guān)系已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變的當(dāng)下，服務(wù)必須是全方面全方位的“全生命周期服務(wù)”。

隨著市場逐年向好，陜汽重卡在河南市場品牌影響力越來越強(qiáng)，從購車金融至后市場，均需要有快捷、周到而專業(yè)的服務(wù)。“未來的重卡銷售競爭不僅僅取決于產(chǎn)品力，更大程度上取決于服務(wù)，期間包括先進(jìn)服務(wù)理念的貫徹執(zhí)行；服務(wù)響應(yīng)的及時迅捷；服務(wù)能力的積極表現(xiàn)。”張勇軍向君騰團(tuán)隊明確指出，因?yàn)閲鴥?nèi)各個品牌重卡品質(zhì)越來越接近，產(chǎn)品優(yōu)勢正在被淡化，而服務(wù)則關(guān)系到銷售業(yè)績和市場推廣，并且直接創(chuàng)造效益。

心有所想，行有所向！張勇軍透露在君騰今后的轉(zhuǎn)型升級進(jìn)程中，“提升服務(wù)”是企業(yè)運(yùn)營各個環(huán)節(jié)常抓不懈的重點(diǎn)工作，“只有服務(wù)升級，才能從根本上帶動銷售，助力企業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)大幅超越”。

河南君騰4S店新址工地

君子自強(qiáng)不息，騰龍越山向海。

伴隨物流行業(yè)飛速發(fā)展，特別是河南區(qū)域經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，重卡市場還將保持旺盛需求。張勇軍表示，君騰攜手陜汽在過去10年風(fēng)雨同行中引領(lǐng)市場寫就傳奇，在轉(zhuǎn)型升級中也必然開創(chuàng)更加美好的新征程。