近年來，隨著形勢(shì)和市場(chǎng)的變化發(fā)展,國內(nèi)卡車市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，慢慢開始由“規(guī)模型”向“質(zhì)量型”轉(zhuǎn)變。簡(jiǎn)單實(shí)用、皮實(shí)耐操的卡車已經(jīng)無法滿足廣大的卡車用戶越來越高的使用需求，高端舒適的高效卡車成為了眾多用戶新的追求。
對(duì)此，中國重汽濟(jì)南商用車鹽城盛亞4S店董事長張軍表示，中國重汽時(shí)刻把握市場(chǎng)形勢(shì)，了解國內(nèi)卡車用戶的轉(zhuǎn)型需求，所以與德國曼公司聯(lián)合打造了汕德卡這款為國內(nèi)物流用戶量身訂制的新一代高端卡車，具備強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)性的同時(shí)，適應(yīng)了物流發(fā)展的大趨勢(shì)。
來自江蘇鹽城的張軍今年52歲，曾是一家國營修理廠的廠長，他從事售后服務(wù)行業(yè)多年，擁有非常豐富的管理與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。“當(dāng)初也是出于自身發(fā)展的考慮，才在2003年的時(shí)候出來自己開了服務(wù)站，而且這么多年干下來，我在這一行還是有一定的經(jīng)驗(yàn)和人脈積累，所以那家服務(wù)站發(fā)展了一段時(shí)間以后，規(guī)模還是不錯(cuò)的，基本上國內(nèi)銷量前十的重卡品牌我們都有在服務(wù)，在鹽城當(dāng)?shù)乜梢哉f是獨(dú)一家。”
然而企業(yè)發(fā)展到一定階段，都要面臨轉(zhuǎn)型的問題，做服務(wù)起家的張軍在公司發(fā)展到一定程度以后，自身的危機(jī)感也越來越重，如何從眾多競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中脫穎而出，持續(xù)拔得行業(yè)領(lǐng)軍的頭籌，是他要思考的主要問題。于是張軍在2014年再一次轉(zhuǎn)型，在不放棄原有售后板塊的前提下，開始經(jīng)營銷售卡車，并且成為了中國重汽汕德卡品牌在鹽城地區(qū)的一級(jí)經(jīng)銷商，完成了公司銷服一體化的轉(zhuǎn)變工作。
“服務(wù)站做到一定程度，肯定會(huì)有發(fā)展瓶頸，做得越大瓶頸也就越大，那時(shí)候我覺得讓公司銷售服務(wù)一體化是保持自己市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的唯一出路。但是，服務(wù)站要和廠家合作，搞銷服一體化工作，就必須抓住一個(gè)好的品牌，我在售后行業(yè)摸爬滾打多年，對(duì)于市場(chǎng)上的卡車品牌還是比較了解的，哪個(gè)車質(zhì)量好，哪個(gè)車維修率高，自己心里很清楚，汕德卡在那時(shí)雖然剛剛進(jìn)入市場(chǎng)不久，但是車輛的可靠性毋庸置疑，也體現(xiàn)了未來卡車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，所以我義無反顧地選擇了它。”張軍回憶道。
張軍還認(rèn)為，擁有德國曼血統(tǒng)的汕德卡，不管是性能、質(zhì)量，還是可靠性都是國內(nèi)卡車品牌當(dāng)中首屈一指的，可以說是主導(dǎo)了未來卡車的發(fā)展方向，絕對(duì)有實(shí)力領(lǐng)跑高端卡車市場(chǎng)。“汕德卡是中國重汽采用德國曼核心總成技術(shù)全新開發(fā)高端卡車產(chǎn)品，具備曼技術(shù)、曼生產(chǎn)線和曼品控的特點(diǎn)，不僅采用了德國曼的發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋以及駕駛室技術(shù)，并且引進(jìn)了曼的生產(chǎn)線，車輛的性能以及品質(zhì)媲美國際頂尖卡車產(chǎn)品，很多正在使用汕德卡跑長途物流的用戶都會(huì)經(jīng)常打電話跟我夸贊汕德卡的性能，說這個(gè)車可靠性太高了，每個(gè)月都可以跑3到4萬公里，性能十分強(qiáng)悍。另一方面，為推進(jìn)我們的銷售工作進(jìn)一步發(fā)展，中國重汽也在全國陸續(xù)建立很多配件中心庫，以滿足各個(gè)地區(qū)的配件供應(yīng)和服務(wù)保障。”
而當(dāng)張軍真正開始銷售汕德卡的時(shí)候，他也感受到了中國重汽對(duì)于經(jīng)銷商巨大的支持力度，汕德卡高速增長的銷量也讓他體會(huì)到了市場(chǎng)用戶對(duì)于這款產(chǎn)品的喜愛，所以他徹底放下了自己的焦慮和不安。“從我們銷售汕德卡以來，我們就一直配合廠家積極做產(chǎn)品的推廣活動(dòng)，力爭(zhēng)盡快讓市場(chǎng)用戶了解、接受汕德卡這款國產(chǎn)高端卡車，特別是針對(duì)青年用戶，重點(diǎn)宣傳汕德卡時(shí)尚舒適、可靠高效的產(chǎn)品特點(diǎn)，所以這幾年的銷量增長基本上都處于逐年翻番的態(tài)勢(shì)，產(chǎn)品更是供不應(yīng)求，鹽城當(dāng)?shù)氐暮芏辔；\(yùn)輸以及高速物流運(yùn)輸用戶都成為了我們的忠實(shí)用戶。”
當(dāng)然，隨著越來越多的汕德卡用戶實(shí)現(xiàn)了150萬公里無大修的壯舉，特別是其他卡車生產(chǎn)廠家也陸續(xù)推出高端卡車產(chǎn)品，張軍對(duì)于汕德卡未來的銷量更是信心十足，因?yàn)樗嘈怕氏冗M(jìn)入市場(chǎng)，通過多年使用驗(yàn)證的汕德卡擁有更加成熟銷售平臺(tái)以及更加優(yōu)異的產(chǎn)品性能。“經(jīng)過這些年的發(fā)展，我國不管是道路條件還是車輛品質(zhì)都有了顯著提升，業(yè)務(wù)需求的變化也讓客戶對(duì)于高端卡車的需求越來越高，也許以前國內(nèi)高端車的訂單只能都落在進(jìn)口車頭上，但是汕德卡的出現(xiàn)打開了這個(gè)市場(chǎng)的大門，讓客戶逐漸認(rèn)可了國產(chǎn)高端卡車的品質(zhì)，這也證明了中國重汽的布局具有很高的前瞻性，我當(dāng)初的選擇更是十分及時(shí)。”
不過由于較高的價(jià)格因素，鹽城當(dāng)?shù)剡�是有很多意向購買汕德卡的用戶處于觀望狀態(tài)。對(duì)此張軍表示理解，而且他堅(jiān)信這樣的問題會(huì)隨著高端卡車市場(chǎng)的需求不斷擴(kuò)大而自然減少。“因?yàn)橄鄬?duì)于進(jìn)口品牌來說，汕德卡的價(jià)格其實(shí)并不高，而且對(duì)比其他廠家推出的高端卡車產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)汕德卡在經(jīng)過一輪價(jià)格調(diào)整以后，售價(jià)還是很親民的。如果用戶實(shí)在接受不了汕德卡的價(jià)格，或者剛剛處于創(chuàng)業(yè)初期，也可以選擇我們的斯泰爾，它也是中國重汽通過曼技術(shù)提升后的卡車品牌，定位主流消費(fèi)群體，并且結(jié)合原斯太爾平臺(tái)卡車的優(yōu)異性能，性價(jià)比極高，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”
老話說得好，磨刀不誤砍柴工。除了加強(qiáng)汕德卡品牌的推廣宣傳以外，張軍也在大力改革公司的銷售服務(wù)工作，最終實(shí)現(xiàn)以平臺(tái)化經(jīng)營理念，滿足客戶越來越高的需求。“要做的工作還有很多，除了個(gè)性化、定制化車輛以外，我們的銷售方式也要?jiǎng)?chuàng)新，改變以前單純賣車的觀念，不但要給予客戶銷售意見，還能提供金融和售后保障，甚至需要有二手車銷售、貨運(yùn)路線規(guī)劃，貨源以及駕駛員介紹等等，爭(zhēng)取做到線上線下相結(jié)合，提供一體化打包式服務(wù)。”
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