總有一些傳奇是歷經(jīng)歲月的磨洗。陜汽前身陜西汽車制造廠于1968年在寶雞五丈原腳下奠基的時(shí)候，恐怕沒(méi)有誰(shuí)會(huì)想到它日后會(huì)成就一片輝煌，會(huì)在中國(guó)重卡制造行業(yè)中掀起一波接一波的領(lǐng)先浪潮，讓屬于自己的傳奇在精彩中延續(xù)。

自建廠而來(lái)近半個(gè)世紀(jì)，久有凌云志的陜汽雖地處西北，卻心懷寰宇，在行業(yè)發(fā)展順風(fēng)順?biāo)畷r(shí)能夠揚(yáng)帆破浪，在市場(chǎng)受挫阻力重重時(shí)亦能積極應(yīng)對(duì)，迎難而上。當(dāng)歷史的車輪碾過(guò)因市場(chǎng)下滑帶來(lái)的無(wú)限悲愴，重卡市場(chǎng)的方向與未來(lái)在哪里？

去年底，陜西重汽副總經(jīng)理周銀朝在企業(yè)年會(huì)上發(fā)表主題報(bào)告，對(duì)過(guò)去的2015年市場(chǎng)抽絲剝繭，同時(shí)也對(duì)2016年，以及以后更長(zhǎng)一段時(shí)期的市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行了審慎分析和預(yù)測(cè)。

2015年無(wú)疑是‘十二五’期間經(jīng)濟(jì)下行壓力最大的一年，重車市場(chǎng)幾乎全線崩潰，其中又以自卸車和天然氣車最為“搶眼”。

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整對(duì)于弱者而言，是致命的打擊，但對(duì)于強(qiáng)者和意志堅(jiān)韌者來(lái)說(shuō)則是激勵(lì)，是沖鋒的信號(hào)。

“陜汽近年來(lái)一直致力于研究摸索和總結(jié)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。2015年，積極進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的渠道受益頗豐，而心存幻想的渠道十分被動(dòng)。面對(duì)今年宏觀經(jīng)濟(jì)的下行，用戶需求的變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，相信大家感同身受。”周銀朝介紹說(shuō)，2015年是陜汽轉(zhuǎn)型的陣痛和突圍之年，既經(jīng)歷了工程車和天然車下滑帶來(lái)的銷量流失，又取得了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)的豐碩成果，全年銷售超過(guò)八萬(wàn)臺(tái)。其中X3000銷量突破5000臺(tái)，創(chuàng)造了新品上市的奇跡；新M3000 6×2牽引車達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)份額提升7.7個(gè)百分點(diǎn)；載貨車銷售4000臺(tái)，同比大幅增長(zhǎng)，成功地實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品導(dǎo)入，品牌的影響力得到了大幅度提升。

陜汽重卡2015年表現(xiàn)出來(lái)的逆風(fēng)飛揚(yáng)無(wú)疑是市場(chǎng)的一抹亮色，是重卡人的一絲安慰，然而之于整個(gè)行業(yè)，恰如郁孤臺(tái)下的清江水。“青山遮不住，畢竟東流去”。經(jīng)濟(jì)下行的壓力不削反漲，國(guó)家法規(guī)的日漸嚴(yán)厲，環(huán)境保護(hù)的迫在眉睫，互聯(lián)網(wǎng)的咄咄逼人，諸多因素均對(duì)重卡制造和市場(chǎng)銷售產(chǎn)生了不同程度的影響。

周銀朝認(rèn)為，重卡市場(chǎng)進(jìn)入總量變化的常態(tài)化已是必然，2016年預(yù)計(jì)全年重卡市場(chǎng)銷售總量為55萬(wàn)輛，“十三五”期間，即2016-2020年間，重卡銷售的總量也將維持在50萬(wàn)~60萬(wàn)輛，其中牽引車的市場(chǎng)份額將由2014年的48.4%增長(zhǎng)到55%以上。另外，專用車，以及其他細(xì)分市場(chǎng)也會(huì)有相應(yīng)的增長(zhǎng)。

抱殘守缺，墨守陳規(guī)，無(wú)異于自取滅亡；強(qiáng)力轉(zhuǎn)型，勇于創(chuàng)新，才能尋求無(wú)限生機(jī)。“必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)調(diào)整思路。”周銀朝表示，陜汽在不斷深化企業(yè)轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，時(shí)刻關(guān)注著市場(chǎng)需求的變化，認(rèn)真研究產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并對(duì)主要競(jìng)品的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了逐一調(diào)研，認(rèn)為無(wú)論是廠家，還是經(jīng)銷商，都必須在細(xì)分市場(chǎng)中下功夫。

“我們對(duì)細(xì)分市場(chǎng)按四大類，即載貨車、自卸車、牽引車、專用車，從工況、客戶需求、車型等多個(gè)方面進(jìn)行了相應(yīng)研究，并且逐一成立了項(xiàng)目組，就像載貨車項(xiàng)目組一樣，從產(chǎn)品研發(fā)到市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行精準(zhǔn)定位。”

“做也罷，不做也罷，市場(chǎng)就在那里。”周銀朝認(rèn)為，沒(méi)有打不開的市場(chǎng)，只要有足夠的信心，真誠(chéng)的服務(wù)，就能感動(dòng)客戶，抓住機(jī)會(huì)。2015年重卡銷售的總量雖然大幅下降，可是很多細(xì)分領(lǐng)域的銷售卻逆勢(shì)上升。

“例如生活日用戶運(yùn)輸、農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)輸、冷鏈物流、快遞物流、�；�品運(yùn)輸、環(huán)衛(wèi)及市政用車，在行業(yè)下降30%的情況下，這些細(xì)分市場(chǎng)都有不同程度上升。未來(lái)幾年，我們?cè)谶@幾個(gè)市場(chǎng)必須下功夫，下決心。”周銀朝表示，世界上從來(lái)都沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨，要感動(dòng)客戶，要在細(xì)分市場(chǎng)有所收獲，就要真情付出，耐心耕耘，特別是針對(duì)最難突破的集團(tuán)客戶及大客戶，必須要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的溝通和交流。

系客戶，不再是簡(jiǎn)單的“維系”，而是“心系”。在“客戶導(dǎo)向”和“服務(wù)超越”的工作方針指引下，從廠家到經(jīng)銷商、服務(wù)站，對(duì)客戶的需求都要積極響應(yīng)，真正實(shí)現(xiàn)心購(gòu)心的服務(wù)。周銀朝強(qiáng)調(diào)，在客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化后，陜汽對(duì)服務(wù)提出新的要求，必須創(chuàng)新，必須超越，不能再像以前那樣坐等客戶上門。

“吾志所向，一往無(wú)前；百折不撓，愈挫愈勇。”正如民主革命先驅(qū)孫中山先生所說(shuō)，惟有臨難不避的勇者才成走向勝利。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，敢于改變思路，勇于轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的勇者才能主宰自己的命運(yùn)。

周銀朝特別提醒說(shuō)，未來(lái)的重卡市場(chǎng)一定要關(guān)注物流業(yè)的發(fā)展，同時(shí)要認(rèn)清重卡產(chǎn)品大馬力、智能化、舒適性及安全性逐步提升的的趨勢(shì)。“陜汽重卡2016商務(wù)年會(huì)隆重推出的濰柴13L發(fā)動(dòng)機(jī)德龍X3000產(chǎn)品，功率覆蓋480、500、530、550（馬力）。”周銀朝表示，根據(jù)測(cè)試，以上陜汽產(chǎn)品的匹配目前是行業(yè)內(nèi)最好的，經(jīng)濟(jì)性能也是最佳的，陜汽大馬力重卡有自信，值得推廣。

數(shù)據(jù)對(duì)周銀朝的真誠(chéng)給予了肯定，2016年前2個(gè)月，陜汽重卡以9669輛的銷售數(shù)據(jù)穩(wěn)居行業(yè)第四的位置，這其中，新品德龍X3000重卡居功至偉。據(jù)分析，從上市至今，高端重卡德龍X3000迄今已累計(jì)銷售超過(guò)1萬(wàn)輛，市場(chǎng)反響符合企業(yè)預(yù)期。

“強(qiáng)轉(zhuǎn)型，耕細(xì)分，系客戶，享未來(lái)”，周銀朝在對(duì)重卡行業(yè)的梳理和分析中，指明了陜汽重卡未來(lái)一段時(shí)期的方向，也為經(jīng)銷商們傳授了市場(chǎng)制勝的“擒龍?jiān)E”。

回首，憶崢嶸歲月，立志維堅(jiān)，碩果累累；思考，謀精誠(chéng)合作，攜手共進(jìn)，滿懷信心；展望，贊英雄壯志，豪情萬(wàn)丈，齊心同力。周銀朝強(qiáng)調(diào)：“在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型中，行業(yè)需求轉(zhuǎn)變的新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，誰(shuí)能快速反應(yīng)，調(diào)整結(jié)構(gòu)，做細(xì)市場(chǎng)，抓住終端，就能在變化中跨越發(fā)展。未來(lái)是‘物流市場(chǎng)營(yíng)銷、細(xì)分市場(chǎng)策劃、大客戶增多’的角逐，陜汽將圍繞‘十三五規(guī)劃’，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，持續(xù)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。”