近幾年，疲軟的國內(nèi)重卡市場很難讓企業(yè)找到興奮點，遠(yuǎn)航征戰(zhàn)海外市場成為參與者維持規(guī)模、塑造品牌的必然選擇。

作為國內(nèi)重卡市場的主流企業(yè)，陜西重汽年初宣布了其國際化目標(biāo)：國際市場銷量必須占到企業(yè)總銷量的1/3，海外本地化生產(chǎn)必須占到企業(yè)出口總量的1/3，本地化人才占到企業(yè)員工總數(shù)的1/3。

歷經(jīng)過去10年在海外市場的縱深耕耘，陜汽SHACMAN重卡在海外市場保有量已超過10萬輛，業(yè)務(wù)領(lǐng)域從一般貿(mào)易延伸到 SKD/ CKD組裝、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，海外戰(zhàn)略本地化全面加速。2015年，克服全球經(jīng)濟(jì)下滑等負(fù)面因素影響，陜汽積極推進(jìn)產(chǎn)品和市場結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，完善營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，實現(xiàn)了東南亞等多個市場的強(qiáng)勢突破。

盡管海外戰(zhàn)略成效顯著，對比全年超過8萬輛的總銷量以及海外銷售要占到三分之一份額的目標(biāo)，仍有一定差距。對此，陜西重汽副總經(jīng)理周銀朝在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時強(qiáng)調(diào)：“有渠道才有銷量�，F(xiàn)在以及未來幾年，陜汽的主要任務(wù)就是建設(shè)、整合渠道。”

目前，陜汽海外市場覆蓋90多個國家和地區(qū)，擁有海外子公司3家、海外辦事處33家、海外4S店24家、海外服務(wù)網(wǎng)點310余家、一級經(jīng)銷商80余家，仍有拓展空間。周銀朝進(jìn)一步向《卡車之友網(wǎng)》表示，實際上渠道建設(shè)本身不是特別困難，但需要時間和機(jī)會來培育，而且合作伙伴的質(zhì)量要遠(yuǎn)比數(shù)量更重要。

海外市場的前景聽起來很美，陷阱卻無處不在。要在任何一個國家和地區(qū)實現(xiàn)銷售，不可控的因素太多。

比如，每一個新市場的開拓都需要針對該國家或地區(qū)的投資環(huán)境進(jìn)行研究，包括政治經(jīng)濟(jì)、法律法規(guī)、匯率等。“投資風(fēng)險的把控是首要的，其次才是市場。”周銀朝向《卡車之友網(wǎng)》坦陳，海外市場的每一個渠道建設(shè)的背后，都深藏著若干年嘔心瀝血的持續(xù)付出，一些曾經(jīng)火爆的市場可能瞬間跌停，一些不被看好的市場也可能剎那間行情洶涌。

在俄羅斯市場，陜汽連續(xù)數(shù)年保持市場占有率第一，陜汽品牌的6×4 F2000和F3000自卸車、8×4自卸車數(shù)量最多，尤其是6×6全驅(qū)車型是當(dāng)?shù)刈孕盾囀袌鼋^對的第一。高峰時期，陜汽出口俄羅斯接近萬輛。近兩年，石油經(jīng)濟(jì)體貿(mào)易狀況急劇下滑，盧布貶值，需求萎縮，陜汽出口業(yè)務(wù)遭遇寒潮。周銀朝向《卡車之友網(wǎng)》坦陳，比起如何恢復(fù)份額更重要的是，陜汽需要更加清楚的了解海外目標(biāo)市場上的真正需求。

浩瀚如海的國際市場風(fēng)云驟變，陜汽深知貪大求全可能的結(jié)果是滿盤落索，在中國重卡進(jìn)軍國際的現(xiàn)階段，全面開花不如花香一隅。周銀朝告訴《卡車之友網(wǎng)》，陜汽的海外市場策略主要基于三個原則：有所為有所不為；強(qiáng)化重點市場，提高市場份額；回報率小的市場，暫時放棄。

依此，陜汽在非洲和東南亞等區(qū)域確定了11個重點突破的市場，“集中精力、重要資源主攻重點市場。今年陜汽出口目標(biāo)是1.3萬臺，雖然完成難度比較大，但我認(rèn)為做好5個市場就有可能完成目標(biāo)。”

基于渠道建設(shè)與產(chǎn)品適用性的判斷與考量無疑是陜汽的信心源泉。2015年在越南，陜汽聯(lián)袂當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商走訪調(diào)研，挖掘需求，率先開發(fā)輕量化的8×4乃至10×4車型并成功導(dǎo)入，實現(xiàn)了區(qū)域市場的重大突破。“國外市場的機(jī)會比國內(nèi)更明顯，我們會適時而動。”

所幸，國內(nèi)市場與全球重卡市場的嬗變軌跡接近，以日用消費品運輸為主的公路物流牽引車和載貨車需求占比持續(xù)上升，隨著德龍X3000、新M3000系列產(chǎn)品的推出，陜汽品牌在重點目標(biāo)市場的知名度與日俱增。

周銀朝認(rèn)為，即便源自中國的重卡在產(chǎn)品性能上仍然有相當(dāng)大的提升空間，但不容否認(rèn)的是，以陜汽為代表的中國卡車企業(yè)正在國際市場上表現(xiàn)出越來越搶眼的競爭力。“對比跨國品牌，我們最大的優(yōu)勢就是性價比，全球市場對質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品需求還是相當(dāng)大的，下一步我們要繼續(xù)在售后服務(wù)領(lǐng)域發(fā)力，補(bǔ)齊短板。”

百尺竿頭，面向未來。陜汽將在堅定國際化發(fā)展戰(zhàn)略不動搖的基礎(chǔ)上，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和市場的結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步貫徹執(zhí)行“一國一策”的產(chǎn)品策略，加快服務(wù)型制造戰(zhàn)略在國際市場的落地實施，推動陜汽國際市場從價格營銷向價值營銷的全面轉(zhuǎn)型。

在這一挑戰(zhàn)與風(fēng)險并存的過程中，加強(qiáng)對國際客戶需求的深入了解、提高產(chǎn)品與需求的匹配度、調(diào)整市場結(jié)構(gòu)、開拓新興市場，不僅是陜汽踐行國際化戰(zhàn)略中的重要一步，更是當(dāng)下最重要的任務(wù)。“因此我們要時時調(diào)整，承受壓力。”周銀朝意味深長地說，“汽車工業(yè)畢竟不是快速消費電子類產(chǎn)品，一個創(chuàng)新就可以顛覆市場。歐美老牌企業(yè)有上百年的歷史，要成為與之比肩的優(yōu)秀重卡企業(yè)，我們還需要長期的積累沉淀，持續(xù)不斷的進(jìn)步，逐漸縮短差距。”