于喜軍，寧波新興紀元汽車銷售有限公司總經(jīng)理，一位從事重卡銷售行業(yè)二十年的“老司機”。銷售卡車的這些年，他見證了中國重卡行業(yè)的蓬勃發(fā)展，也感受打廣大司機群體生活方式的巨大變遷。
“以前我們的車各個方面都很簡陋，車輛性能也不行，按現(xiàn)在的標準就是一些中低端的產(chǎn)品，關鍵是產(chǎn)品的品系劃分都不明確，一輛車什么活都干，超載嚴重不說，路況以及司機的生活狀況都很惡劣。”不久前，在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時，于喜軍感慨道，隨著時代的變遷，技術的進步，不管是外觀、內(nèi)飾、品質(zhì)，還是動力性、舒適性以及節(jié)油性，中國重卡產(chǎn)品，已經(jīng)不輸于歐美產(chǎn)品，與此同時，司機的工作環(huán)境也有了顯著提升。
于喜軍是山東人。1997年，機械工程專業(yè)出身的他應聘進入濟南一家中德合資的卡車改裝廠工作，這一待就是八年。
“山東物產(chǎn)豐富，交通發(fā)達，一直以來都是個物流大省，我們那里開卡車的人有很多，所以我對它并不陌生。進改裝廠工作一方面是專業(yè)對口，另一方面也是興趣使然，但令我感到意外的是實習半年以后，我就被派到公司的上海辦事處做銷售工作。”
沒有一點點防備，也沒有一絲猶豫，于喜軍就這樣開啟了他漫長的重卡銷售職業(yè)生涯。
“初到上海還是很興奮的，畢竟以前沒有見過這樣的大都市。但是在外漂泊的日子并不好過，時間一長就會很想念家里人，這也許就是古人說的‘獨在異鄉(xiāng)為異客，每逢佳節(jié)倍思親’吧。” 在于喜軍看來，付出總會有回報，在上海多年的他，幾乎銷售過了國內(nèi)所有的重卡品牌，對于各個產(chǎn)品的優(yōu)缺點、用戶習性以及行業(yè)的發(fā)展狀況，他都有詳細的了解。“重卡銷售人員不但要了解產(chǎn)品，還要了解行業(yè)，特別是汽車行業(yè)和運輸行業(yè)的動態(tài)，要時時關注，只有這樣，你才能真正了解客戶的需求，為其推薦更恰當?shù)漠a(chǎn)品。”
不想當將軍的士兵不是好士兵。2005年，積累足夠的于喜軍在上海開了一家重卡銷售、改裝公司，為各個重卡品牌的產(chǎn)品做整車銷售和配套工作，一年的銷售額甚至已經(jīng)過億。但是，他還是選擇與陜汽重卡合作，成為了陜汽的授權經(jīng)銷商。“我是在2012年成為陜汽一級經(jīng)銷商的，主要是因為國內(nèi)重卡市場環(huán)境惡劣，二級經(jīng)銷商越來越不容易生存，恰好，陜汽需要在浙江拓展業(yè)務，我比較認可這個品牌，決定與陜汽合作。”
萬事開頭難。新成立的寧波新興紀元汽車銷售有限公司，主要負責寧波和浙南市場，可當時的寧波已有四家陜汽經(jīng)銷商，廠家第一年也給于喜軍定下了600輛的銷售指標，這對他來說壓力巨大。
有壓力就有動力。“浙江對于我來說完全是一個新的市場，但是既然要做，就要把它做好。浙江地區(qū)的用戶地消費習慣與北方不同。因為這里的物流運營成本很高，用戶對于產(chǎn)品的要求會更高。而且，新推出的重卡產(chǎn)品在這里往往不太受歡迎，因為大家都是要先觀望、嘗試，等過了一段時間車輛的性能被肯定，售價降低，才會大批量購買，不像北方的用戶一出新車型就會批量采購。最關鍵的是，陜汽的產(chǎn)品一直很穩(wěn)定，雖然不會像部分品牌那樣，噱頭較多，但勝在質(zhì)量穩(wěn)定，產(chǎn)品實在，服務用心，特別符合這里用戶的需求。”
于喜軍開始組織銷售人員維系大量的終端客戶，光寧波就有六七十家。此外，他還在寧波區(qū)域培養(yǎng)大量忠誠的二級經(jīng)銷商，用批發(fā)和零售并重的方法增加銷量，同時也能進一步推廣品牌。因此，他的公司在成立第一年便銷售重卡800多輛，而且之后每年的銷售量都能保證這個水準。
“陜汽的車故障率、性能都很不錯，什么馬力干什么活，長時間運營也不會有什么毛病，所以它的產(chǎn)品容易培養(yǎng)忠實用戶，這對于我們經(jīng)銷商而言是件好事。至于培養(yǎng)二級經(jīng)銷商的舉措，可以說是風險與機會并存，不過我自己也做過，對他們的經(jīng)營模式以及需求都很了解，所以并不是太擔心。”
《治家格言》有云：宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井。隨著國內(nèi)重卡產(chǎn)品的技術不斷升級，用戶需求的多樣，重卡的用途也在不斷細化。于喜軍也打算把自己4S店打造成“重卡營銷顧問”的形象。
“現(xiàn)在行業(yè)的從業(yè)人員變化很大，很多“80“和”90”后用戶更加追求個性、舒適的工作與生活，寧愿舒舒服服地掙幾千，也不愿意辛辛苦苦掙一萬。而且現(xiàn)在銷售人員的銷售方式還停留在以前吃飯喝酒維系關系的階段，并不能深入了解購買產(chǎn)品的用戶，并對其提出更加適宜的銷售意見。”
于是，于喜軍迫切希望提升自己公司銷售人員的業(yè)務水平，要求他們不但要對自己的產(chǎn)品了如指掌，而且還需要對競品的優(yōu)缺點諳熟于心，甚至參與到用戶的運營過程，熟悉他們的用車習慣，從而能夠為他們推薦合適的產(chǎn)品。
“現(xiàn)在的重卡銷售行業(yè)已經(jīng)觸及‘天花板’，大家都在摸索繼續(xù)前行的道路。我認為要進入這個行業(yè)，銷售人員需要了解行業(yè)的內(nèi)在需求和變化，讓自己參與到用戶的用車過程，從而拓展更多業(yè)務，比如金融、保險、二手車、車隊掛靠、物流業(yè)務等等，增加盈利的同時，還可以集中客戶資源。所以每周我都會對所有員工進行培訓，不期望大家都能夠達到我的要求，但是公司的業(yè)務骨干必須做到這些。”
喜愛與擁躉源于經(jīng)典。如今，新興紀元汽車銷售有限公司常年把持寧波地區(qū)銷量冠軍的寶座，銷量相比其他經(jīng)銷商遙遙領先。今年上半年，于喜軍所在公司的銷量已經(jīng)超過900臺。由于訂單太多，很多時候，他不得不從別的地方調(diào)貨。“主要還是陜汽的輕量化產(chǎn)品太受歡迎，有些用戶就算需要90多天才能提到車也不愿意放棄，這讓我很意外，更慶幸自己當初與陜汽重卡合作的決定。”
