僅用3個(gè)月就完成了全年銷(xiāo)售預(yù)訂目標(biāo)！作為沈陽(yáng)耀輝汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理，吳迪面對(duì)這個(gè)奇跡的感受是“意料之外，情理之中”。

沈陽(yáng)耀輝汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（簡(jiǎn)稱：沈陽(yáng)耀輝）成立于2009年，作為陜汽重卡一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)遼寧地區(qū)銷(xiāo)售及售后服務(wù)業(yè)務(wù)，在“團(tuán)結(jié)、協(xié)作、求真、務(wù)實(shí)”的企業(yè)文化指導(dǎo)下逐步發(fā)展成為集整車(chē)銷(xiāo)售、配件銷(xiāo)售、售后服務(wù)、信息反饋為一體的陜汽專營(yíng)店。

2016年，適逢新國(guó)標(biāo)GB1589實(shí)施的政策紅利驅(qū)動(dòng)，重卡市場(chǎng)在第四季度呈井噴式爆發(fā)。沈陽(yáng)耀輝緊抓契機(jī)，迅速上量，全年銷(xiāo)售訂單近2000輛，業(yè)績(jī)位居陜汽重卡銷(xiāo)售渠道單店前三。由于考慮到市場(chǎng)需求被提前釋放，以及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等綜合因素，沈陽(yáng)耀輝的2017年銷(xiāo)售目標(biāo)確定為700輛。然而，重卡市場(chǎng)跨入2017年后非但沒(méi)有大幅降溫，還保持了穩(wěn)定增長(zhǎng)勢(shì)頭，銷(xiāo)售形勢(shì)一路向好。

“沈陽(yáng)耀輝在遼寧擁有15家二級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，基本覆蓋區(qū)域內(nèi)主要重卡市場(chǎng)。在整體市場(chǎng)需求旺盛的形勢(shì)下，我們于3月末就完成了全年計(jì)劃。”吳迪表示，陜汽重卡在遼寧市場(chǎng)一直處于上升期，2017年的優(yōu)異表現(xiàn)是延續(xù)了去年“9•21”政策紅利余熱，同時(shí)也有物流發(fā)展帶動(dòng)的剛性需求。

盡管包括沈陽(yáng)在內(nèi)的遼寧經(jīng)濟(jì)發(fā)展長(zhǎng)期處于低位徘徊，但是由于新國(guó)標(biāo)GB1589對(duì)車(chē)輛裝備的規(guī)范治理形成一定運(yùn)力缺口，亟待新增運(yùn)力及時(shí)補(bǔ)充。沈陽(yáng)耀輝能夠抓住契機(jī)使陜汽重卡上升并穩(wěn)居區(qū)域市占率第二位，得益于多年來(lái)對(duì)市場(chǎng)“莫問(wèn)收獲，但問(wèn)耕耘”的執(zhí)著。

2015年是重卡市場(chǎng)的“凋零年”，全國(guó)范圍內(nèi)的銷(xiāo)量大幅下滑令全年形勢(shì)猶如置于“凜冬”。沈陽(yáng)耀輝面對(duì)危機(jī)沒(méi)有陷入其中無(wú)所作為，而是積極聯(lián)合二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)推進(jìn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)；結(jié)合新車(chē)巡展組織目標(biāo)用戶試乘試駕，不僅讓用戶看到實(shí)車(chē)，還讓用戶上車(chē)體驗(yàn)陜汽重卡的真實(shí)性能和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

農(nóng)民耕耘時(shí)不問(wèn)收獲，是因?yàn)樾闹性缫阎�道辛勤勞作必然迎�?lái)豐碩秋天；沈陽(yáng)耀輝重卡銷(xiāo)售不唯銷(xiāo)量論成敗，是因?yàn)樾闹性缫阎�道真心服�?wù)一定博得用戶信賴。“自從沈陽(yáng)耀輝成立以來(lái)，我們就一直在努力耕耘，積極圍繞產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)做好相關(guān)工作。”吳迪說(shuō)“耕耘”是沈陽(yáng)耀輝發(fā)展進(jìn)程中最重要的關(guān)鍵詞，無(wú)論是2016年的市場(chǎng)爆發(fā)，還是2017年持續(xù)熱銷(xiāo)，無(wú)不得益于長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的耕耘。

如果說(shuō)沈陽(yáng)耀輝的“耕耘”為陜汽重卡在遼寧區(qū)域揚(yáng)威立萬(wàn)創(chuàng)造必要條件，那么業(yè)務(wù)人員“下沉”市場(chǎng)一線則直接影響用戶對(duì)陜汽產(chǎn)品的選擇。

“沈陽(yáng)耀輝采用的是渠道和終端相結(jié)合的重卡銷(xiāo)售模式，隨著市場(chǎng)需求不斷變化，我們也在逐步加強(qiáng)對(duì)終端用戶的銷(xiāo)售工作，密切和終端用戶的聯(lián)系，掌握市場(chǎng)信息的同時(shí)了解實(shí)際需求。”吳迪特別提到載貨車(chē)銷(xiāo)售，由于市場(chǎng)情況不同、用戶需求和訴求不同，沈陽(yáng)耀輝在今年針對(duì)德龍L3000組建載貨車(chē)專門(mén)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并且建立了載貨車(chē)專用展場(chǎng)，組織業(yè)務(wù)人員深入市場(chǎng)一線了解載貨車(chē)用戶對(duì)車(chē)輛性能及匹配等方面需求，提供相應(yīng)的訂制化解決方案。

繼德龍L3000的4x2載貨車(chē)推出后，該平輛產(chǎn)品又在今年4月份推出6x2載貨車(chē)，按照貨箱長(zhǎng)度分為7.9米、8.7米和9.7米三種版本，使得陜汽載貨車(chē)產(chǎn)品力大為增強(qiáng)。盡管在遼寧區(qū)域要面對(duì)傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌的巨大阻礙和壓力，吳迪還是對(duì)載貨車(chē)市場(chǎng)充滿期待，認(rèn)為只要一如既往地耕耘，就一定會(huì)找到細(xì)分領(lǐng)域突破點(diǎn)，最終收獲碩果。

再有，車(chē)輛運(yùn)輸車(chē)市場(chǎng)是沈陽(yáng)耀輝特別關(guān)注的又一細(xì)分領(lǐng)域。依照《車(chē)輛運(yùn)輸車(chē)治理工作方案》，自2017年4月25日起至2018年6月30日，車(chē)輛運(yùn)輸車(chē)（轎運(yùn)車(chē)）治理工作進(jìn)入第二階段，即分期退出在用不合規(guī)車(chē)輛運(yùn)輸車(chē)，全面完成“單排車(chē)”變“標(biāo)準(zhǔn)車(chē)”的工作目標(biāo)。其中，2017年6月30日前完成總數(shù)的20%；9月30日前完成40%；12月31日前完成60%；2018年3月31日前完成80%。

“不合規(guī)車(chē)輛運(yùn)輸車(chē)的退出需要更多合規(guī)車(chē)輛滿足運(yùn)力需求，從而對(duì)車(chē)輛運(yùn)輸車(chē)市場(chǎng)形成強(qiáng)力拉動(dòng)。”吳迪透露陜汽重卡在車(chē)輛運(yùn)輸車(chē)方面已經(jīng)做好準(zhǔn)備，沈陽(yáng)耀輝也早已積極著手前期工作。

陜汽重卡牽引車(chē)產(chǎn)品力提升及統(tǒng)治力增強(qiáng)在行業(yè)內(nèi)有目共睹，特別是德龍X3000黃金版和德龍新M3000，無(wú)論產(chǎn)品品質(zhì)和性能，在用戶當(dāng)中均已樹(shù)立良好口碑。吳迪表示伴隨2017款德龍新M3000上市，在完成產(chǎn)品升級(jí)切換過(guò)程中將逐步引導(dǎo)用戶選擇大馬力車(chē)型，促進(jìn)購(gòu)車(chē)用車(chē)觀念與時(shí)俱進(jìn)的轉(zhuǎn)變。

正像喬治•Ｓ•巴頓所說(shuō)，“接受挑戰(zhàn)吧，這樣你才能感受到勝利的喜悅”。沈陽(yáng)耀輝已經(jīng)根據(jù)2017年區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)重新確立了全年銷(xiāo)售目標(biāo)——沖刺1400輛。吳迪表示在陜汽重卡沈陽(yáng)辦事處支持下，有足夠信心迎接更大挑戰(zhàn)。