你在北方的寒冬里瑟瑟發(fā)抖，我在羊城的暖陽里奮力奔跑。每年12月舉辦的廣州馬拉松賽，已經(jīng)成為廣州花城的標(biāo)志性名片之一，然而，對(duì)于每個(gè)站在銷售崗位上的salesman來講，相比較半天時(shí)長的廣馬賽事，銷售團(tuán)隊(duì)的馬拉松是從每年的第一天開始，終點(diǎn)是12月31日。周而復(fù)始，年復(fù)一年，無限循環(huán)，天天打卡，期待年底能收獲比前一年度更豐厚的收獲。
連續(xù)多年，廣州駿軒江淮駿鈴4S店，持續(xù)創(chuàng)造增長佳績，讓業(yè)內(nèi)同行為之側(cè)目，走近這一群充滿活力的年輕人，《卡車之友網(wǎng)》記者和各位一起來關(guān)注他們?nèi)绾螢閴粝氪騝all。
輕卡銷售的互聯(lián)網(wǎng)+，被動(dòng)變主動(dòng)
近三年，在廣州駿軒江淮駿鈴團(tuán)隊(duì)的日程表里，最大的變化是“互聯(lián)網(wǎng)+”開始真正的在日常的銷售中起作用，并且收益愈加凸顯。在互聯(lián)網(wǎng)真正影響到他們的日常工作之前，在他們的計(jì)劃表里，宣傳可能就是簡單的去客戶集中的地方派派新車型的宣傳單，或是偶爾搞個(gè)路演活動(dòng)邀請(qǐng)客戶來店里看樣車。如今，他們已經(jīng)能夠熟練的運(yùn)用各種線上和線下的營銷方式與客戶溝通與互動(dòng)。三年時(shí)間，他們完成了華麗的蛻變和轉(zhuǎn)身，業(yè)績也連年創(chuàng)造新高。
從2015年開始，基于智能手機(jī)平臺(tái)而創(chuàng)生的各種信息管路和通道，仿佛一夜之間席卷了神州大地，以往在駕駛室里的司機(jī)群體，也開始利用碎片時(shí)間，通過手機(jī)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)大量的接受來自各方的資訊，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)盲區(qū)，也成為一個(gè)一個(gè)的熱點(diǎn)區(qū)域。“通過手機(jī)，司機(jī)對(duì)車的了解比以往多了很多，可以得到的信息相比之前是幾何倍數(shù)的增長，而且，司機(jī)之間的交流在語音通話的基礎(chǔ)之上，增加了圖片和各種測評(píng)文章。”廣州駿軒江淮駿鈴4S店銷售團(tuán)隊(duì)資深顧問陳馬科回想起當(dāng)初，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+的普及速度之快依然是感到不可思議。
“可以這么說，是市場倒逼著我們?nèi)ジ淖�，去迎合。輕卡市場基本上已經(jīng)飽和，不前進(jìn)就會(huì)被別人打垮，我們只有前進(jìn)，才能打垮別人。”不想當(dāng)將軍的士兵并不是好士兵，廣州駿軒江淮駿鈴團(tuán)隊(duì)不再等客戶到來，而是走出去，學(xué)習(xí)新時(shí)期的各種新方法，掌握各種“新武器”，主動(dòng)出擊。
變化一：銷售團(tuán)隊(duì)從單一的店銷team裂變?yōu)槿齻�(gè)team。其中，店銷組負(fù)責(zé)在店內(nèi)接待到店客戶；行銷組負(fù)責(zé)走出去拜訪大客戶和重點(diǎn)客戶；而電話組專職負(fù)責(zé)老客戶的日�；卦L和節(jié)假日問候。
變化二：微信平臺(tái)大有可為。除了建立公眾號(hào)用于日常發(fā)布店內(nèi)和產(chǎn)品資訊，更是通過用戶群進(jìn)行溝通和交流，及時(shí)解答用戶的問題，并盡力幫助用戶一起出謀劃策開拓業(yè)務(wù)。
變化三：酒香也怕巷子深，服務(wù)和宣傳兩手抓。廣州駿軒江淮駿鈴團(tuán)隊(duì)歷來以服務(wù)好著稱，24小時(shí)全天候救援是他們多年來的金字招牌，然而，資訊爆炸的年代，僅僅有服務(wù)是不夠的，還要說出來，讓更多人知道。抓住一切可以宣傳和推廣自己的機(jī)會(huì)，多出去展示自己，而不是留在店里孤芳自賞。
三大變化，帶來的直接受益，就是連續(xù)三年銷售量持續(xù)增長。正所謂砥礪前行與時(shí)俱進(jìn)，主動(dòng)求變，擁抱時(shí)代，正面去面對(duì)問題，往往是解決問題最好的方式。
主動(dòng)參與客戶的業(yè)務(wù)，做智心顧問型銷售伙伴
打開話匣子，由點(diǎn)談到面，廣州駿軒江淮駿鈴團(tuán)隊(duì)這三年的變化，除了上述三個(gè)基礎(chǔ)面的變化，更在于銷售方式的變化。
銷售代表變?yōu)殇N售顧問，不同的兩個(gè)字，背后隱藏的其實(shí)是大有學(xué)問。具體到廣州駿軒江淮駿鈴團(tuán)隊(duì)如何成為客戶的顧問，不妨看以下兩個(gè)實(shí)際案例：
案例一：搶先一步，發(fā)現(xiàn)冷藏輕卡的商機(jī)
主動(dòng)走出去，積累下更多的客戶經(jīng)營數(shù)據(jù)，透過這些數(shù)據(jù)，廣州駿軒江淮駿鈴團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)輕卡市場對(duì)于冷藏車廂的需求逐年走強(qiáng)。于是，他們開始研究輕卡適配的冷藏車廂，適用的冷機(jī)品牌和型號(hào)，以及各品牌之間的差異，積極和江淮駿鈴總部互動(dòng)，針對(duì)輕卡冷藏市場，推出江淮駿鈴冷藏輕卡推薦配置車型。一經(jīng)推出，即獲得眾多用戶點(diǎn)贊。有針對(duì)性的為客戶定制產(chǎn)品，這樣的銷售，不簡單。
案例二：專業(yè)市場需找對(duì)策，幫助客戶賺的更多
有一位老客戶，購買江淮駿鈴的主要用途是運(yùn)送啤酒。廣州駿軒江淮駿鈴團(tuán)隊(duì)了解到該用戶正在為人工費(fèi)越來越高所困擾，他們從客戶的經(jīng)營角度出發(fā)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，如何讓一輛駿鈴配置一位司機(jī)能夠完成運(yùn)輸和裝卸貨兩個(gè)崗位的工作，功夫不負(fù)有心人。經(jīng)過團(tuán)隊(duì)全體員工的協(xié)作，不但想出了“尾板+小型叉車”的解決方案，并且尋找到了價(jià)格低廉且適用的電動(dòng)叉車。
對(duì)于此方案，該客戶非常滿意。不僅幫助他的企業(yè)每輛駿鈴節(jié)省了一名搬運(yùn)工人，并且將原來2小時(shí)的工作時(shí)長壓縮到0.5小時(shí)，經(jīng)濟(jì)賬算下來，一部車一年省4.8萬，十部車一年就能多賺48萬利潤。這一方案，經(jīng)過該客戶在同行朋友間傳播，為廣州駿軒江淮駿鈴4S店帶來了更多的客戶。
初步統(tǒng)計(jì)，顧問型銷售為廣州駿軒江淮駿鈴4S店帶來更多的集團(tuán)用戶，目前，通過這種深入溝通的方式銷售的駿鈴，占2017年總銷售量的20%以上。
廣州駿軒江淮駿鈴團(tuán)隊(duì)在面對(duì)已經(jīng)飽和且競爭白熱化的市場，積極應(yīng)對(duì)，用熱忱和誠信經(jīng)營搶占到更多的市場份額，用行動(dòng)了踐行了“只要轉(zhuǎn)變觀念，勤奮耕耘，沒有打不開的市場”，并收獲了豐碩的果實(shí)。
未來，他們期望能夠做到更好，為夢想打call。
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