春風(fēng)乍起，吹皺一池靜水之際，原本不被看好的重卡市場在2016年開局迎來了久違的上揚行情。TOP10中有五家企業(yè)前兩個月銷量連續(xù)上漲。其中，一汽解放更是舉頭聞鵲喜，以1.32萬輛銷量、71%的同比增長速度，持續(xù)領(lǐng)跑大盤，上演了一場“龍?zhí)ь^”的好戲，顯露出咄咄的霸氣，大有王者歸來的態(tài)勢。
曾經(jīng)貴為中國汽車代言的一汽解放，見證了中國汽車工業(yè)的發(fā)展歷程。隨著重卡制造業(yè)的發(fā)展格局演變以及市場的風(fēng)云跌宕，昔日威風(fēng)八面的“老大哥”受到了來自于東風(fēng)、重汽、陜汽等兄弟企業(yè)的強有力挑戰(zhàn)，憾失市場老大的好局。不過，亢龍有悔。真正的強者，能夠隱忍，更深諳進退之道。2016開局的全線飄紅，便是一汽解放蓄力前沖的現(xiàn)實反映。
“解放的‘突圍’并非偶然。2015年11月和12月份，解放對2016年的市場提前預(yù)判，做了不少功課，旺季到來之前，產(chǎn)品已全部到位，有了準(zhǔn)確的市場把握。”一汽解放的“王牌經(jīng)銷商”北京一汽宏特汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張亮在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時道出了解放逆襲的成功要訣。
自古有云，“業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨”。面對無情對手的嚴(yán)酷競爭，近幾年中，一汽解放雖潛行低調(diào)，但卻勵精圖治。自2015年一汽集團領(lǐng)導(dǎo)層大換血之后，這家企業(yè)正在發(fā)生越來越明顯的質(zhì)變，其營銷策略和產(chǎn)品布局經(jīng)過了一系列的調(diào)整，2015年10月以來的“V形反轉(zhuǎn)”是其成果的直接體現(xiàn)。
冰凍三尺非一日之寒，聚水成涓也非一時之功。2015年，解放開啟“百千萬”工程，組織了100場公司級活動和1000場商代級活動，讓更多用戶親身體驗解放產(chǎn)品的品質(zhì)，提高了品牌知名度。2016年，這一工程被延續(xù)，2月28日，一場主題為“無懼冰雪，一路領(lǐng)先”的解放寒區(qū)版J6P 6×4大馬力牽引車產(chǎn)品推介會在長春舉辦，成交量超過200輛。同日，“解放力量，行業(yè)助力”解放J6M載貨車河南區(qū)域產(chǎn)品推廣會召開，收獲284輛訂單。3月4日，以“高效物流新標(biāo)準(zhǔn)”為主題的一汽解放J6P領(lǐng)航版推介會在成都舉行，現(xiàn)場用戶訂車73輛……對于重卡企業(yè)來說，推介會早已不是“新花樣”，而解放“聚力突破、深耕終端、領(lǐng)創(chuàng)服務(wù)、永爭第一”的方針卻不乏過人之處。
苦心人，天不負(fù)。解放針對不同區(qū)域特點而力推重點產(chǎn)品，并正在各細(xì)分市場上取得突破。比如河北區(qū)域用戶多為從事煤炭、長途物流配貨、�；愤\輸?shù)刃袠I(yè)，解放主推J6M 6×2牽引車，該車型優(yōu)勢是“低油耗、低自重、高安全、高舒適、柴油尿素兩不挑”，全面迎合了上述類型的用戶需求。在近日于石家莊舉行的針對該車型的推介會上，訂單高達680輛，“聚力突破、深耕終端”的威力可見一斑。
聚焦細(xì)分市場是經(jīng)銷戰(zhàn)略調(diào)整的關(guān)鍵點。在散貨市場，一汽解放投放了J6L車型，針對華北等資源運輸市場的需求特點則投放了北方版天V車型；在危化品運輸車需求旺地遼寧盤錦主推J6P領(lǐng)航版�；窢恳嚕幌蚋咝锪鞲删�運輸市場投放J6P 6×4 460馬力領(lǐng)航版牽引車；還根據(jù)區(qū)域特點推出山區(qū)版、寒區(qū)版、南方版等產(chǎn)品以及在高端干線快運市場形成J6領(lǐng)航版和JH6的產(chǎn)品組合。向來“不貪大”的解放反而憑借“化零為整”之功取得了總量上的攀升。
其實，解放在細(xì)分市場上的用心帶來的絕不是一款車型那么簡單，而是詳盡的市場調(diào)研數(shù)據(jù)和以用戶為本造車?yán)砟畹木唧w體現(xiàn)。
諸多的例證可以為解放代言。在對華北地區(qū)運煤市場進行調(diào)研時，解放工作人員發(fā)現(xiàn)了該區(qū)域用戶對車輛的三大基本要求：一是能加0#柴油，二是停車等待，發(fā)動機熄火時車輛能夠取暖并能在車?yán)镄菹ⅲ悄苁褂密噧?nèi)電源燒開水和吃泡面。很快，全面滿足該類用戶需求的解放J6P 6×2北方版牽引車上市……。
在區(qū)域市場的成功是解放得以上量的根本，比如北京市場6.8米的J6L 4×2載貨車，以前，解放4×2車型在該區(qū)域市場占有率較低，解放一度曾有意放棄該細(xì)分市場，但隨著物資配送行業(yè)的興起，越來越多的用戶需要用這種車來拉菜或者運輸工地小型件，解放開始主攻J6L 4×2車型。“如今，J6L 4×2則以裝載能力強、油耗穩(wěn)定、不挑油等特點備受北京客戶推崇，每年都能賣到上千輛，成為了解放在北京市場的主打車型。”張亮說。
廣告大師大衛(wèi)•奧格威曾說，“品牌的競爭是企業(yè)競爭的最高層次”。在品牌競爭中，一汽解放無疑占有著先天的優(yōu)勢。
“為什么其他經(jīng)銷商都說現(xiàn)在客戶不好找，我們卻感覺不到？是因為解放卡車有一大批忠實的客戶，他們不但自己買車，還會介紹親戚和朋友選擇解放。這一方面是品牌的魅力綻放，另一方面說明用戶對解放卡車很放心。”張亮認(rèn)為，不管到什么時候，品牌永遠(yuǎn)都是一家車企的魂。在張亮眼中，解放品牌有著很強的凝聚力，解放人有著特殊的解放情懷。“我是一個老解放人，2003年來到一汽宏特后就不曾離開過，這個店有不少在此工作了10年以上的老員工，對解放卡車都有著深深的感情。老員工的優(yōu)勢是對卡車的理解深，頭腦冷靜，面對用戶時也便更有把握。”
張亮的“解放情懷”更多的是基于對解放品牌的珍惜，還有對未來向好前景的信心。他說：“解放最大的優(yōu)勢是‘穩(wěn)’。比如J6領(lǐng)航版，是在J6基礎(chǔ)上進行升級和改進。要知道J6在市場上、技術(shù)上已相當(dāng)成熟，在此基礎(chǔ)上再加入適應(yīng)市場需求的提升元素，受到市場的追捧自是必然。再比如國五車型，盡管在北京市場已全面到位，但我們沒有太著急去推，而是先跟蹤前期試用用戶的使用情況，確定沒有問題之后才會正式推向市場。”
據(jù)張亮介紹，經(jīng)過多年的經(jīng)驗和技術(shù)積累，解放卡車生產(chǎn)制造的全套體系已形成，從研發(fā)到試驗、測評、產(chǎn)品導(dǎo)入、投放市場，整個環(huán)節(jié)都已非常成熟。另外，解放的錫柴發(fā)動機、一汽變速箱和車橋都已完成自主研發(fā)。“一切都是自己說了算”，這是一汽解放區(qū)別于其他卡車企業(yè)的主要之處。
錫柴發(fā)動機值得一提，目前解放J6上搭載的CA6DM2發(fā)動機完全由一汽自己開發(fā)，中國第1000萬輛重卡解放J6下線時搭載的正是這款發(fā)動機，其采用的是頂置凸輪軸結(jié)構(gòu)、四氣門、博世高壓共軌系統(tǒng)，最突出的優(yōu)勢體現(xiàn)在節(jié)油上，有著不錯的用戶口碑，也是助解放肩扛起自主卡車品牌大旗的中堅力量。
長風(fēng)破浪并不意味著永遠(yuǎn)獨占鰲頭，一汽解放能否挾2016年的開局之勇繼續(xù)上演著“飛龍在天”的好戲碼？幾個月前的年會上，一汽解放早已透露2016年要實現(xiàn)中重卡13.71萬輛的銷售目標(biāo)，這一目標(biāo)在行業(yè)內(nèi)是最突出的。一汽解放汽車公司總經(jīng)理許憲志明確強調(diào)，在2016年中必須加大解放品牌的傳播，有針對性的開展終端推廣活動支持。在此基礎(chǔ)上，一汽解放實現(xiàn)市場目標(biāo)不是難事。
胸有凌云志，無高不可攀。一汽解放厚積薄發(fā)，未來的市場征伐注定更加激烈，要保有優(yōu)勢，繼續(xù)領(lǐng)跑大盤，除了信心，除了服務(wù)，除了營銷策略，產(chǎn)品，尤其是滿足用戶實際需求，且迎合市場趨勢的產(chǎn)品能否及時跟進，或許將決定行業(yè)內(nèi)誰會在2016年笑到最后。
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