正所謂，江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。戰(zhàn)火紛爭(zhēng)的卡車(chē)市場(chǎng)永遠(yuǎn)不缺黑馬，越是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，越能檢驗(yàn)黑馬的真正成色。在素有“兵家必爭(zhēng)之地”之稱(chēng)的江蘇徐州，銷(xiāo)售歐馬可輕卡的徐州佳業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司可謂自帶黑馬屬性。
作為淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的中心城市，以及國(guó)家綜合交通樞紐城市，物流產(chǎn)業(yè)一直是徐州重點(diǎn)發(fā)展的千億元產(chǎn)業(yè)之一。憑借著無(wú)可比擬的公路物流運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，不斷發(fā)揮自身“連接南北、承東啟西”的輻射引領(lǐng)作用的徐州，不光重卡銷(xiāo)售火爆，位居行業(yè)前十，作為城市配送和短途運(yùn)輸?shù)闹髁姡渲休p卡的銷(xiāo)售群體數(shù)量也不容小覷。
在接受《卡車(chē)之友網(wǎng)》專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，徐州佳業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理王子濤告訴記者，目前徐州市場(chǎng)每年銷(xiāo)售中輕卡（不含微卡）約3000輛，徐州佳業(yè)的銷(xiāo)量占據(jù)了其中的10%—15%份額。在他看來(lái)，盡管歐馬可進(jìn)入徐州市場(chǎng)比較早，但銷(xiāo)量卻始終處于不溫不火的狀態(tài)。三年前，徐州佳業(yè)代理歐馬可輕卡業(yè)務(wù)后，歐馬可輕卡在徐州市場(chǎng)的銷(xiāo)量呈現(xiàn)出翻番式的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，“僅去年一年就突破了300臺(tái)，增勢(shì)非常迅猛。”
只有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，才能換得長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。在王子濤看來(lái)，徐州佳業(yè)當(dāng)初選擇代理歐馬可輕卡，最看重歐馬可的品牌潛力。盡管歐馬可定位高端，在產(chǎn)品價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)，但歐馬可超高的產(chǎn)品品質(zhì)以及超低的使用成本，卻為歐馬可帶來(lái)了可持續(xù)的客戶(hù)粘性。
王子濤表示，徐州地區(qū)客戶(hù)之前對(duì)于歐馬可的認(rèn)知是，車(chē)輛品質(zhì)好但價(jià)格貴。 “過(guò)去的徐州并非經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，普通百姓購(gòu)車(chē)，價(jià)格還是考慮的第一因素，很多人一比較車(chē)輛價(jià)格，往往就不選擇歐馬可，這也是歐馬可最初幾年在徐州銷(xiāo)量上不去的主要原因。”
不過(guò)，這種現(xiàn)象如今早已不復(fù)存在，通過(guò)幾輪的排放升級(jí)之后，歐馬可產(chǎn)品的定價(jià)劣勢(shì)越來(lái)越小，用戶(hù)對(duì)于高品質(zhì)車(chē)輛的需求也越來(lái)越大。王子濤告訴《卡車(chē)之友網(wǎng)》，在積累了一定的客戶(hù)基礎(chǔ)后，徐州佳業(yè)收獲了眾多忠于歐馬可的中輕卡用戶(hù)，“我們公司很大的一部分銷(xiāo)量中，都是老用戶(hù)的重復(fù)購(gòu)車(chē)以及客戶(hù)的推薦購(gòu)車(chē)，這說(shuō)明歐馬可的產(chǎn)品在用戶(hù)群體當(dāng)中認(rèn)可度很高。”
機(jī)遇從來(lái)都給有所準(zhǔn)備的人。在經(jīng)歷了國(guó)三切換國(guó)四，國(guó)四切換國(guó)五的兩次重大排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)后，未雨綢繆的徐州佳業(yè)收獲頗豐。
“之前國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施，我們提前半年完成了產(chǎn)品切換。去年10月，徐州全面禁止國(guó)四車(chē)上牌，我們防患于未然，提前三個(gè)月將店里的產(chǎn)品全部換成國(guó)五車(chē)。此外，為了順利打開(kāi)市場(chǎng)，我們采取讓利于客戶(hù)的措施，將每輛車(chē)的利潤(rùn)降低，這使得歐馬可作為高端產(chǎn)品，但價(jià)格卻適中的優(yōu)勢(shì)凸顯了出來(lái)，我們也因此增加了銷(xiāo)量。”王子濤表示，定期舉辦的一些大型促銷(xiāo)活動(dòng)，也讓公司的歐馬可輕卡銷(xiāo)售抓住時(shí)機(jī)逆勢(shì)而上。“在別的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)車(chē)可買(mǎi)的時(shí)候，我們提前完成了產(chǎn)品布局，迎接新標(biāo)準(zhǔn)的到來(lái)。”
徐州佳業(yè)非常重視重視用戶(hù)的維護(hù)。王子濤表示，除了逢年過(guò)節(jié)應(yīng)有的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)外，客戶(hù)有什么資金或者車(chē)輛方面的需求問(wèn)題，公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)總能盡力幫助解決。“我們把客戶(hù)當(dāng)朋友，客戶(hù)才會(huì)和我們有更深入的交流，才會(huì)在他們親戚朋友有購(gòu)車(chē)需求的時(shí)候，首先想到我們。”
王子濤認(rèn)為，歐馬可S系列超級(jí)卡車(chē)的上市，可以說(shuō)是向徐州中輕卡市場(chǎng)投下了一顆重磅炸彈，這款全新升級(jí)且采用全新平臺(tái)的歐馬可超級(jí)卡車(chē)，完美適用于城市、城郊、城際與省際物流市場(chǎng)的各類(lèi)工況，受到了徐州用戶(hù)的追捧。
“盡管歐馬可S系列超級(jí)卡車(chē)剛推出時(shí)，比別家的普通產(chǎn)品還是高出1萬(wàn)多塊錢(qián)，但卻極少有用戶(hù)因?yàn)閮r(jià)格原因而放棄產(chǎn)品，這充分說(shuō)明S系列超級(jí)卡車(chē)的魅力。”在王子濤看來(lái)，這一方面說(shuō)明隨著徐州經(jīng)濟(jì)的騰飛，客戶(hù)的選擇越來(lái)越理性；另一方面，也充分說(shuō)明歐馬可整個(gè)駕駛室以及車(chē)輛內(nèi)飾的大量升級(jí)給客戶(hù)帶來(lái)的體驗(yàn)物超所值。
“特別是采用3.8L福田康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的歐馬可S5中卡，比較受做冷藏、水產(chǎn)運(yùn)輸?shù)母叨丝蛻?hù)青睞，因?yàn)檫@些用戶(hù)對(duì)車(chē)輛的動(dòng)力、品質(zhì)要求極高，大馬力高效率的歐馬可S5中卡完全可以滿(mǎn)足他們的使用需求。此外，還有一部分客戶(hù)特別鐘愛(ài)4.2米以下，采用2.8L福田康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的歐馬可S3輕卡，因?yàn)檫@款車(chē)質(zhì)量可靠，油耗低，并且擁有較高的舒適性和安全性，非常適合那些做中短途運(yùn)輸?shù)纳?hù)。”
值得一提的是，走訪(fǎng)當(dāng)天，一位在徐州佳業(yè)訂購(gòu)歐馬可的用戶(hù)在接受《卡車(chē)之友網(wǎng)》采訪(fǎng)時(shí)也表示，與一般的輕卡相比較，歐馬可輕卡的小毛病很少，油耗也低，而且保養(yǎng)里程較長(zhǎng)，2萬(wàn)公里才做一次保養(yǎng)，不僅大大降低了車(chē)輛的使用成本，開(kāi)車(chē)也更加省心、省事。
王子濤告訴《卡車(chē)之友網(wǎng)》，徐州佳業(yè)目前采用銷(xiāo)服一體化的營(yíng)銷(xiāo)模式，車(chē)輛如果有問(wèn)題，用戶(hù)可以馬上找到該公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，請(qǐng)他們幫助排除一些簡(jiǎn)單的車(chē)輛故障。如果銷(xiāo)售顧問(wèn)解決不了，他們也會(huì)帶著用戶(hù)聯(lián)系服務(wù)站，讓售后服務(wù)人員去迅速處理，真正讓用戶(hù)做到用車(chē)的全程無(wú)憂(yōu)。“這樣做的一大好處就是，可以有效消除客戶(hù)在車(chē)輛出現(xiàn)故障后的煩躁心理，幫助客戶(hù)快速熟悉我們的報(bào)修流程，第一時(shí)間解決車(chē)輛問(wèn)題，不耽誤客戶(hù)用車(chē)。這樣貼心、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也是我們這幾年積累了大量忠實(shí)用戶(hù)的重要原因。”
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