最近幾年，中國重卡市場在一路低沉中潛行，參與者無不感懷前途岌岌。坐以待斃當(dāng)然不是應(yīng)變之道，如何在逆境中尋求光明的突破點(diǎn)，考驗(yàn)著諸多重卡企業(yè)決策者的智慧。

沒有企業(yè)會守望著朽木期待逢春，新常態(tài)下必然也會催生新的嘗試。在工程量大幅度萎縮，油價(jià)呈現(xiàn)大幅度下跌的局面下，一度，曾以自卸車、天然氣重卡聞名遐邇的陜汽重卡，沒有保守殘缺、故步自封，今年上半年，強(qiáng)勁保持著行業(yè)第四的好成績。

7月22日，革命圣地延安，陜汽重卡以“聚信心 自強(qiáng)不息 共奮斗 開拓創(chuàng)新”為主題，嘹亮了2016 年中營銷峰會的號角。

陜西重型汽車有限公司副總經(jīng)理周銀朝與中國新興（集團(tuán)）總公司集團(tuán)總經(jīng)理助理文標(biāo)、中國汽車工程研究院股份有限公司董事長任曉常進(jìn)行三方戰(zhàn)略合作簽約。

會議上，《卡車之友網(wǎng)》獲悉，在企穩(wěn)去年行業(yè)第四的好成績同時(shí)，陜汽重卡順利實(shí)現(xiàn)了2016上半年的既定目標(biāo)。這其中，尤以高端重卡德龍X3000表現(xiàn)最為搶眼，銷量超過12000輛，大馬力的X3000黃金版銷量突破5000輛，6×2牽引車突破12000輛，為陜汽重卡引領(lǐng)物流運(yùn)輸市場奠定了良好基礎(chǔ)。

上半年，陜西重汽緊盯目標(biāo)，順利完成各項(xiàng)指標(biāo)，市場同比大增41%，市場份額增長1.5個(gè)百分點(diǎn)，使得陜汽重卡在公路物流領(lǐng)域的專家地位進(jìn)一步鞏固與深化。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，上半年，陜汽牽引車同比大增超過60%，增速位居行業(yè)首位，市場份額增長2個(gè)百分點(diǎn)，總銷量位居行業(yè)第二。

善思謀變者昌、故步自封者殆。除去牽引車市場之外，在已經(jīng)劃上句點(diǎn)的2016上半年，陜汽重卡在其他關(guān)注的目標(biāo)細(xì)分領(lǐng)域也取得了搶眼業(yè)績。

具體來看，載貨車同比大增140%，市場份額增長2.7%；�；�品牽引車同比大增150%，增幅位居行業(yè)第一；港口車、渣土車銷售行業(yè)第一。

“欲致魚者先通水,欲致鳥者先樹林。”陜西重汽的快速增長絕非偶然。在陜汽那里，《卡車之友網(wǎng)》可以感受到更加強(qiáng)烈的競爭觀念和憂患意識�？梢哉f，在最近幾年頹廢不堪的年景之中，陜汽重卡的崛起速度遠(yuǎn)超行業(yè)平均的增幅。

會議上，陜汽控股董事長、黨委書記袁宏明坦陳，在內(nèi)外交困的年景之中，以客戶為導(dǎo)向，深化營銷轉(zhuǎn)型，深耕細(xì)分市場，與渠道深度協(xié)作，是陜汽重卡攻城拔寨、贏得市場地位的主要因素。

他強(qiáng)調(diào)：“轉(zhuǎn)型就是要重新定義商業(yè)模式、客戶價(jià)值、運(yùn)營模式，進(jìn)行營銷模式的主動變革，塑造全新的核心競爭力。一方面，要強(qiáng)化渠道轉(zhuǎn)型，從經(jīng)銷、服務(wù)單一渠道經(jīng)營模式向“銷服一體化”轉(zhuǎn)型。另一方面，要構(gòu)建廠商共贏合作新模式，向共生共贏的合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，并肩成長，共享價(jià)值。

可以說，通過一段時(shí)間的深入細(xì)分市場研究，使得陜汽重卡對未來增長有了前瞻性的理性判斷。

最近幾年，陜西重汽將產(chǎn)品分為載貨車、牽引車、自卸車、專用車四大類，涵蓋31個(gè)細(xì)分市場，同時(shí)成立了�；�品運(yùn)輸車、港口牽引車、冷鏈運(yùn)輸車、轎運(yùn)車、載貨車、8×4公路自卸車、環(huán)保渣土車等產(chǎn)品項(xiàng)目組，對細(xì)分市場展開了強(qiáng)勢進(jìn)攻。

本次峰會上，為一步鞏固原有的市場地位，陜西重汽特邀銷售公司濟(jì)南、滬寧、石家莊三家辦事處，與現(xiàn)場代表分享了載貨車、�；�品強(qiáng)勢上量、牽引車推廣策劃、6×2牽引車的渠道開發(fā)等成功經(jīng)驗(yàn)。

可以說，企穩(wěn)行業(yè)第四的好成績，在一定程度上表明了陜西重汽對細(xì)分市場的精準(zhǔn)把握，也體現(xiàn)在對產(chǎn)品需求研究及對客戶需求的精準(zhǔn)定位上。

通往光明的道路從來都需要披荊斬棘。在不久前接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時(shí)，陜西重汽營銷公司總經(jīng)理劉翔韜就曾經(jīng)表示，當(dāng)前，陜汽重卡營銷人員的第一要務(wù)就是到全國各地拜訪大客戶。在傾聽客戶需求、建議的同時(shí)，力爭通過種種的努力來切實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)及效益的最大化。“陜汽認(rèn)為，只有客戶有了美好的未來，陜西重汽才會有美好的期待。”

毋庸置疑，進(jìn)入2016年，“系客戶”正在成為陜西重汽營銷人員掛在嘴邊的“口頭禪”，不難看出，客戶正在成為陜西重汽的核心資源，陜汽重汽正在將客戶的關(guān)系維護(hù)提高到一個(gè)前所未有的高度。

據(jù)介紹，2016年，陜西重汽加大了對大客戶的開發(fā)與維護(hù)，針對大客戶的實(shí)際需求充分調(diào)查研究，提供了一系列更具有針對性的“產(chǎn)品+服務(wù)”的綜合解決方案，讓用戶真正感受到陜汽重卡的價(jià)值。

同時(shí)，加強(qiáng)了與客戶的直接溝通與調(diào)研，收集到了最具體、最真實(shí)的客戶感受、需求與建議，這對陜西重汽進(jìn)一步提升產(chǎn)品的市場適用性，以及銷量的增加具有很大的幫助。

本屆峰會上，陜西重汽特別邀請安徽潤田、杭州康鴻、新疆恒通源、上海華英、重慶吉高等五家優(yōu)秀經(jīng)銷商企業(yè)，現(xiàn)場與與會的代表分享包括大客戶開發(fā)，新型智能渣土車的客戶開發(fā)與銷售內(nèi)容在內(nèi)的一系列的成功經(jīng)驗(yàn)，從而幫助其他經(jīng)銷商順利提升技能，打開思路，快速搶占市場。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。再美的瞬間也只是陜汽重卡市場征程中的一個(gè)美麗節(jié)點(diǎn)。轉(zhuǎn)瞬間，2016年已經(jīng)過半，那些過往的繁華與激情往事早已成為陜汽營銷團(tuán)隊(duì)中一個(gè)個(gè)美好的記憶碎片。

面對不太樂觀的2016年下半年市場，陜汽人的下一步棋怎么下、路將怎么走？陜汽控股董事長、黨委書記袁宏明總結(jié)陳詞：年中營銷峰會只是陜西重汽的一個(gè)新的起航點(diǎn)。下半年，陜汽重卡將繼續(xù)深化營銷轉(zhuǎn)型，把控重點(diǎn)機(jī)會，深入專項(xiàng)推廣，在各大細(xì)分市場全面發(fā)力，與渠道齊心協(xié)力，艱苦奮斗，絕不丟失一個(gè)訂單，絕不放棄一個(gè)機(jī)會，力爭實(shí)現(xiàn)市場的全面跨越。