對中國的重卡行業(yè)而言，在放緩步伐的宏觀經(jīng)濟背景下，在某種程度上，2014年顯得有些平淡，延續(xù)2013年對國三轉(zhuǎn)國四的惶惶期待，背負著銷量釋放后隨之而來的庫存壓力。

陜西重汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝接受記者專訪

任何一位參與者要想在這樣的市場上尋找到銷售上的亮點，對眼光與魄力都是一場殘酷的考驗。畢竟，市場的競爭已愈發(fā)殘酷。
 

身處市場“風暴”中心的周銀朝隱約感受到這股沉重的壓力。身為陜西重汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理的他，對陜汽重卡全年的銷售業(yè)績負有直接責任。2013年，他已敏銳察覺到了政府宏觀經(jīng)濟政策的調(diào)整、國四法規(guī)的實施、營改增、退黃換綠、大氣污染治理等幾方面因素，對卡車市場特別是重卡行業(yè)的影響很大。
 

他認為，2014年上述政策紅利將持續(xù)為重卡業(yè)升溫。李克強總理強調(diào)GDP增長必保7.5%為重卡業(yè)確定了全年穩(wěn)步微幅增長的基調(diào)，而對下半年消費、出口增長趨勢向好的預判，更讓他有理由相信陜汽能跟隨宏觀經(jīng)濟的浪潮，找到并抓住自己的機會。
 

行業(yè)內(nèi)部不斷閃現(xiàn)余熱尚存的紅利：退黃換綠、基建投資加大、國四切換、能源壓力，發(fā)出區(qū)域市場將迎來巨大機會信號的同時，也為競爭格局的變化提供了機會。那些需求暗涌的細分領域，如工程車、天然氣車、渣土車等，看似不經(jīng)意地正中陜汽下懷，實則卻是其苦心經(jīng)營多年的結(jié)果。

好風憑借力，送我上青云。2014年上半年，陜汽毫無意外地捷報頻傳。共銷售車輛61523輛，市場份額達到14.34%。創(chuàng)造了多項行業(yè)第一的紀錄，市場排名與對手之間的差距僅一步之遙。
 

制宜

逆境方顯真英雄。在陜汽高唱凱歌的上半年，行業(yè)里那些時時讓人們感到沮喪甚至驚恐的暗流，其實從未停止過涌動。

伴隨超載超限管理力度加大，以及煤炭、鋼鐵市場需求壓力增長等外部經(jīng)濟環(huán)境帶來的重重壓力，公路貨物運輸業(yè)自身的收益情況未得到明顯改善。平穩(wěn)的需求，引爆了市場競爭的加劇，勢必對市場需求結(jié)構(gòu)與企業(yè)車型結(jié)構(gòu)之間的配對狀況提出了更高要求。

“2013年1-11月，重卡市場累計銷售694116輛，同比增長了18.4%，而且，需求結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大的變化，牽引車從去年的36%提高到今年的40%；自卸車占比從去年的36%下降到今年的35%；載貨和專用車市場下滑幅度最大，由去年的28%下降到今年的25%。”

全行業(yè)都面臨著2014年提出的新問題。周銀朝表示，全年的需求特點表現(xiàn)為，宏觀經(jīng)濟增長乏力，旺季不旺，持續(xù)時間短，終端需求偏弱；區(qū)域特點表現(xiàn)為，能源型省份基本未啟動，政策帶動型省份較好；推廣特點表現(xiàn)為，用戶日益注重體驗，手機、網(wǎng)絡、微信等新媒體傳播帶來的影響較大；車型特點表現(xiàn)為，大馬力、高端標載牽引、渣土車、6X2牽引、8X4自卸、天然氣車需求較大；客戶特點表現(xiàn)為，集中度越來越高，大客戶發(fā)展的趨勢提升。

鷹擊長空，需放眼九州。今年前6月，陜汽在市場上取得的領先成績并非理所當然、一蹴而就。一方面，快、準、狠地抓住了滬寧、貴陽、西寧等地以及退黃換綠、市場啟動機遇等市場機會；另一方面，對癥下藥，企業(yè)內(nèi)部主動開展車型結(jié)構(gòu)調(diào)整。

“對比2013年，今年上半年，我們的銷售總量及結(jié)構(gòu)都有了明顯提升。”周銀朝說，“上半年，陜汽銷售車輛428956輛，同期為402679輛，同比增長6.5%，重點增長車型和區(qū)域為牽引、載貨及專用車輛。

他指出，在安徽、山東、河南等區(qū)域市場上，運輸類車型增長明顯；江蘇、廣東、浙江港口牽引車增長明顯；兩湖渣土車增長明顯；貴州、青藏、甘肅、江西、重慶工程自卸車增長明顯。這要求陜汽必須因地制宜地積極開展結(jié)構(gòu)調(diào)整，才有可能殺出重圍。

無疑，屢屢被稱為“軟肋”的牽引車成為陜汽車型結(jié)構(gòu)調(diào)整中的重中之重。憑著對客戶需求的把握和產(chǎn)品價值的挖掘，以及德龍X3000、F3000、新M3000三劍齊發(fā)的全系列產(chǎn)品組合，陜汽重新定義了2014年標載運輸?shù)男赂窬�。目前，陜汽牽引車型占比已達39.5%，較去年提升了8.3%。
 

接力
“國家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，對今年下半年重卡市場的影響尤為明顯，特別是對工程車和標載牽引車的影響非常大。”周銀朝認為，2014全年，重卡銷量不會超過80萬輛，同比微幅下滑0.4%；下半年銷量約為34.2萬輛，對比2013年同期的371425輛，同比下滑7.8%，銷量減少294254。其中，三季度同比下滑0.3%，四季度下滑14%。不考慮國四儲備的話，牽引車、天然氣車在重卡銷量中的占比將實現(xiàn)1%的微幅增長。
毫無疑問，下半年在行業(yè)整體向下的勢頭中，如何領軍“上揚”，再一次考驗著周銀朝和他的團隊的智慧。

“下半年我們要圍繞目標，加大力度開展拼搏搶奪爭，不放棄任何一個訂單，實現(xiàn)全年9.65萬輛的銷售目標。”話里行間，成竹在胸。他用三個維度的工作為“軍令狀”立下注腳。

第一是重點產(chǎn)品維度。下半年，陜汽將以新M3000 6X2柴油牽引車為突圍主力軍，注重天然氣車細分市場提升、渣土車在重點城市的突破以及專用車市場的重振，同時兼顧載貨車的推廣與X3000牽引車上市。被譽為“重卡X戰(zhàn)警”的德龍X3000，是陜汽重卡2014年針對中長途標載和危險品運輸打造的一款全新產(chǎn)品，通過立體省油和減重，實現(xiàn)用戶收益全面增長。

第二是轉(zhuǎn)型提升維度。他指出，陜汽要立足于“綠色煤炭物流、整體解決方案、客戶關系管理系統(tǒng)、二手車業(yè)務、客戶需求挖掘”等關鍵詞，準確把握市場需求，向重點上量市場要銷量、向增量市場要銷量，向競爭對手要銷量，突破重點市場，提升營銷能力，加快轉(zhuǎn)型。

第三是營銷管理維度。跟隨產(chǎn)品調(diào)整方向，企業(yè)內(nèi)部要積極推進價格、商務、促銷管理，渠道、資源管理，服務、推廣管理，客戶關系管理等工作，并針對即將全面實施的國四做好充分準備。
 

“2014年下半年，重卡市場將會是機會與壓力并存，這就更加要求我們主動出擊、抓住機遇。”周銀朝字字鏗鏘，目光堅定。