在我國物流行業(yè)高速發(fā)展的今天，輕卡市場出現(xiàn)了迅猛增長的態(tài)勢，尤其是中高端產(chǎn)品市場，已經(jīng)成為眾多商用車企業(yè)的“香餑餑”。然而，面對日益激烈的市場競爭，不管是整車企業(yè)還是終端用戶都在談轉(zhuǎn)型，談創(chuàng)新，作為直接面對客戶的經(jīng)銷商，又該如何在這塊大蛋糕中分得一杯羹？
為此，《卡車之友網(wǎng)》專訪了盤錦天寶農(nóng)機(jī)汽車有限公司（以下簡稱“盤錦天寶”）銷售部副總經(jīng)理王玉林，看看這位從事營銷管理工作多年的銷售精英，是如何把握國內(nèi)輕卡市場形勢與用戶群體變革下的銷售新方向。
正所謂，人不可貌相，海水不可斗量。作為福田時(shí)代的授權(quán)經(jīng)銷商，僅有五十余名員工的盤錦天寶，每年卻可以銷售輕卡超過2000臺，穩(wěn)居該地區(qū)銷量榜前列。對此，王玉林卻表現(xiàn)的很謙遜：“別看我們盤錦市地方不大，卻是我國重要的石油、石化工業(yè)基地，擁有整個(gè)遼寧省最密集的高速公路網(wǎng)，經(jīng)濟(jì)繁榮，物流發(fā)達(dá)，所以這個(gè)地方開輕卡的人也多，市場也非常大，相比起來，盤錦天寶的銷量也就一般。”
據(jù)王玉林介紹，盤錦天寶在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ闹�，業(yè)務(wù)銷量是一方面，還有一個(gè)原因就是它過去是個(gè)國企，改制以后才成為現(xiàn)在的私營企業(yè)。因此，一直以來該公司對于銷售產(chǎn)品的質(zhì)量與口碑都會(huì)差更看重，而且縱觀盤錦天寶的發(fā)展歷程，其與福田時(shí)代的淵源頗為深厚。早在福田汽車成立之初，盤錦天寶就開始代理銷售福田時(shí)代的產(chǎn)品。
“當(dāng)時(shí)的福田時(shí)代在市場上只是個(gè)新品牌，銷量和關(guān)注度都不高，可是它的產(chǎn)品質(zhì)量與性價(jià)比都非常好，其多拉省油空間大的特點(diǎn)，牢牢抓住了輕卡用戶的需求特點(diǎn)，在一段時(shí)間的推廣銷售以后，不管是市場還是用戶都很認(rèn)可這個(gè)品牌。”王玉林坦言道，“雖然目前公司銷售的輕卡產(chǎn)品比較多樣，但是福田時(shí)代無疑是中高端輕卡市場的主力軍，也是我們公司一直以來首推的輕卡品牌。”
商場如戰(zhàn)場！兩軍對壘，必然需要有優(yōu)秀的將領(lǐng)，帶領(lǐng)部隊(duì)攻城拔寨，所向披靡。王玉林表示，選擇一個(gè)好品牌，對于經(jīng)銷商來說至關(guān)重要。資料顯示，福田汽車自1996年成立以來，通過不斷的創(chuàng)新與發(fā)展，品牌價(jià)值達(dá)到1125.78億元，位居中國商用車行業(yè)第一。時(shí)代業(yè)務(wù)作為福田汽車集團(tuán)旗下的核心業(yè)務(wù)，定位于卡車全系列發(fā)展，不僅擁有行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)、采購、制造、營銷等優(yōu)勢資源，產(chǎn)品線也涵蓋微卡、輕卡、中重卡全系列卡車產(chǎn)品，銷服網(wǎng)絡(luò)更是遍布全國，如今也已經(jīng)累計(jì)銷售471萬輛，已連續(xù)21年位居目標(biāo)市場領(lǐng)先地位。“對于我們經(jīng)銷商而言，福田時(shí)代的產(chǎn)品線特別廣，車型種類也很齊全，適用于各種不同的客戶群體，很多時(shí)候根本就不愁賣車。”
沒有誰的成功,是輕而易舉的。很多人不清楚，王玉林在從事商用車銷售工作之前，僅僅只是一名國有企業(yè)的職工，在汽車領(lǐng)域的認(rèn)知可謂是一片空白。“當(dāng)初我從國企里出來，對于汽車可謂是一竅不通，雖然之前有干銷售的經(jīng)驗(yàn)，但是隔行如隔山，一切都要自己慢慢摸索，邊干邊學(xué)。”
然而，通過多年的摸爬滾打，王玉林也算是學(xué)有所成。他認(rèn)為，銷售的最終目的還是盈利，其本質(zhì)也跟水一樣，要不斷改變，不斷適應(yīng)。“商用車跟很多其他行業(yè)一樣，都很強(qiáng)調(diào)人脈的積累，講究逐年發(fā)展。所以，在市場環(huán)境不斷變化的前提下，我們的銷售方式也要跟產(chǎn)品一樣，必須根據(jù)用戶群體的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)型升級，銷售人員也得不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，轉(zhuǎn)變思想，從而尋找到更好的銷售方法。”
因此，盤錦天寶改“坐銷”為“行銷”，不斷通過各種營銷活動(dòng)和促銷活動(dòng)推進(jìn)輕卡產(chǎn)品的宣傳、銷售工作，也會(huì)通過用戶座談會(huì)、推廣活動(dòng)等方式讓更多的用戶了解車輛的各項(xiàng)配置以及用車注意事項(xiàng)，讓用戶明白如何開車，從而實(shí)現(xiàn)賣車和穩(wěn)固用戶的雙贏效果。“對于公司的銷售人員，我們也會(huì)嚴(yán)格的要求，他們在給用戶推薦產(chǎn)品之前，一定得詳細(xì)了解用戶的購車用途、路況時(shí)速、資金情況等信息，要根據(jù)用戶的實(shí)際需求為用戶量身打造一款最適合的輕卡車型。”
此外，王玉林還表示，若想在中高端輕卡市場中占有一席之地，服務(wù)方面就得比別人更出色。“大家都知道，商用車市場受政策影響特別大，但是對于一個(gè)經(jīng)銷商來說，你的服務(wù)也是你積累忠實(shí)用戶，決定長久銷量的重要因素�，F(xiàn)在市面上很多輕卡經(jīng)銷商都和小車一樣變成了4S店銷售形式，注重銷售服務(wù)一體化。其中，福田時(shí)代在這一點(diǎn)上就非常重視，不僅會(huì)經(jīng)常派人過來培訓(xùn)我們的技術(shù)人員，還要求我們注重服務(wù)的及時(shí)性，滿足用戶快捷、方便的服務(wù)需求，不耽誤他們掙錢。”
未來，盤錦天寶還準(zhǔn)備實(shí)施多種品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不僅要攜手時(shí)代，還要囊括福田汽車所有的中高端輕卡品牌，做一個(gè)綜合汽車銷售市場，為公司創(chuàng)造最大的效益。“現(xiàn)在購買輕卡的用戶已經(jīng)有了很大改變，個(gè)體用戶偏少，集團(tuán)用戶、小型物流客戶逐漸成為市場的主流，特別是中短途物流市場，是我們現(xiàn)在的重點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)。目前看來，福田時(shí)代的馭菱、康瑞系列車型，在這些市場擁有非常不錯(cuò)的銷量，而且現(xiàn)在時(shí)代又推出了福田祥菱這款全新的微卡產(chǎn)品，可以更好地滿足城市最后一公里物流配送用戶需求。”
同舟共濟(jì)揚(yáng)帆起,乘風(fēng)破浪萬里航。王玉林堅(jiān)信，新時(shí)期的盤錦天寶必能攜手福田時(shí)代，合作發(fā)展，共贏未來。
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