“五年之內(nèi)，我們要讓汕德卡成為陜西地區(qū)銷量第一的重卡，讓它成為該地區(qū)重卡用戶的購車首選！”在百城聯(lián)動(dòng)新春感恩季榆林站活動(dòng)現(xiàn)場，中國重汽集團(tuán)濟(jì)南商用車有限公司陜西分公司經(jīng)理李書武放出如此豪言。
作為首屈一指的國產(chǎn)高端重卡品牌，汕德卡可謂是為夢而生，它由中國重汽集團(tuán)與德國曼公司合作生產(chǎn)，不但整車原版引進(jìn)德國曼TG系列整車技術(shù)，與曼公司同步生產(chǎn)，采用相同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、相同的生產(chǎn)裝配藝術(shù)，而且生產(chǎn)一致性管理、實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證、一直到產(chǎn)品釋放完全采用德國標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品品質(zhì)完全達(dá)到世界級(jí)水平。
因此，自帶流量的汕德卡上市推出之際，便獲得了國內(nèi)大量卡車用戶的關(guān)注，其產(chǎn)品銷量也隨著國內(nèi)物流行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)而不斷提高。李書武認(rèn)為，在高效運(yùn)營成為了長途運(yùn)輸新常態(tài)的今天，安全可靠、出勤率極高的汕德卡是普通國產(chǎn)卡車無法比擬的存在，因此它才會(huì)在高端市場長期處于壟斷地位，甚至取代了原先陜西的進(jìn)口車市場。“2013年，我們正式在陜西地區(qū)推廣汕德卡，可是銷量一直不大，在2016年的時(shí)候公司重新進(jìn)行了一次價(jià)格定位。也正是因?yàn)檫@一次價(jià)格定位，讓去年陜西地區(qū)的汕德卡銷量有了極大突破，相比2016年的銷量翻了近兩番，這也讓我們再次認(rèn)識(shí)到了陜西高端重卡市場的巨大潛力。”
據(jù)《卡車之友網(wǎng)》了解，近幾年陜西省的高端重卡需求量急劇增長，特別是西安地區(qū)，因?yàn)樗且粋�(gè)交通樞紐和新興的物流基地，所以專線物流規(guī)模很大，而在高端長途物流重卡這個(gè)市場，占有率高達(dá)70%的汕德卡一直處于執(zhí)牛耳的地位，擁有著絕對話語權(quán)。
“在我看來，中國商用車市場呈一個(gè)金字塔形式消費(fèi)結(jié)構(gòu)，原先我們汕德卡品牌處于金字塔塔尖，以后我們要做的就是把用戶上提，讓更多的普通司機(jī)能夠用上安全、智能化的好卡車，那么以后銷量自然也會(huì)有所增長，而且就價(jià)格來說，汕德卡與普通卡車的價(jià)格差距已經(jīng)不是很大，且購買成本只占整個(gè)運(yùn)輸成本的12%，有了完善的金融保障以后，每天只多支出幾十元而已。”李書武篤定道，“不過，配置高并不意味著是高端車，因?yàn)椴还苁莿?dòng)力總成配套、零部件變更，還是駕駛室人性化調(diào)整，都需要在大量市場驗(yàn)證和用戶反饋的前提下完成，汕德卡從正式推出到現(xiàn)在，已經(jīng)在市場上使用驗(yàn)證了近六年時(shí)間，產(chǎn)品的性能和品質(zhì)都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競品，而且汕德卡的故障率極低，目前已經(jīng)有很多100萬公里無大修的真實(shí)案例，后期保養(yǎng)周期也很長，車輛的價(jià)格雖然貴一點(diǎn)，但是后期的使用成本并不高，所以汕德卡的未來銷量，我們還是很有自信的。”
此外，主管陜西地區(qū)汕德卡/斯太爾品牌銷售、網(wǎng)絡(luò)管理以及售后服務(wù)工作的李書武，也十分看好現(xiàn)在汕德卡的營銷推廣手段。“我們現(xiàn)在的趨勢就是銷服一體化，讓銷售部門的人把服務(wù)先做起來，期間也會(huì)嚴(yán)格篩選一些社會(huì)服務(wù)站入網(wǎng)，這樣等市場占有率上來以后，我們后期的服務(wù)建設(shè)工作才能快速跟上。而且我們的營銷活動(dòng)也一直在創(chuàng)新，從原先的巡展、駐展的體驗(yàn)式營銷模式逐漸轉(zhuǎn)變成了現(xiàn)在的立體化營銷模式，今年更是統(tǒng)一策劃了一個(gè)百城聯(lián)動(dòng)的推廣活動(dòng)，大大加強(qiáng)了用戶對于汕德卡這個(gè)品牌的認(rèn)可程度，下一步我們要做的重點(diǎn)客戶的地推活動(dòng)，維系老用戶的同時(shí)，吸收新用戶。”
而對于中國重汽經(jīng)銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，李書武更是信心十足。他表示，經(jīng)銷商現(xiàn)在也逐漸意識(shí)到了一點(diǎn)，通過請客吃飯、降價(jià)等措施是很難挽留客戶的，只有給予他們更多的人性化關(guān)懷，提供完善周到的售后服務(wù)，才能長久穩(wěn)定客戶關(guān)系。“汕德卡在東部地區(qū)的服務(wù)半徑已經(jīng)很小了，西部地區(qū)相對較大，所以我們首先要縮短服務(wù)半徑。以前我們都是以用戶的運(yùn)行路線為基準(zhǔn)，建設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在則是在用戶車輛的重要聚集地加設(shè)服務(wù)站，甚至通過不停車服務(wù)進(jìn)一步確保客戶貨物運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性。未來，我們還有一個(gè)重點(diǎn)工作，那就是針對駕駛員的培訓(xùn)工作，因?yàn)樯堑驴ó吘故且豢钕鄬Ω叨说漠a(chǎn)品，對于司機(jī)的駕駛要求較高，不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)根本無法充分發(fā)揮車輛性能，其實(shí)汕德卡的性能和油耗都普遍優(yōu)于競品，相比進(jìn)口車僅僅多了一兩升實(shí)際油耗，但是很多司機(jī)都習(xí)慣用以前開卡車的方式去使用它，油耗肯定是偏高的。”
當(dāng)然，對于入網(wǎng)的服務(wù)站點(diǎn)，中國重汽對它們也提出了很多要求。據(jù)李書武介紹，汕德卡的服務(wù)站點(diǎn)首先要有較高的店面形象和人員素質(zhì)，配件儲(chǔ)備率也必須要達(dá)標(biāo)，技術(shù)人員更是要具備極高的水平。“所以每個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)入網(wǎng)之前，我們都會(huì)對它們的技術(shù)人員進(jìn)行為期2個(gè)月的實(shí)際培訓(xùn)，直接拉到濟(jì)南工廠，讓他們熟練拆車、裝車等實(shí)際操練。另外，今年集團(tuán)公司也要做一次大調(diào)整，那就是打通兩個(gè)“中心庫”和“親人配件”調(diào)件通道，從而進(jìn)一步提高各個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的備件及時(shí)性。”
采訪的最后，李書武一直感慨，現(xiàn)在汕德卡已經(jīng)成為很多司機(jī)的夢想卡車，每次去走訪都會(huì)有司機(jī)跟他說：等他們有了錢以后，一定會(huì)買一輛汕德卡！“其實(shí)這也不意外，現(xiàn)在開長途講求的就是運(yùn)輸效率、利潤和安全，特別是那些老司機(jī)，他們對于好車的需求也很強(qiáng)烈，只不過以前的卡車制造水平以及他們的經(jīng)濟(jì)能力達(dá)不到，現(xiàn)在他們很多都成了養(yǎng)車的老板，只要車輛的質(zhì)量好，售后有保障，他們是不會(huì)吝嗇于去購買好車的。”
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