“商界有一個古老的格言：第一步，找到一個簡單的基本的道理；第二步，非常嚴格地按照這個道理行事。”
很多人善于捕捉變化，但卻忽視了什么是不變的，而后者比前者更重要。在重卡行業(yè)，不變的事情可以歸納為三件：好的產(chǎn)品，好的營銷，好的服務。
雖然中國重汽集團銷售部的關鍵詞是“銷售”，但其在2017年取得同比增長110%、漲幅高出行業(yè)40%的成績并將這一勢頭延續(xù)到今年，用自己70%的銷量貢獻，將重汽集團推上行業(yè)第二的位置，依靠的，其實也是這三樣。
重要的事情說三遍
“車賣得好不好，從長期來看，核心在產(chǎn)品。產(chǎn)品好，就能形成口碑、迅速傳播，而營銷系統(tǒng)的工作就是提高傳播速度。”在中國重汽集團副總經(jīng)濟師、銷售部總經(jīng)理張曉東看來，產(chǎn)品競爭力是所有工作的基礎。
張曉東
回顧2017年，銷售部產(chǎn)品亮點頗多：自卸車全國第一，市占率達25%~26%；攪拌車占絕對壟斷地位，市占率60%以上；牽引車進步迅速，市占率上升到12%，500馬力以上領域位居全國第一；專用車（不含攪拌車）如消防、清障車等，全國第一。除了若干個“第一”，張曉東最高興看到的是結(jié)構(gòu)更合理：“2011-2013年，公路車銷量只占銷售部總銷量的10%，現(xiàn)在基本達到49%，和重卡市場整體結(jié)構(gòu)基本一致。”
這樣的變化，居功至偉的是豪沃公路車，而讓它榮譽加身的，正是曼技術。所以他一再強調(diào)，“豪沃品牌的內(nèi)涵是智能和高效”，因為“如果非要在老斯太爾技術上談智能、高效，大家不會相信，而現(xiàn)在曼技術產(chǎn)品具備了（談這些的）基礎”。
“智能，高效。”在采訪中，這4個字，張曉東說了三遍。
張曉東（右一）與龍口用戶（中）簽署豪沃T7H智能卡車采購意向協(xié)議書
產(chǎn)品的變化來自社會環(huán)境、科技環(huán)境的變化。張曉東說，他很少網(wǎng)購，但對計算機和網(wǎng)絡卻很著迷。20多歲讀研究生時，他的一個重要任務就是編軟件，當時用的還是BASIC、FORTRAN和單片機，大量基礎程序都是自己編的。“盡管重汽位于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但在快速轉(zhuǎn)型。未來的重汽不再是那個‘搬鐵、焊鐵、賣鐵’的企業(yè)，而是高科技企業(yè)。”張曉東說，信息化、智能化是未來的產(chǎn)品方向，終端可能會從手機變?yōu)槠嚕哳l率使用的重卡更是如此，“不往智能化、信息化方向發(fā)展就是死路一條。”
“幾年前我去參觀威伯科時，就看到很多智能化產(chǎn)品在做實驗，比如，過去在車上放陀螺儀來測試橫擺角速度和側(cè)傾；現(xiàn)在陀螺儀體積變小，不但能測車輛姿態(tài)，還能判斷危險、發(fā)出信號、采取措施。”張曉東告訴《商用汽車新聞》記者，有曼、威伯科等優(yōu)秀的股東和供應商，是重汽提升智能化水平的重要支撐。
今年，T7H已經(jīng)實現(xiàn)1級智能化，在�；贰⒅兄幂S轎運車領域取得了不錯的測試、推廣成果。
豪沃T7H 6X4危險品牽引車
“獨特套路”搞營銷
做好了產(chǎn)品，就可以開始做第二件事了。
做好營銷的前提，是輸入產(chǎn)品知識、輸出產(chǎn)品知識。有這樣一個小故事：在杭州的一場品鑒會上，張曉東邀請重汽技術中心副主任、重汽集團首席發(fā)動機設計師李紅珍參加，目的是讓她評價一下銷售人員對產(chǎn)品的講解是否到位。聽過之后，李紅珍的回答是“講得很全，沒想到銷售部門能把產(chǎn)品理解得那么透、講得這么到位”。
這顯然不是看看產(chǎn)品資料就能達到的水平。總部營銷會議、分公司區(qū)域營銷動員大會，銷售部領導跑市場問營銷、找問題拿對策，有針對性地指導分公司和網(wǎng)絡渠道單位開展工作。年初，作為銷售部總經(jīng)理的張曉東一口氣走訪了30家大客戶，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的同時，也是對銷售人員的現(xiàn)場培訓。
“銷售工作年年做，就得圍繞市場規(guī)律、銷售規(guī)律安排。”張曉東說，這些規(guī)律形成了重汽銷售部的獨特套路，“去年12月百萬豪沃下線，造起了聲勢；今年1月，集團第一次工作會議布置任務；隨后，各地召開分公司工作會議，落實集團要求；3月，18城聯(lián)動的10000輛豪沃自卸車交車；3月底到4月，為用戶送主動服務的活動將達到高潮。歸納起來，品牌宣傳、炒熱市場、安排工作、走訪用戶、交付訂單、開展推介、售后服務，邏輯清晰，效果不錯。”
第100萬輛豪沃下線
作為銷售工作重要支撐的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，自然是張曉東關心的內(nèi)容。2017年，重汽銷售部營銷網(wǎng)絡下沉工作效果顯著并仍在快速進步中，同時，網(wǎng)絡在向銷服一體方向轉(zhuǎn)變，核心經(jīng)銷商和重點服務站是一家，可以更好地為用戶服務。
“在縣鎮(zhèn)級的‘車窩子’，我們的網(wǎng)絡全價值鏈營銷進一步擴展、提高，包括銷服一體、二手車、掛靠、金融等。2018年，圍繞豪沃智能高效的宣傳方向，我們將延續(xù)去年的套路，繼續(xù)開展百萬公里英雄俱樂部活動；隨著智能卡車批量交付，將在這方面有更多推廣。這些工作的落地、下沉，離不開經(jīng)銷商網(wǎng)絡的下沉，屆時會重點開展小型、有針對性的推廣活動，實現(xiàn)品牌宣傳和訂單收獲。”他說。
去年，“不以買斷為目的”的“試用車”政策成為重汽擴張公路車版圖一大推手，收獲了一批“路轉(zhuǎn)粉”。“由于采購批量大，大客戶非常謹慎，有一套專業(yè)的車輛評估制度。因此我們導入試用車，這是對曼技術的自信，也是讓用戶打消疑慮的方法。一年來，豪沃贏得了快遞快運、轎運、干線物流大客戶的認可，其形成的市場風向標吸引散戶迅速跟風。”張曉東透露，最近京東已開始與銷售部合作，試用車模式作用越發(fā)凸顯。
讓用戶“習慣我的好”
如果說“試用車”是行業(yè)常用手段，那么“不停車服務”和“全生命周期服務”的霸氣承諾則是重汽的獨特標簽。
從推出至今，重汽集團開展了22次“不停車服務”。其中，12次來自重汽銷售部，費用近20萬元（平均每輛車費用1.6萬元），儲備代用車資源2739輛，合作集團客戶超510家，覆蓋全國213個城市和地區(qū)，輻射全國主要高速公路線網(wǎng)。
2018年，重汽將繼續(xù)推廣“不停車服務”。在張曉東看來，“不停車服務”的實質(zhì)更像互聯(lián)網(wǎng)思維，其對資源的調(diào)動需通過互聯(lián)網(wǎng)解決。“車壞了，全國有這么多備用車，找誰最高效？需要通過互聯(lián)網(wǎng)解決。另外就是支付功能，我們希望能像網(wǎng)購一樣，將錢放到第三方資金池，服務完成再把錢劃走。這兩件事解決了，才能提高效率，并讓‘不停車服務’的社會化成為現(xiàn)實。”張曉東介紹說，重汽已經(jīng)注冊了“不停車服務”商標，未來可能會對競品開展“不停車服務”，“這個我們不怕模仿，因為模仿不來——如果質(zhì)量跟不上，服務費用就會相當驚人。我們敢這么做，是因為重汽曼技術產(chǎn)品150萬公里的B10壽命可不是浪得虛名。”
“全生命周期服務”同樣基于曼技術產(chǎn)品的高換油公里數(shù)和百萬公里能力，與韻達、順豐的合作取得了三贏的效果：用戶贏，省了很多錢、省了很多心，可以把主要精力放到物流業(yè)務上；服務站贏，業(yè)務量提高，過去用戶出了三包期就不愛去正規(guī)服務站，而現(xiàn)在跑了100多萬公里還會去服務站；重汽贏，品牌美譽度提升。
大勢看準了，就是要做別人不敢做、不能做、不想做的事。從曼技術引入到“不停車服務”，頂著壓力干的重汽走到如今這個高度，重汽銷售部正是最佳代言。
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