“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上頭。”雖然成立的時間不長，但時代天成天津陜汽4S店的銷售卻呈現(xiàn)出火爆的局面。一度，甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求，客戶搶車的現(xiàn)象。

    2010年的8月，時代天成天津陜汽4S店（以下稱時代天成）開門待客。從公司成立到落成開業(yè)，時代天成馬力全開，火速前行。僅用了4個月時間，這家規(guī)模宏大的4S店就成為了天津重卡用戶選擇陜汽重卡的最佳去處。

    數(shù)據(jù)可以成為佐證。

    2010年，時代天成銷售陜汽重卡530輛。次年銷售970輛。2012年銷售850輛。2013年銷售800輛。2014年，雖然時間尚未定格到最后一刻，但時代天成以提前完成濟南總部為其制定的1000輛年銷售目標。

    值得一提的是，在時代天成的銷售中，傳統(tǒng)的柴油重卡呈現(xiàn)出略減的態(tài)勢。反之，天然氣重卡的銷售卻呈現(xiàn)出逐年走好的良好局面。

    2011年，時代天成僅銷售陜汽天然氣重卡50輛。4年后，在時代天成全年銷售的1000輛重卡中，這個占比卻超過了七成。2014年，陜汽重卡計劃銷售重卡9.5萬輛。其中，天然氣重卡計劃銷售1.6萬輛。占比為16.84%。時代天成的占比遠比陜汽重卡總部的占比要高出很多。聯(lián)想起當年的門可羅雀，再看今天客戶的趨之若鶩，天然氣重卡的銷售可謂“鯉魚跳龍門”。其背后究竟是什么樣的緣由在支撐著這個新車型的龍門一躍？

    或許，外行人難以理解其中的奧秘，但作為重卡銷售專家，時代天成天津陜汽4S店的總經(jīng)理谷占鋒卻有著自己的獨特見解。

    產(chǎn)品具備先天的優(yōu)勢
    “雖然客戶也會吐槽霧霾天，渴望APEC藍。但要他們真正去履行社會責任，少開車，或者盡量開環(huán)保車，卻很少有客戶愿意就此埋單。決定其掏錢買車的最主要因素還是車輛的經(jīng)濟性。”在谷占鋒看來，陜汽重卡在這方面具備了多重優(yōu)勢。

    首先，天然氣重卡比柴油重卡要節(jié)省行車費用。經(jīng)測算，有經(jīng)驗的老司機每跑一公里可以節(jié)省1.2元的費用，一般的司機每跑一公里可節(jié)約7-8毛錢的費用。一輛車每年按10萬公里計算行程，節(jié)省的數(shù)字一般在十萬元上下。這個天然氣重卡的屬性是客戶對其熱衷的最大原因之一。

    其次，天然氣重卡屬于陜汽重卡的戰(zhàn)略車型。無論是車輛的設(shè)計、研發(fā)，還是市場，陜汽總部都對天然氣重卡有所側(cè)重，這也讓陜汽天然氣重卡具有了先天優(yōu)勢。不僅在價格上比一般的競品要便宜1-2萬元，在其他的銷售策略上，陜汽也有一系列的組合優(yōu)惠措施。

    在谷占鋒的眼中，從2005年開始，具有軍車品質(zhì)的陜汽就領(lǐng)先于行業(yè)率先研發(fā)天然氣重卡，一直到2009年，陜汽都在為產(chǎn)品的技術(shù)升級而埋單。“這期間，陜汽在天然氣重卡的研發(fā)領(lǐng)域積累了大量的經(jīng)驗是其他廠家無法比擬的。”

    市場環(huán)境發(fā)生了深刻變化
    “幾年前，如果向客戶推薦天然氣重卡，客戶一定會問：氣好不好加？車輛安全不安全？遇到爬坡時，車輛有沒有勁等問題。但現(xiàn)在，隨著加氣站點的不斷增加，汽車技術(shù)的不斷進步，阻礙天然氣重卡發(fā)展的一切企業(yè)問題和外部環(huán)境問題都迎刃而解。”谷占鋒認為，特別是隨著一大批具有試驗效應(yīng)的客戶的廣泛使用，用戶親身感受到了天然氣重卡的實惠之后，銷量自然會慢慢抬升。

    天然氣加氣站點的多少，也直接影響了天然氣重卡的銷量。谷占鋒介紹，在時代天成銷售的區(qū)域中，最近幾年，上百家的加氣站如雨后春筍般地出現(xiàn)。新奧、華港、中海油等等，全部都屬于正規(guī)的大型氣站。這極大地緩解了天然氣重卡用戶的后顧之憂。

    氣價的優(yōu)劣與高低在一定程度上也影響著天津地區(qū)天然氣重卡的銷售。據(jù)介紹，與全國地區(qū)的天然氣質(zhì)量相比，天津的質(zhì)量僅為中等偏上。每公斤的氣價在5塊多錢，“與廣東7塊多一公斤的價格比優(yōu)勢明顯。但比新疆、內(nèi)蒙等氣源豐富的地區(qū)，卻有很大的不足。這是天然氣重卡為什么在西北、內(nèi)蒙地區(qū)比天津銷售更好的主要原因之一。”

    “早起的鳥兒有食吃。”在谷占鋒看來，重卡市場是一個具有從眾心理的，有著多米諾骨牌效應(yīng)的特殊市場。一個客戶在使用后滿意，其他的客戶就會隨風而動。“很多時候，客戶之間的口碑相傳助力了我們的銷售。”

    谷占鋒認為，在購買車型的價格上，2015年初，國四排放標準全國全面實施。受排放升級，技術(shù)升級的影響，國四重卡大幅度漲價。漲價后，國四柴油車的價格與原本已達到國五排放標準的天然氣重卡的價格差距縮小到了4-5萬元。在運營成本上，由于國四重卡需要添加尿素，也在使用中增加了客戶的一些支出。此外，購買天然氣重卡，政府部門還給予多達幾萬元的補貼，從而讓購買天然氣重卡的前期投入成本已經(jīng)與購買國四重卡的價格持平甚至還低。而使用成本卻僅為柴油重卡的7成。在服務(wù)上，由于國四重卡升級，企業(yè)的技術(shù)支持、服務(wù)培訓才剛剛開始，而有著多年服務(wù)市場經(jīng)驗的天然氣重卡在服務(wù)上則相對穩(wěn)定與成熟。這個時候，客戶還有理由拒絕天然氣重卡嗎？

    不斷積累的銷售經(jīng)驗
    陜汽天然氣重卡在天津的熱銷，一方面有企業(yè)的實力支撐；一方面受大環(huán)境的改善增強。同樣，也是時代天成調(diào)用一切資源為客戶服務(wù)的必然結(jié)果。

    在天然氣推廣的初期階段，時代天成通過對客戶購買能力、政策把握、運營能力等方面的綜合分析，確定了以大客戶為突破口來推廣天然氣重卡的策略。谷占鋒表示，從4S店成立的第一天起，時代天成就利用陜汽、能源公司、融資租賃等多種資源形式，為客戶提供多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)，來實現(xiàn)市場和信息的共享、共同開發(fā)目標客戶的目的。最近幾年，時代天成還通過對飛馬國際天津新港分公司的開發(fā)，成功樹立了陜汽在京津地區(qū)天然氣重卡運營的示范標桿，帶動了其他大客戶采購天然氣重卡的積極性。

    針對貨源不穩(wěn)定、線路不固定、資金實力有限的眾多散戶，時代天成則聯(lián)袂貨源企業(yè)、能源公司打通環(huán)節(jié)，為散戶提供貨源和氣源保障，積極引導散戶自行組建物流公司，主動創(chuàng)造條件拉動陜汽天然氣重卡的銷售。

    “陜汽轉(zhuǎn)型升級戰(zhàn)略的提出，也讓時代天成受益匪淺。”谷占鋒認為，受此策略啟發(fā)，時代天成不僅賣車，還為客戶提供協(xié)助采購其他設(shè)備、車隊管理解決方案、駐點維修服務(wù)、代理落戶年檢、代辦保險以及后續(xù)保險理賠等一系列的綜合性增值服務(wù)。通過拓展公司的業(yè)務(wù)范圍，開辟了新的盈利空間，進一步增加了客戶的粘合度，以逐漸實現(xiàn)客戶對經(jīng)銷商由信賴到依賴的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。

    谷占鋒說，沒有需求時代天成創(chuàng)造需求，沒有市場時代天成創(chuàng)造市場。積極團結(jié)一切可以利用的資源，是時代天成推動天然氣重卡銷售的最佳利器。