“你好、謝謝、再見……”當(dāng)這些我們看來(lái)最稀疏平常的日常用語(yǔ)，從斯堪尼亞中國(guó)總經(jīng)理Steve Wager（文政）口中說(shuō)出后，則別具一番深意。

斯堪尼亞中國(guó)總經(jīng)理Steve Wager（文政）

“全世界都在學(xué)習(xí)中國(guó)話，孔夫子的話越來(lái)越國(guó)際化。”文政之前，在中國(guó)生活了三十年之久的現(xiàn)任斯堪尼亞中國(guó)戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事何墨池就是一位地地道道的“中國(guó)通”。一口流利的中國(guó)話，一派優(yōu)雅的中國(guó)作風(fēng)，為斯堪尼亞中國(guó)市場(chǎng)的開拓進(jìn)取做出了卓越貢獻(xiàn)。

漢語(yǔ)，博大精深，是一門語(yǔ)言，更是一門需要常年修煉的深?yuàn)W藝術(shù)。文政學(xué)習(xí)中國(guó)話的開始，意味著他在中國(guó)市場(chǎng)的全新啟程，這為斯堪尼亞未來(lái)一段時(shí)間的持久發(fā)展，做好了長(zhǎng)遠(yuǎn)準(zhǔn)備。而他起名“文政”，既文治之政，似乎也表明他將以“文”會(huì)友，以“政”理事的處事風(fēng)格。

今年八月履新的文政，曾在斯堪尼亞南非公司任總經(jīng)理（2012年-2016年）。五年間，他將斯堪尼亞在南非的市場(chǎng)排名從第七名串升到第二名，成績(jī)斐然。將這位功勛戰(zhàn)將調(diào)入到中國(guó)，足以表明斯堪尼亞對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。

前任斯堪尼亞總經(jīng)理MichelDe Lambert在文政接任時(shí)曾寄語(yǔ)：“在中國(guó)的兩年間，我致力于斯堪尼亞在中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)，這讓我們的品牌獲得成功�，F(xiàn)在，斯堪尼亞需要全力開辟新的目標(biāo)市場(chǎng)、提高市場(chǎng)份額，相信借助Steve豐富領(lǐng)先的市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)，斯堪尼亞一定會(huì)在中國(guó)一路暢通。”

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)，預(yù)示著中國(guó)市場(chǎng)正在經(jīng)歷著一場(chǎng)空前的變革�？爝f物流業(yè)的蓬勃發(fā)展，推動(dòng)著傳統(tǒng)物流的轉(zhuǎn)型與升級(jí)。“時(shí)間就是金錢，效率決定一切”，這為進(jìn)口卡車在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)的契機(jī)。

2016年，斯堪尼亞在華銷量首次突破千輛大關(guān)，這對(duì)于斯堪尼亞來(lái)說(shuō)，是一件具有里程碑意義的成功事件。微信上有一位在斯堪尼亞廣州直營(yíng)店工作的好友，打開手機(jī)，筆者會(huì)經(jīng)常看見這位好友發(fā)送斯堪尼亞批量交車的照片。據(jù)說(shuō)，未到年底，該店的車輛庫(kù)存已所剩無(wú)幾。管窺其中，我們是否能夠理解，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)斯堪尼亞的接受能力正在逐步提升？！

萬(wàn)丈高樓，始于累土。正像MichelDe Lambert所說(shuō)的那樣，地基已經(jīng)打好，文政的到來(lái)，會(huì)帶領(lǐng)斯堪尼亞在中國(guó)全程發(fā)力，創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績(jī)。而文政似乎也對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)取有充分的準(zhǔn)備。

“我們將在斯堪尼亞在華已取得的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上繼續(xù)努力，進(jìn)一步提高斯堪尼亞作為可持續(xù)發(fā)展運(yùn)輸解決方案提供商的品牌形象。那些走在引領(lǐng)運(yùn)輸與物流行業(yè)領(lǐng)域發(fā)展前沿的客戶將是我們最主要的目標(biāo)客戶群體。我將會(huì)經(jīng)常拜訪客戶并全力支持全國(guó)的斯堪尼亞經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。”接任斯堪尼亞中國(guó)總經(jīng)理之時(shí)，文政就曾經(jīng)如此鏗鏘有力。

中國(guó)有句古話:“新官上任三把火”。寥寥幾句，文政已將自己的“三把火”闡述明了。

第一把“火”，繼續(xù)樹立斯堪尼亞“可持續(xù)發(fā)展運(yùn)輸解決方案”的品牌形象。

“我們并非只是銷售卡車，而是銷售全套解決方案。不僅根據(jù)具體運(yùn)輸?shù)娜蝿?wù)量，量身打造最優(yōu)配置的車輛，還會(huì)配備最先進(jìn)的系統(tǒng)方案，從而為客戶的實(shí)際運(yùn)營(yíng)帶來(lái)積極的影響。”在接受《卡車之友網(wǎng)》記者采訪時(shí)，文政做出了上述闡述。

為了更加形象的展示斯堪尼亞的市場(chǎng)定位，他繪圖將市場(chǎng)分為“A、B、C”三層“金字塔”。

“金字塔底部為C。C市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格、運(yùn)營(yíng)里程、時(shí)效性、出勤率的要求較低，這是斯堪尼亞不會(huì)觸碰的市場(chǎng)。中間是B。細(xì)分成B+、B-市場(chǎng)，這種不同的細(xì)分，對(duì)整體運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)性、產(chǎn)品價(jià)格的需求都有差異。金字塔頂端，即A市場(chǎng)。這部分客戶對(duì)時(shí)效性、油耗、維修保養(yǎng)等都具有相當(dāng)高的要求。”文政說(shuō)，斯堪尼亞要做的是A市場(chǎng)，并向“A+、A-”擴(kuò)大市場(chǎng)的范圍，這也是斯堪尼亞“堅(jiān)持高端、堅(jiān)持高品質(zhì)、堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)不合資”的“任性”所在。

第二把“火”，深耕引領(lǐng)物流市場(chǎng)大客戶。很明顯，這將以快遞物流業(yè)為主要代表。

在不久前上演的“斯堪尼亞中國(guó)卡車駕駛員大賽”上，兩輛斯堪尼亞中通快遞運(yùn)輸車，赫然擺放著賽場(chǎng)最顯眼的位置上。中國(guó)物流界的傳奇人物之一——中通物流副總裁賴建法親臨賽場(chǎng)助陣，并在晚宴中從文政手中接過(guò)了中通物流所購(gòu)得的第999輛以及第1000輛斯堪尼亞卡車的金鑰匙，他對(duì)斯堪尼亞在降低快遞運(yùn)輸成本方面的突出表現(xiàn)，表示贊許。

現(xiàn)場(chǎng)，文政與賴建法相談甚歡，很顯然，他們不是第一次見面了，這印證了文政初來(lái)中國(guó)“走訪客戶”計(jì)劃的順利實(shí)施。

文政表示，斯堪尼亞有兩大方面非常突出。一是與國(guó)產(chǎn)卡車相比，斯堪尼亞具有出色的燃油經(jīng)濟(jì)性。百公里可節(jié)油5至8L，這對(duì)運(yùn)輸企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年即可節(jié)省可觀的資金。二是相較于國(guó)產(chǎn)卡車來(lái)說(shuō)，斯堪尼亞擁有較高的出勤率。“3輛斯堪尼亞卡車完成的運(yùn)輸任務(wù)相當(dāng)于5輛國(guó)產(chǎn)卡車，在年行駛里程很高的情況下，采購(gòu)斯堪尼亞的客戶雖然初始投入較高，但持續(xù)創(chuàng)收能力卻非常明顯。”

不僅如此，斯堪尼亞的舒適性、安全性等綜合性能均處于國(guó)際領(lǐng)先水平，這對(duì)快遞運(yùn)輸行業(yè)“速度和時(shí)效”的要求來(lái)說(shuō)，是最寶貴的性能財(cái)富。

第三把“火”，全力支持斯堪尼亞經(jīng)銷商發(fā)展建設(shè)。

“兩水夾明鏡，雙橋落彩虹。”作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁，經(jīng)銷商是前方銷售的主力軍。目前，斯堪尼亞在中國(guó)共有13家主經(jīng)銷商，1家銷售代理商以及22家經(jīng)銷商分站和服務(wù)點(diǎn)，除了全國(guó)的主要物流城市，遙遠(yuǎn)的西北和東北均有設(shè)立有斯堪尼亞的服務(wù)站。

由于歐洲人的處事風(fēng)格有所不同，工作傳達(dá)較為嚴(yán)謹(jǐn)，客戶的訂單上傳下達(dá)有所不便。職能權(quán)利的繼續(xù)下放，將有可能成為文政的下一步計(jì)劃，這有助于提高訂單的效率，進(jìn)一步提高成功率。

考慮到經(jīng)銷商業(yè)務(wù)板塊的豐富，文政表示，斯堪尼亞將會(huì)推廣二手車業(yè)務(wù)，從而讓更多的人體驗(yàn)到斯堪尼亞的優(yōu)秀性能。除此之外，未來(lái)，他還將計(jì)劃開展租賃、二手車置換、短期租賃等業(yè)務(wù)，全面支持經(jīng)銷商的發(fā)展。

“2017年，是雞年，雞代表著忠實(shí)和準(zhǔn)時(shí)，這與斯堪尼亞客戶第一、尊重個(gè)體、重視質(zhì)量的核心價(jià)值貼合一致。”顯然，中國(guó)傳統(tǒng)文化，正在慢慢影響著這位遠(yuǎn)道而來(lái)的英國(guó)人，孔夫子的話也正在走向國(guó)際化。