出口超過(guò)2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)超過(guò)20%！這是中國(guó)重汽今年前8月在主要市場(chǎng)貨幣貶值、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力情況下，海外市場(chǎng)的答卷。相對(duì)于商用車(chē)出口整體下降12.5%，中國(guó)重汽前8月的表現(xiàn)可謂搶眼。

從實(shí)際之初批量出口海外市場(chǎng)，到2014年全年出口3.43萬(wàn)輛，中國(guó)重汽連續(xù)十年穩(wěn)居行業(yè)出口第一，而今年前8月的出口增長(zhǎng)超過(guò)20%，如無(wú)意外，今年中國(guó)重汽將繼續(xù)連莊。

數(shù)據(jù)顯示的是成績(jī)，而成績(jī)只代表過(guò)去，在肯定成績(jī)、拋開(kāi)數(shù)據(jù)表象之后，我們需要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，中國(guó)重汽是如何做到海外市場(chǎng)行業(yè)第一的？2015年9月12日，在中阿汽車(chē)合作論壇上，卡車(chē)之家記者對(duì)中國(guó)重型汽車(chē)集團(tuán)有限公司亞歐部商務(wù)經(jīng)理李公海進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。

出口模式轉(zhuǎn)型思路也在轉(zhuǎn)型

商用車(chē)是經(jīng)濟(jì)的晴雨表，而拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三駕馬車(chē)，消費(fèi)、投資、出口同樣也是卡車(chē)銷(xiāo)量提升的驅(qū)動(dòng)力。在經(jīng)濟(jì)放緩、內(nèi)需不振的大環(huán)境下，2015年4月國(guó)務(wù)院提出國(guó)際產(chǎn)能合作計(jì)劃，目的就是將國(guó)內(nèi)過(guò)剩的產(chǎn)能往外輸出，在汽車(chē)方面，則是以出口來(lái)表現(xiàn)。

中國(guó)車(chē)輛出口海外市場(chǎng)，主要有三種模式：貿(mào)易代理商、KD組裝廠(chǎng)和合資建廠(chǎng)。目前許多國(guó)內(nèi)車(chē)企基本停留在貿(mào)易代理商模式，而中國(guó)重汽則是通過(guò)代理商和建設(shè)KD組裝廠(chǎng)來(lái)對(duì)海外市場(chǎng)版圖進(jìn)行拓展。

中國(guó)重型汽車(chē)集團(tuán)有限公司亞歐部商務(wù)經(jīng)理李公海

“現(xiàn)在大家都在強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)型，我們重汽內(nèi)部也在轉(zhuǎn)型，尤其是一帶一路的政策導(dǎo)向，我們也在利用這個(gè)政策導(dǎo)向，不僅僅在陸上亞歐大陸橋路線(xiàn)上，我們?cè)诩訌?qiáng)沿路國(guó)家、企業(yè)的合作；在海路上，我們也在積極布點(diǎn)，擴(kuò)建網(wǎng)絡(luò)。”李公海告訴卡車(chē)之家記者，中國(guó)重汽在車(chē)輛出口上，正在謀變。

“最近幾年，最明顯的就是營(yíng)銷(xiāo)模式的的轉(zhuǎn)變”，李公海介紹，中國(guó)重汽最初也是只有代理模式，主要走貿(mào)易形式。隨著中國(guó)重汽在海外品牌影響力與日俱增，重汽一改過(guò)去打一槍換一個(gè)地方、哪里有訂單就奔向哪里的做法，要求整個(gè)團(tuán)隊(duì)要走出去，直接面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)。目前重汽已在40余個(gè)國(guó)家建立了辦事處，常駐境外人員超過(guò)250人。

而面對(duì)自己的客戶(hù)——終端代理商，李公海將之形象的比喻為自己雙臂的延生，“其實(shí)終端代理商，并不是銷(xiāo)售車(chē)輛這么簡(jiǎn)單，除了完成銷(xiāo)量外，代理商對(duì)我們品牌的影響也至關(guān)重要。”為了激發(fā)銷(xiāo)售代理的積極性，重汽通過(guò)技術(shù)、服務(wù)、廣告以及包括金融服務(wù)的支持，來(lái)提升代理商自身發(fā)展，“只有代理商自身發(fā)展了，才會(huì)更好的投入到銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中，對(duì)重汽的品牌推廣、車(chē)輛銷(xiāo)售形成良性循環(huán)。”李公海坦言。

此外，中國(guó)重汽已通過(guò)技術(shù)合作、實(shí)物投入等方式在尼日利亞、摩洛哥、馬來(lái)西亞等8個(gè)國(guó)家合作建立了KD組裝工廠(chǎng)。

重汽的后勁在哪里？

做第一名不容易，保持第一名更難。不管是國(guó)內(nèi)亦或是海外，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的卡車(chē)市場(chǎng)，從來(lái)就不缺乏黑馬或趕超者，稍不留神心或許就會(huì)被后浪趕超，中國(guó)重汽連續(xù)多年保持出口行業(yè)第一的殺手锏在哪里？

“隨著我們曼平臺(tái)產(chǎn)品的成功導(dǎo)入，對(duì)重汽來(lái)說(shuō)，未來(lái)海外競(jìng)爭(zhēng)力只會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。”李公海認(rèn)為，打鐵還需自身硬，中國(guó)重汽曼平臺(tái)新品，是未來(lái)中國(guó)重汽馳騁市場(chǎng)的主要后續(xù)力。

曼平臺(tái)產(chǎn)品究竟如何？

中國(guó)重汽汕德卡C7H重卡

我們先將視線(xiàn)從海外拉回國(guó)內(nèi)，1-8月，國(guó)內(nèi)牽引車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量整體下降10.69%，中國(guó)重汽牽引車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)售27089輛，排名市場(chǎng)第二，同比逆勢(shì)增長(zhǎng)57.27%，凈增量達(dá)到約1萬(wàn)輛。牽引車(chē)大盤(pán)下跌，主流牽引車(chē)企業(yè)普遍出現(xiàn)嚴(yán)重下滑的情況下，以工程車(chē)唱響市場(chǎng)的中國(guó)重汽卻逆勢(shì)大幅增長(zhǎng)，成為牽引車(chē)市場(chǎng)最大黑馬，原因無(wú)他，曼平臺(tái)產(chǎn)品的成功導(dǎo)入！

中國(guó)重汽HOWO T5G重卡

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的走俏，從側(cè)面說(shuō)明重汽曼平臺(tái)產(chǎn)品T7H和T5G已經(jīng)初步獲得用戶(hù)認(rèn)可，“隨著曼平臺(tái)產(chǎn)品的成熟，針對(duì)不同的海外市場(chǎng)，根據(jù)用戶(hù)的需求，我們將會(huì)有一整套產(chǎn)品矩陣來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。”

除了產(chǎn)品外，中國(guó)重汽在海外也開(kāi)展了相關(guān)金融服務(wù)，“我們和非洲基金成立了合資公司，為以后我們?cè)诜侵藜哟笸度胱隽虽亯|。”或許，國(guó)際資本戰(zhàn)略也將是中國(guó)重汽未來(lái)海外市場(chǎng)的另一張底牌。

和代理模式相比，KD組裝廠(chǎng)前期投資不菲，但是帶來(lái)的效果卻不一般。首先，通過(guò)建設(shè)KD組裝工廠(chǎng)，實(shí)施本地化生產(chǎn)，從綜合成本考慮，無(wú)疑要優(yōu)于整車(chē)出口；其次，KD工廠(chǎng)可以解決當(dāng)?shù)夭糠志蜆I(yè)、促進(jìn)當(dāng)?shù)亓悴考�配套產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，改善當(dāng)?shù)厝嗣裆�活，促進(jìn)了中外文化的交流與融合，也體現(xiàn)了中國(guó)重汽的社會(huì)責(zé)任。