一汽集團(tuán)總經(jīng)理徐憲平曾經(jīng)說過“自卸贏則解放贏”。所以，一汽解放一直致力于尋找自卸車市場(chǎng)的突破口，希望打一場(chǎng)勝仗。

　　據(jù)了解，按照使用工況不同，我國(guó)自卸車市場(chǎng)主要分為三大塊，即中短途公路倒運(yùn)、坑口煤礦運(yùn)輸以及城市渣土運(yùn)輸。近段時(shí)間，綠色渣土車在全國(guó)各大城市掀起的風(fēng)潮，讓一汽解放尋找到了一個(gè)很好的突破口。

　　“城建渣土車將是2014年需求量最大的市場(chǎng)，預(yù)計(jì)有8萬輛的容量，重點(diǎn)城市聚集在山東、河南、河北、江蘇、遼寧等幾個(gè)省份。一汽解放在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)銷量是7000輛，目標(biāo)份額9%，較2013年提升兩個(gè)百分點(diǎn)。”一汽解放銷售公司總經(jīng)理荊青春說道。

　　為了搶占渣土車的市場(chǎng)份額，從今年以來，一汽解放在全國(guó)選取了長(zhǎng)沙、廣西、西安等幾個(gè)做得好的代表城市，以此為模板，輻射周圍省市地區(qū)，在全國(guó)形成了猛烈攻勢(shì)。

　　競(jìng)爭(zhēng)激烈

　　近幾年來，我國(guó)大中型城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、城市房地產(chǎn)項(xiàng)目有增無減，城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷加快，為城市渣土車提供了巨大的市場(chǎng)空間。

　　從各地方政府對(duì)城市渣土車的整治力度來看，新一輪置換高潮即將來臨。加之全國(guó)淘汰黃標(biāo)車行動(dòng)，都促使很大一批老舊渣土車面臨報(bào)廢。一波波的霧霾來襲，也提醒政府相關(guān)部門，整治渣土車刻不容緩。

　　約占自卸車全年產(chǎn)銷總量的半壁江山，任何一家企業(yè)都不可能無視的“大蛋糕”。

　　現(xiàn)如今，幾乎所有重卡企業(yè)已聞風(fēng)而動(dòng)，在積極謀劃城市渣土車市場(chǎng)，爭(zhēng)取在營(yíng)銷大戰(zhàn)上有所作為。除了一汽解放，中國(guó)重汽、福田戴姆勒、陜汽、上依紅、聯(lián)合卡車、江淮格爾發(fā)等也爭(zhēng)相推出新一代渣土自卸車，產(chǎn)品賣點(diǎn)集中在“綠色”、“環(huán)保”和“低排放”上。

　　一汽解放為緊抓這一難得的市場(chǎng)機(jī)遇，其專門針對(duì)城建渣土市場(chǎng)開發(fā)了符合國(guó)Ⅳ排放法規(guī)要求的J6P智能工程自卸車，帶環(huán)保蓋的U型渣土車解決了防拋灑防側(cè)漏問題。專業(yè)、可靠、安全、便利、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、智能是解放J6P智能工程自卸車的七大賣點(diǎn)。

　　打開格局

　　憑借著七大賣點(diǎn)，一汽解放J6P相繼在石家莊、北京、山東等市場(chǎng)打開了銷售局面。

　　今年4月，一汽解放汽車銷售有限公司在河北省石家莊市舉辦了“百輛解放J6U型渣土車交車儀式”。石家莊渣土行業(yè)的同天祥、巨源等8家渣土公司，訂購了148輛解放J6U型渣土車。此后，一汽解放再下一城，啃下了北京這個(gè)難啃的骨頭。這對(duì)一汽解放來說有著非同一般的意義。

　　進(jìn)入2014年，北京市渣土車更新和改造的政策不斷出臺(tái)，北京市要求所有渣土車必須實(shí)行加蓋封閉運(yùn)輸、安裝北斗兼容車載終端、在駕駛室上方安裝頂燈、車廂后噴涂反光牌號(hào)，同時(shí)外觀為統(tǒng)一的蘋果綠。要達(dá)到北京標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于生產(chǎn)廠家來講并非易事。根據(jù)介紹，北京市各部門在車輛審驗(yàn)過程中，對(duì)規(guī)定中的條文“卡得特別嚴(yán)”。有些廠家為了達(dá)到北京市新型渣土車標(biāo)準(zhǔn)，腿都跑“斷”了。

　　風(fēng)風(fēng)火火熱鬧一陣子之后，有媒體報(bào)道，原本北京要在7月1日前完成的7000輛渣土車更新和改造目標(biāo)，截止到6月13日，卻只完成了1100輛。

　　此前，只有能夠符合北京市的標(biāo)準(zhǔn)的渣土車生產(chǎn)廠家僅有福田和陜汽兩家，而其他廠家則都在“申報(bào)的路上”。之后，就傳出一汽解放2014款國(guó)Ⅳ智能渣土車北京區(qū)域交車及簽約儀式已經(jīng)在北京舉行。

　　以點(diǎn)帶面

　　據(jù)一汽解放相關(guān)工作人員透露，今年1至4月，長(zhǎng)春基地自卸車的份額為8.3%，較去年同比提升0.5%.近兩年，一汽解放為在自卸車市場(chǎng)打開格局，在營(yíng)銷體系建設(shè)上下了不少功夫。

　　據(jù)了解，去年，一汽解放公司就開始成立了自卸車營(yíng)銷科室，與此同時(shí)，各地省公司也配備了自卸銷售專員，解放經(jīng)銷商也要求有專門負(fù)責(zé)自卸銷售的人員。從總部到分部再到經(jīng)銷商，至上而下，建立了一個(gè)完整的自卸車銷售體系。

　　除此之外，今年，一汽解放還針對(duì)公司內(nèi)部自卸銷售體系進(jìn)行了培訓(xùn)。于此同時(shí)，一汽解放還邀請(qǐng)經(jīng)銷商、改裝廠等相關(guān)人員，來長(zhǎng)春本部，進(jìn)行自卸車產(chǎn)品銷售培訓(xùn)會(huì)，培訓(xùn)經(jīng)銷商如何銷售。

　　除此之外，一汽解放還采取以點(diǎn)帶面的推廣培訓(xùn)方式。即在銷售情況比較好的市場(chǎng)，召開觀摩推廣會(huì)，帶動(dòng)周邊省份的自卸車經(jīng)銷商銷售能力的提升。據(jù)悉，這類觀摩會(huì)，目前已經(jīng)在徐州、廣西兩地召開。

　　與同時(shí)，為了深入了解各地市渣土部門的要求，一汽解放還打算要邀請(qǐng)10位渣土辦負(fù)責(zé)人及渣土協(xié)會(huì)相關(guān)專家，來本部考察以期獲得更準(zhǔn)確有效的市場(chǎng)信息。據(jù)悉，目前他們已經(jīng)向長(zhǎng)沙和西安這兩個(gè)市渣土辦的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出邀請(qǐng)。