“膽兒肥的吃肉，膽兒瘦的喝湯。”陜西重汽貴州辦事處主任劉龍，屬于前者。
膽子雖大，但劉龍卻不魯莽。對(duì)于他的這種膽量，多數(shù)人給予肯定。同行說，市場瞬息萬變，風(fēng)險(xiǎn)無數(shù)。理性往往會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，而劉龍因?yàn)榧で榕c理智并存，上任僅一年，便讓陜汽重卡在貴州市場風(fēng)生水起。
彼時(shí)，陜汽重卡在當(dāng)?shù)劁N售雖位居前列，但卻不溫不火，難言火爆。
數(shù)據(jù)顯示，2012年，陜汽重卡在貴州銷售重卡620輛，2013年銷售重卡707輛。2014年，由于劉龍的大膽策略，陜汽在當(dāng)?shù)劁N售重卡近1700輛，較去年同期增長169%，市場占有率從去年的9.52%提升到了17%，整整翻了一番多。排名從以往的第三或者第四一舉沖到了第二。
2013年初，剛走馬上任陜汽駐貴陽辦事處主任一職時(shí)，劉龍就在內(nèi)心反復(fù)思考了許多次——如何在這個(gè)資源性較強(qiáng)的西南市場讓陜汽重卡一鳴驚人。
“關(guān)鍵的是，看你有沒有眼光看到機(jī)遇，有沒有能力抓住旺季機(jī)遇。”劉龍一語中的。
“遵義和貴陽的工地上，陜汽的大黃蜂都是一片一片的。”劉龍口中說的大黃蜂，是陜汽黃色的自卸車。據(jù)介紹，遵義40%以上的自卸車市場被陜汽所占領(lǐng)。而在全國市場，陜汽的自卸車占有率即便位居行業(yè)首位，也僅有21%。
“當(dāng)?shù)赜?0輛以上陜汽重卡的工隊(duì)有10多家，有100輛以上陜汽重卡的工隊(duì)也有2家。”劉龍說，當(dāng)看到黃色的陜汽重卡在明媚的陽光下熠熠生輝之時(shí)，企業(yè)的榮譽(yù)感油然而生。“那是非常自豪的一件事情！”
劉龍說，貴州雖然多彩，可重卡的銷售行情卻異常艱苦，單調(diào)。彼時(shí)，就曾有連續(xù)作戰(zhàn)7年鎩羽而歸的經(jīng)銷商。由于地廣人稀，只有省會(huì)貴陽和“紅色之都”遵義兩大人口聚集的城市銷售尚可。依據(jù)在四川工作多年的市場經(jīng)驗(yàn)，劉龍知道，以往這里需求最旺盛的是常規(guī)自卸車，而川渝版的陜汽重卡的性能非常符合當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境。因此，只要舉措得當(dāng)，陜汽重卡一定會(huì)出現(xiàn)更好的銷售勢(shì)頭。
“散戶購買重卡不僅有從眾心理，也需要規(guī)模效應(yīng)的聚集刺激。”分析研究后劉龍認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的貴州，重卡銷量有時(shí)不及東部地區(qū)的一個(gè)地級(jí)市，年銷量很難突破8千輛。顯然，這里不是主流卡車廠家理想的銷售陣地。“但貴州市場增長潛力巨大，最近幾年，各種工地雨后春筍般地出現(xiàn)了很多。”劉龍說，他看好西南大開發(fā)的戰(zhàn)略，顯而易見，這里正在成為全國投資商期待的一片熱土。
“這里的客戶買卡車很看重企業(yè)的綜合實(shí)力，而表現(xiàn)一家企業(yè)綜合實(shí)力的最好方法就是大規(guī)模的展出。為此，我請(qǐng)求總部派現(xiàn)車500輛到貴州。”然而，劉龍的想法最初并沒有得到營銷公司的全部支持。
“數(shù)量太大了，2013年，整個(gè)陜汽在貴州也不過銷售700多輛，如果賣不出去，光是物流成本就是一筆巨大的開支！”劉龍知曉其中的厲害關(guān)系，可憑借多年的市場經(jīng)驗(yàn)，以及一系列細(xì)枝末節(jié)的信息，他堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)——春節(jié)過后，這里重卡銷售的黃金時(shí)節(jié)會(huì)悄然開啟。
“只有采取一些非常規(guī)的手段，才有可能完成總部下達(dá)的1100輛的年銷售目標(biāo)。2014年的目標(biāo)很高，不突破傳統(tǒng)的老方式，也許在目標(biāo)面前就是死路一條。”劉龍說，為了這500輛展車，他找了好幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，繞了好幾道彎，才最終說服總部派車。
劉龍的想法最終變成了現(xiàn)實(shí)。更幸運(yùn)的是，這500輛展車在一個(gè)月內(nèi)被當(dāng)?shù)乜蛻粢粧叨铡?/p>
“想象一下吧！500輛黃色重卡一字排開時(shí)有多震撼！”劉龍說，特別是當(dāng)競爭對(duì)手只有幾輛展車促銷時(shí)，陜汽重卡的實(shí)力被瞬間放大。
“這不僅形成了強(qiáng)烈的視覺沖擊，也讓客戶對(duì)企業(yè)的實(shí)力信任與好感度快速增加。”劉龍說，經(jīng)過多年的培育，陜汽重卡在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了不俗的口碑，而這次大規(guī)模的促銷則讓陜汽重卡的美譽(yù)度瞬間爆表。
“二、三月份正是很多客戶集中購車的好時(shí)機(jī)，因?yàn)樾碌囊荒甑臉I(yè)務(wù)才剛剛開始。現(xiàn)車現(xiàn)買無需等待，對(duì)于很多客戶來說非常具有誘惑力。因?yàn)槊恳惶斓牡却加锌赡苁菐浊г膿p失。”劉龍說，很多客戶一次性就購買幾十輛陜汽重卡，因?yàn)槠放屏α康奶嵘�，很多用戶不再過多追問車型質(zhì)量如何，企業(yè)口碑如何等等問題。他們最關(guān)心的是貨箱哪里造的，有沒有現(xiàn)車，按揭費(fèi)用高嗎，手續(xù)是否簡單等等問題。至于其他的，用戶早已嫻熟在心。
旺盛的客戶需求，特殊的促銷形式是陜汽重卡在貴州一炮走紅的最大誘因。但理智之余，劉龍也坦然，今年陜汽重卡在貴州走俏，和經(jīng)銷商的不懈努力息息相關(guān)。
劉龍說，最近幾年，陜汽正謀求企業(yè)轉(zhuǎn)型，所倡導(dǎo)的全生命周期解決方案不僅可以為客戶帶來諸多便利，更讓很多經(jīng)銷商在聽取了董事長方紅衛(wèi)的轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略報(bào)告之后深受啟發(fā)。
“經(jīng)銷商為客戶樹立的價(jià)值營銷理念很重要。一定要讓客戶明白，車貴有貴的價(jià)值、貴的道理。”劉龍說，作為一個(gè)典型的價(jià)格市場，以往，貴州的客戶買車只挑最便宜的，但現(xiàn)在，在經(jīng)銷商的引導(dǎo)下，一般客戶購車，都會(huì)購買上裝質(zhì)量最好，價(jià)格相對(duì)較高的卡車。因?yàn)�，這些產(chǎn)品配置更高檔，質(zhì)量更過硬，出勤率更高，服務(wù)、配件供應(yīng)也更有保證。此外，車輛用到最后，殘值也更高，更容易出手。
“只要工作做到位，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)變觀念。以前就有一位大客戶只買小委改的車型�，F(xiàn)在，聽取了我們的專業(yè)建議，只買大委改的車型。不久前，他主動(dòng)定了200多輛配置了海沃系統(tǒng)的陜汽重卡。”
“價(jià)格高，并不意味著客戶要拿出更多的錢。”劉龍說，購車中，經(jīng)銷商會(huì)幫助客戶進(jìn)行綜合性的分析，引導(dǎo)客戶分期購車，讓他們形成一個(gè)觀念——有多少錢做多少事，將現(xiàn)金省下來進(jìn)行周轉(zhuǎn)。
“用一款車的錢買兩輛車，將業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大，是一件好事。”劉龍說，很多時(shí)候，養(yǎng)車客戶的工程款結(jié)算并不及時(shí)，如果能讓他們把錢省出來，有更多的周轉(zhuǎn)資金，有百利而無一害。“現(xiàn)在，隨著市場的競爭，客戶貸款買車，手續(xù)都非常簡單，利率也非常低。”劉龍說，在價(jià)值營銷的理念下，采用融資租賃或貸款方式購車的客戶比例已高達(dá)85%。
劉龍說，在貸款購車的途中，客戶與經(jīng)銷商的往來會(huì)越來越多。在為客戶辦理年檢、修車、保養(yǎng)、銷售二手車等一系列增值服務(wù)的同時(shí)，雙方的情感交流也會(huì)增強(qiáng)。
“交流中，經(jīng)銷商避免了客戶資源的大量流失。因?yàn)榭蛻艚衲赀x擇陜汽，明年也有可能選擇其他品牌�，F(xiàn)在，經(jīng)銷商利用全生命周期解決方案，為客戶提供從購車到賣車的全過程服務(wù)。一環(huán)扣一環(huán)，牢牢地將客戶資源握在了自己手中，用戶得到了保姆式的服務(wù)，經(jīng)銷商也有了穩(wěn)定的客戶資源。有了這些，2015年，面對(duì)總部制定2200輛，市場份額提升10%，達(dá)到27%的銷售目標(biāo)，我也充滿了信心。”對(duì)于來年，劉龍干勁十足。只不過，“膽兒肥”的他正在思索，如何再度逆襲出兵，讓陜汽重卡一路飄紅，讓陜汽大黃蜂充滿貴州，贏在貴州。
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