“做好了能夠收益良多，做不好則可能落得火中取栗。”

河南裕華豐匯汽車銷售公司銷售總監(jiān)張輝

日前，在鄭州舉辦的“第三屆河南物流文化節(jié)”上，裕華豐匯汽車銷售公司列陣展出一汽解放系列重卡。于物流運(yùn)輸迅速發(fā)展之際，搭車行業(yè)盛會(huì)，不啻為營銷良策。該公司銷售總監(jiān)張輝對(duì)《卡車之友網(wǎng)》記者坦言，解放牽引車在物流市場(chǎng)，尤其是在鄭州市場(chǎng)，占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)。

“今年第一季度，我們已經(jīng)銷售解放重卡280多臺(tái)，4月份又創(chuàng)出月銷新高90多臺(tái)。其中主銷產(chǎn)品為460馬力的解放J6P‘領(lǐng)航版’6×4牽引車。”張輝說在2015年公司銷售的623臺(tái)新車中，J6P“領(lǐng)航版”占70%以上，進(jìn)入2016年以后，滿足物流快運(yùn)需求的6×4牽引車持續(xù)旺銷，基本上完成了從原有的420馬力車型向460馬力車型的市場(chǎng)升級(jí)。

坤乾道通物流有限公司擁有一汽解放牽引車149臺(tái)，而且總量還在不斷增長

登高山復(fù)有高山，出瀛海復(fù)有瀛海。世間進(jìn)步靡有止期。一汽解放牽引車的進(jìn)步亦然。張輝說，裕華豐匯自2010年改制為股份制公司以來，從原來年銷售二三百臺(tái)的業(yè)績迅速提升到400多臺(tái)，2013年銷售690臺(tái)，2014年和2015年盡管受到整體市場(chǎng)劇烈下跌的影，也穩(wěn)定在600臺(tái)以上。如此成績固然與銷售工作的積極推進(jìn)有密切關(guān)系，歸根結(jié)蒂還是得益于一汽解放的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

“伴隨國家治超限載政策法規(guī)的完善和推進(jìn)，物流用戶的需求早已經(jīng)從對(duì)重載能力的側(cè)重偏向了時(shí)效、安全和舒適性。”張輝介紹，河南地區(qū)的牽引車用戶的經(jīng)營理念和消費(fèi)觀念相對(duì)開放，且日漸成熟，對(duì)新車型的關(guān)注熱烈而不失理性，由此為大馬力車型的市場(chǎng)普及和推廣創(chuàng)造了條件。“J6P‘領(lǐng)航版’是國內(nèi)商用車的高端產(chǎn)品，上市之后便獲得用戶廣泛認(rèn)可，普遍反映最突出的特點(diǎn)就是省油和機(jī)箱橋十萬公里長保用。”

張輝說，在鄭州地區(qū)用戶心目中，“解放”的品牌意味著可靠和耐用，而“領(lǐng)航版”意味著節(jié)油和高效。相比國內(nèi)其他重卡制造，一汽解放的產(chǎn)品在匹配性方面擁有先天優(yōu)勢(shì)，從發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱到車橋，三大核心總成全部是一汽解放自主技術(shù)的國內(nèi)領(lǐng)先產(chǎn)品。

“解放重卡很早就實(shí)現(xiàn)了‘機(jī)箱橋’三大總成的10萬公里長換油，這種技術(shù)領(lǐng)先造就了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競爭力領(lǐng)先。”張輝特別說明，J6P領(lǐng)航版的輪端50萬公里免換油維護(hù)，大幅節(jié)省了用戶的維護(hù)保養(yǎng)時(shí)間，提高了出勤率。像這樣的技術(shù)創(chuàng)新，體現(xiàn)在解放產(chǎn)品上是優(yōu)勢(shì)，應(yīng)運(yùn)于用戶是價(jià)值，反映到行業(yè)則是引領(lǐng)。

行行重行行，道路阻且長。無論是行業(yè)的發(fā)展，還是企業(yè)的進(jìn)步，總會(huì)有起有落，有沉有浮。在過去相當(dāng)長的一段時(shí)期，一汽解放在重卡市場(chǎng)的競爭中內(nèi)外兼修，J6平臺(tái)系列產(chǎn)品的發(fā)力得以銳意再現(xiàn)。在過去的一年中，“解放”在國內(nèi)干線快運(yùn)市場(chǎng)快速確立了高端產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并形成大范圍持續(xù)熱銷，在高端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額提升了32%，J6P領(lǐng)航版功不可沒。《卡車之友網(wǎng)》了解到，J6P領(lǐng)航版自2015年2月上市，當(dāng)年便創(chuàng)下銷售9560輛的佳績，今年一季度又實(shí)現(xiàn)銷售5802輛，對(duì)一汽解放“以質(zhì)量致勝”的產(chǎn)品信念做出完美詮釋。

“物流業(yè)的增長帶動(dòng)了重卡市場(chǎng)銷售，特別為牽引車市場(chǎng)打開了全新局面。”張輝作為鄭州重卡市場(chǎng)的一線人員對(duì)“解放”品牌的市場(chǎng)前景充滿期待，“畢竟‘領(lǐng)航版’在滿足快運(yùn)物流市場(chǎng)方面先人一步推出460馬力車型，并且迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。其中，物流企業(yè)的購車占比在2015年已經(jīng)表現(xiàn)出大幅提升的態(tài)勢(shì)”。

《卡車之友網(wǎng)》從河南國際物流商會(huì)獲悉，目前鄭州區(qū)域聚集的大大小小物流公司超過1000家，商會(huì)注冊(cè)達(dá)500多家，其中自有車輛的公司100多家，車輛保有量約10000臺(tái)以上。作為商會(huì)發(fā)起人之一、坤乾道通物流有限公司董事長耿開學(xué)介紹，河南國際物流商會(huì)自2014年開始之所以堅(jiān)持每年一屆舉辦物流文化節(jié)，不僅為行業(yè)內(nèi)同仁創(chuàng)造一個(gè)相互交流和促進(jìn)的機(jī)會(huì)，更重要的是要搭建一個(gè)行業(yè)溝通和發(fā)展的平臺(tái)，加強(qiáng)企業(yè)管理的內(nèi)部提升，同時(shí)與相關(guān)的裝備制造企業(yè)及經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系。

“物流行業(yè)用車周期一般為3年左右，加之統(tǒng)一采購車輛的物流公司越來越多，采購量也越來越大，市場(chǎng)潛力可觀。”張輝認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)思維下的電商物流正在改變著傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，以散戶和小車隊(duì)當(dāng)打天下的局面也經(jīng)受著集約化經(jīng)營的巨大沖擊，這些變化不僅從物流運(yùn)輸市場(chǎng)的格局轉(zhuǎn)變得到反映，從重卡銷售的大客戶占比越來越明顯也能得到印證，“我們2015年的銷售中，來自物流公司為主的大客戶業(yè)績占比已經(jīng)超過10%，今年的市場(chǎng)占比有望進(jìn)一步提升”。

“河南物流文化節(jié)是一次物流行業(yè)的集中交流，顯示地區(qū)物流運(yùn)輸集約化、高效化趨勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)。出于快運(yùn)和高效的考慮，物流企業(yè)對(duì)卡車的高可靠和高出勤率要求更趨嚴(yán)格，同時(shí)則會(huì)綜合考慮整車的經(jīng)濟(jì)性。”張輝覺得目前“領(lǐng)航版”與市場(chǎng)上的同馬力段同級(jí)別競品相比突出的除了品質(zhì)，在售后服務(wù)方面也有優(yōu)勢(shì)，“我們不僅僅可以做到上門服務(wù)，還可以根據(jù)實(shí)際情況延長質(zhì)保，讓用戶因?yàn)檫x擇‘解放’而獲得最大價(jià)值”。

太陽每天都會(huì)照常升起，陽光卻未必播撒到所有的角落。領(lǐng)先的產(chǎn)品，竭誠的服務(wù)，結(jié)合不斷上升的市場(chǎng)前景，似乎勾勒出了解放“領(lǐng)航版”在物流領(lǐng)域的美好未來，對(duì)于經(jīng)銷商來說在享受這份美好的同時(shí)則面臨著如何實(shí)現(xiàn)贏利的難題。

“物流行業(yè)的大客戶采購車輛的規(guī)模極具誘惑力，可是他們普遍選擇金融渠道，同時(shí)壓價(jià)情況嚴(yán)重。這也是為什么我們一直在大客戶開拓方面保持穩(wěn)步發(fā)展的重要原因。”張輝透露，裕華豐匯早就整理出了鄭州區(qū)域主要的物流用戶檔案伺機(jī)待動(dòng)，一旦出現(xiàn)機(jī)遇便全力以赴提升市場(chǎng)份額。

解放中重卡在年內(nèi)第一季度共銷售4.1萬臺(tái)，同比36.5%高速增長，市場(chǎng)份額21%，4月份又以1.9萬臺(tái)的銷量再奪中重卡銷售冠軍。偉大的企業(yè)一定是不斷優(yōu)化自身的基因，及時(shí)推出滿足用戶需求的產(chǎn)品。一汽解放在國內(nèi)市場(chǎng)的持續(xù)上升讓張輝受到鼓舞，他相信隨著J6P領(lǐng)航版的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步確立，隨著13L重卡產(chǎn)品的問世，以及搭載AMT、全鋁變速箱的車型上市，一個(gè)全新的“解放”定然在全行業(yè)創(chuàng)造新世紀(jì)的“領(lǐng)航傳奇”。