重卡今年的環(huán)境非常不好，但福田戴姆勒汽車歐曼重卡經(jīng)銷商銀漢華星卻頻頻收獲大單，原因何在？11月6日，《商用汽車新聞》記者到北京房山竇店一探究竟。

    “沒啥法寶，就是踏實做好服務。這是關鍵。”總經(jīng)理楊建斌話語與外表一樣，非常實在，給人一種可以信任的感覺。我們的話題圍繞前幾天的祥龍物流70臺交車展開。

    “老楊”的口碑好
    他告訴記者，祥龍是老客戶，前幾年就在合作。北京奧運會期間，祥龍物流承接了運輸任務，在鳥巢里面轉(zhuǎn)場，對車的安全性要求非常高。“我們溝通了許多次，經(jīng)過比較，他們最終看中了歐曼ETX車型，第一批買了50臺車，使用后反應效果非常好。緊接著2009年國慶，祥龍物流接到任務，所以又購買了一批歐曼車。”
 

    楊建斌說，讓客戶認可你非常重要。“我們確實把服務做到位了。從我們這里買車，我們提供一條龍服務，驗車、上牌、保險，提車后能直接去工地干活了，客戶省心！用戶遇到問題，只要找到我們，我們就一個想法，快速解決問題，解決完畢后，再說責任是誰的，客戶放心。祥龍對我們的服務特別認可。配件全是原廠件，技師的手藝也到位，隨叫隨到，客戶安心。”

    北京有好幾家歐曼的服務站，但大家都習慣有事來找“老楊”，因為“老楊”能為他們實實在在地解決問題。有時甚至山西的用戶也大老遠的到房山來修車。“老楊”干了十年，積攢了非常好的口碑。服務好了，大家買車也都找他。在對祥龍物流的交車完畢后，銀漢華星還組織對司機的用車培訓。

    歐曼的產(chǎn)品好
    歐曼GTL超能版，實現(xiàn)了產(chǎn)品的徹底升級，在節(jié)油、動力、安全等方面具備多項技術突破。原來，祥龍還準備選普通版的GTL，經(jīng)過比較，認為超能版的確在動力性、安全性與節(jié)油性上有很大變化，遂換成超能版。價格肯定要高一些，但用戶也表示認可。

    “超能版的智能模塊操作非常好，動力十足，安全性高，節(jié)油性能顯著，很有賣點，我們現(xiàn)在主推這款車。服務上歐曼GTL超能版可以做到10萬公里換油間隔，發(fā)動機20萬公里之內(nèi)免費保養(yǎng)，整車首保全免以及36個不限里程超長保修等超值服務，其他品牌很難做到。這給用戶降低了成本，用戶當然喜歡。”

    “除了牽引車，今年我們渣土車賣得好，現(xiàn)在已經(jīng)有200多臺的銷售量了。這與政策緊密相連。5月28日在我們店這兒開了一個五六百人的座談會，北京市渣土協(xié)會的領導都參加了。要感謝歐曼在渣土車方面的提前投入，現(xiàn)在收獲了果實。歐曼在渣土車的市場份額大概占60%。”“老楊”告訴我們。

    銀漢華星的服務好
    “老楊”告訴我，在銷售服務方面，“從我們這里買車，銷售人員首先要想，怎么能為客戶省錢，了解客戶的需求，為客戶提供多種購車方案，提供合理配置的車輛，考慮客戶運營過程中的成本，減低燃油消耗等等。我們還提供多種金融方案，讓客戶根據(jù)自己的情況自由選擇。”在售后服務方面，銀漢華星有7臺服務車，車型包括面包車、貨車，蒙派克，捷達，根本忙不過來，原因是大家都愿意找“老楊”。有時遇到疑難問題，呼叫中心也把活兒往他這派。相關服務人員的手機24小時開機，“老楊”的手機也是24小時開機。他對手下強調(diào)，賣車是一次性行為，但服務是長期行為。服務還有主動與被動之分，要主動與客戶溝通，想用戶之所想，急用戶之所急。
 

    有一年下大雪，銀漢華星的兩個服務車都掉到溝里了。即使這樣，他仍舊派出了第三臺服務車，帶上防滑鏈。車開到用戶那兒，用戶感動得都快哭了。“老楊”說他不做副廠件，他也勸說用戶買原廠件，“舉例來說，一個十字軸我這兒是比別人的貴幾十塊錢，但這是原廠的。便宜件造成的損失不可估量。”

    “老楊”的技師是北京整個版塊大比武的第一名。姓嚴，也是銀漢華星服務站的車間主任。福田在技師這塊是資源共享，“老楊”的技師經(jīng)常被調(diào)配到外地解決難題。

    一番采訪下來，“老楊”沒有一句華麗的語言。他一再強調(diào)，賣車沒有捷徑可言，"你對客戶好，客戶自然想著你"。