特技？光是聽(tīng)到這兩個(gè)字就足以讓人浮想聯(lián)翩，甚至有些血脈囂張了。

陜西重汽副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周銀朝接受卡車(chē)之友網(wǎng)站記者采訪(fǎng)

    你也許會(huì)聯(lián)想到好萊塢大片中無(wú)限驚險(xiǎn)的追斗場(chǎng)面，也許會(huì)聯(lián)想到綠草茵茵上邁著整齊舞步的優(yōu)雅馬術(shù)，也許會(huì)聯(lián)想到發(fā)出高分貝噪音噴著彩色煙霧呼嘯而過(guò)的飛機(jī)表演。但是，不好意思，對(duì)于終日奔勞在枯燥旅程中、與尾氣和車(chē)流做伴的卡車(chē)用戶(hù)們來(lái)說(shuō)，這些都比不上觀看一場(chǎng)與自身息息相關(guān)的特技表演。

    “當(dāng)你看到昔日笨重的卡車(chē)變得像汽車(chē)人那樣靈活時(shí)，也許同樣會(huì)沉浸其中，你會(huì)迫切地希望自己就是那位正在操作的大拿駕駛員。這一幕在陜汽的卡車(chē)特技體驗(yàn)營(yíng)里不斷重復(fù)，驚險(xiǎn)刺激的特技表演，一次又一次刷新著中國(guó)重卡所能達(dá)到的性能巔峰。”對(duì)于剛剛過(guò)去的2014年，陜汽重卡三千多場(chǎng)次的360°全體驗(yàn)行活動(dòng)，陜西重汽副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周銀朝表示滿(mǎn)意。

陜汽重卡360度全體驗(yàn)行現(xiàn)場(chǎng)

    注重用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的近距離體驗(yàn)，是陜汽2014年的重要營(yíng)銷(xiāo)方式之一�？ㄜ�(chē)特技體驗(yàn)營(yíng)則是其所傾力打造的“360°全體驗(yàn)行”用戶(hù)體驗(yàn)式推廣品牌活動(dòng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。在2014年的每一次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，陜汽幾乎無(wú)一例外地通過(guò)卡車(chē)特技體驗(yàn)營(yíng)、大篷車(chē)互動(dòng)路演、試乘試駕等方式，讓用戶(hù)全方位、充分地體驗(yàn)了一把陜汽重卡的內(nèi)在“沖動(dòng)”。

    也正是基于這種近乎瘋狂，且創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓陜汽在2014年收獲頗豐。市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提高，在細(xì)分市場(chǎng)上，連獲五項(xiàng)行業(yè)第一的殊榮。

    近年來(lái)，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在重卡行業(yè)蔚然成風(fēng)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式通過(guò)讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)固然并非陜汽的獨(dú)創(chuàng)，但在系列活動(dòng)的組織與實(shí)施上，它匠心獨(dú)具。

    首先，每場(chǎng)路演推出的產(chǎn)品都緊密貼合當(dāng)?shù)赜脩?hù)的迫切需求。比如，新M3000配合經(jīng)典產(chǎn)品F3000，打出組合拳滿(mǎn)足主流市場(chǎng)的絕大部分需求；在富氣干線(xiàn)運(yùn)輸?shù)貐^(qū)主推LNG牽引車(chē)；在經(jīng)濟(jì)條件較好的區(qū)域市場(chǎng)主推中高端新產(chǎn)品X3000系列，等等。這種有的放矢的做法，極大提高了陜汽每一場(chǎng)路演的效率，也使更多用戶(hù)達(dá)成“不枉此行”的感受。

    其次，傳統(tǒng)優(yōu)惠激勵(lì)與新媒體交互紅利結(jié)合，吸引不同年齡段用戶(hù)關(guān)注度。以2014年7月在長(zhǎng)春站的活動(dòng)為例，高額度優(yōu)惠政策的宣布聯(lián)袂送機(jī)油等豪禮刺激，現(xiàn)場(chǎng)迎來(lái)訂車(chē)高潮，當(dāng)日就簽下10臺(tái)陜汽德龍F(tuán)3000、新M3000 LNG牽引車(chē)。而作為重卡業(yè)為數(shù)不多的率先運(yùn)用微信等新媒體工具搭建起實(shí)時(shí)溝通公眾平臺(tái)的企業(yè)，陜汽的服務(wù)號(hào)經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起，時(shí)不時(shí)發(fā)起小活動(dòng)，邀請(qǐng)用戶(hù)參與互動(dòng)討論或有獎(jiǎng)游戲，進(jìn)一步拉近了與用戶(hù)之間的距離。

對(duì)于陜汽重卡，陜汽員工充滿(mǎn)了感情

    再次，陜汽在推新品上相當(dāng)?shù)纳髦�。�?duì)于重卡廠商而言，路演當(dāng)然是推新品最好的舞臺(tái)。本來(lái)作為從市場(chǎng)上而“來(lái)”的新產(chǎn)品，回到市場(chǎng)上也是遲早的事。

    不過(guò)早些年，在重卡界有股“詭異”的風(fēng)潮，那就是大家都熱衷于推“新車(chē)”。可是，用戶(hù)很快發(fā)現(xiàn)，所謂的“新”只不過(guò)是“換湯不換藥”，改變個(gè)造型、換了駕駛室、提高點(diǎn)配置，“全新力作”就火熱出爐了。可這不是陜汽的風(fēng)格。

    “我們每個(gè)新品推向市場(chǎng)之前，都要在內(nèi)部進(jìn)行大量反復(fù)的驗(yàn)證，并在外部進(jìn)行小批量的試用，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題再及時(shí)返工，直到產(chǎn)品滿(mǎn)足我們的要求。”周銀朝透露，“這也是X3000的推廣有所延后的原因。我們希望產(chǎn)品出來(lái)后能夠穩(wěn)定、良好的對(duì)接市場(chǎng)要求，不會(huì)把用戶(hù)當(dāng)小白鼠。”

    第四，在各種層出不窮的重卡營(yíng)銷(xiāo)案例中，缺乏的不是用戶(hù)體驗(yàn)，而是用戶(hù)體驗(yàn)的新意與深度。新意，能夠抓人；深度，則能打動(dòng)人。陜汽的卡車(chē)體驗(yàn)營(yíng)則巧妙地通過(guò)特技表演，而且是用戶(hù)親身感受特技的形式，不露痕跡地將新意與深度植入到了活動(dòng)之中。這也難怪，活動(dòng)中觀眾的驚呼聲總是不絕于耳，大家也樂(lè)意拿出自己的手機(jī)分享自己所見(jiàn)證的每一幕。這也難怪筆者的朋友圈時(shí)不時(shí)被陜汽刷了屏。

    最后也是最重要的，在“360°全體驗(yàn)行”所有活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，陜汽致力于讓用戶(hù)體驗(yàn)的并非僅僅是旗下重卡的各項(xiàng)性能，更是從車(chē)橋到變速器到發(fā)動(dòng)機(jī)再到車(chē)輛這樣一整條產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值魅力。對(duì)于陜汽而言，濰柴動(dòng)力、法士特、漢德等核心零部件資源，構(gòu)建起來(lái)的不僅僅是現(xiàn)如今國(guó)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的重卡黃金產(chǎn)業(yè)鏈，更重要的是它們代表了一種短期內(nèi)難以被替代和超越的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而這種競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)疑框定了每一輛陜汽重卡的基因，使用戶(hù)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中得以持續(xù)地創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值。

    有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)：“引入體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)并逐步在實(shí)踐中豐富它的操作形式和內(nèi)容的過(guò)程，正是陜汽不斷深化對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知、貼近用戶(hù)需求的過(guò)程。”這也就不難理解，2014年以來(lái)陜汽日漸倚重體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。僅2014年，陜汽就計(jì)劃舉行2800多場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，包括眾人熟知的烈焰行動(dòng)、碧野行動(dòng)以及卡車(chē)特技體驗(yàn)營(yíng)等。

    “從已經(jīng)舉行的多場(chǎng)活動(dòng)來(lái)看，效果還是比較明顯的，尤其是對(duì)于弱勢(shì)市場(chǎng)提升效果明顯。我們一定要走出去，走到貨場(chǎng)、高速公路服務(wù)站和礦區(qū)等地方，進(jìn)行體驗(yàn)式推廣。”周銀朝意志堅(jiān)決。

    或許可以不夸張地說(shuō)，在“360°全體驗(yàn)行”這個(gè)以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)、能夠?qū)崿F(xiàn)成功拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間距離的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上，陜汽找到了未來(lái)方向所在。它要使傳統(tǒng)重卡市場(chǎng)上“我要賣(mài)車(chē)”的潮流在潛移默化中向“我要買(mǎi)車(chē)”的沖動(dòng)轉(zhuǎn)化，以新的內(nèi)核驅(qū)動(dòng)重卡營(yíng)銷(xiāo)的新版本。

    請(qǐng)默默問(wèn)自己：當(dāng)你遇到一輛能幫你實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想的移動(dòng)“伴侶”，你會(huì)努力扼制要將它“攬入懷中”的欲望嗎？

    如果你的答案是肯定的，那么就不難理解為什么在貼近和滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的道路上，陜汽正在努力走得更遠(yuǎn)。“陜汽將更加關(guān)注產(chǎn)品全生命周期，關(guān)注客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全過(guò)程，通過(guò)大規(guī)模體驗(yàn)式推廣，為客戶(hù)量身打造領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)成功夢(mèng)想。”周銀朝字字鏗鏘。