2015年的第一場雪比往年要來得早一些，2015年的重卡市場一如這寒意襲人的雪日，讓身在其中的每個(gè)人都感受到了凌厲蕭瑟。而這在天津時(shí)代天成汽車銷售服務(wù)有限公司（簡稱天津時(shí)代天成）總經(jīng)理谷占鋒眼中只是前奏，呼嘯的北風(fēng)迎面刮過之后，大雪還在后頭。

谷占峰接受卡車之友網(wǎng)專訪

“明年的市場形勢會(huì)進(jìn)一步走低。”谷占鋒告訴卡車之友網(wǎng)記者。在過去的兩年里，行業(yè)格局和需求發(fā)生了劇烈變化，一度令人猝不及防。一方面，陜汽曾經(jīng)長袖善舞的自卸車市場呈現(xiàn)斷崖式的下滑，而公路物流車方興未艾；另一方面，在天津時(shí)代天成的總銷量中占多數(shù)份額的LNG重卡，面臨柴油價(jià)格不斷下跌，銷售陷入困境。腹背受敵、重圍之下，谷占鋒如何才能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)沖破迷霧，再領(lǐng)先機(jī)？

轉(zhuǎn)型的鼓點(diǎn)以細(xì)密而緊張的節(jié)奏再次響起，不停敲擊著心房。在他的記憶中，天津時(shí)代天成創(chuàng)建的5年，就是跟隨市場形勢，自我改變、反復(fù)適應(yīng)的5年。“最開始做批發(fā)，日子很舒坦。”谷占鋒回憶最初創(chuàng)業(yè)的日子，由于總公司資金實(shí)力強(qiáng)，貨量充裕，僅靠跑量批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商賺取的利潤，就足以讓人產(chǎn)生驕傲的成就感。

安逸的日子會(huì)讓人失去上進(jìn)的動(dòng)力，然而要無愧于有理性的人的生活，必須永遠(yuǎn)在進(jìn)取中度過。谷占鋒敏銳地洞察到，做批發(fā)盡管不愁當(dāng)下生存，可是安于現(xiàn)狀只會(huì)讓公司止步不前，失去競爭未來的能力。“二級(jí)經(jīng)銷商的利潤水平比我們要可觀很多，一旦他們轉(zhuǎn)成一級(jí)，我們可能無力抗衡。”深深的危機(jī)感，讓天津時(shí)代天成邁出了轉(zhuǎn)型的第一步。

“轉(zhuǎn)型無疑是痛苦的，首先就是人的改變。”谷占鋒表示，所有事業(yè)根本上都是人的事業(yè)，轉(zhuǎn)型之路取決于人的思路。2011年，天津時(shí)代天成的終端用戶量幾乎為零，讓那些從前不愁客源坐銷的業(yè)務(wù)員，走出門去行銷，去應(yīng)對客戶形形色色的需求，的確是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。“好在團(tuán)隊(duì)以年輕人為主，適應(yīng)能力很強(qiáng)，而且我們也足夠幸運(yùn)，趕上了退黃轉(zhuǎn)綠的好機(jī)會(huì)。”

2013年9月，國務(wù)院印發(fā)《大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃》，強(qiáng)化“黃標(biāo)車”治理要求，加快淘汰黃標(biāo)車和老舊車輛。到2015年，淘汰2005年底前注冊營運(yùn)的黃標(biāo)車，基本淘汰京津冀、長三角、珠三角等區(qū)域內(nèi)的500萬輛黃標(biāo)車。

如此巨大的市場預(yù)期，不得不承認(rèn)谷占鋒所稱確實(shí)是千載難逢的好機(jī)會(huì)。不過，天時(shí)地利人和之余，即便是天才也需要灑下汗水才能收割豐碩的果實(shí)。谷占鋒認(rèn)為，經(jīng)銷商的行銷必須結(jié)合定期的室內(nèi)宣講、配合廠商的營銷推廣才能取得最佳效果。借助自己靠近塘沽港口得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢，2012年底，天津時(shí)代天成開始邀請終端用戶到店召開小型座談會(huì)，頻次最高的時(shí)候達(dá)到每月4次。

“千萬別小看了座談會(huì)的力量。”井井有條的事前組織，使天津時(shí)代天成召開的座談會(huì)讓出席者獲益匪淺。用戶通過與廠商的面對面交流，對產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營等方面的問題有了更透徹的了解；營銷人員則通過座談會(huì)與潛在用戶實(shí)現(xiàn)了深度交流，更清楚準(zhǔn)確地把握了市場的真正需求。

因此，當(dāng)2014年底LNG重卡遇冷之際，天津時(shí)代天成得以迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售策略，在2015年迎來了港口牽引車細(xì)分市場的爆發(fā)式增長，全年銷量與2014年基本持平，超過1200臺(tái)，有力彌補(bǔ)了LNG重卡銷量下滑所帶來的負(fù)面影響，并在經(jīng)銷商業(yè)績普遍大跌30%左右的形勢下，實(shí)現(xiàn)了高于同行20%的盈利水平。

“可能是我比較幸運(yùn)，今年的市場形勢對我們而言本應(yīng)是最難受的，然而憑借陜汽6X2港口牽引車的強(qiáng)勢表現(xiàn)，我們保持了業(yè)績。”谷占鋒認(rèn)為，正是陜汽自身的不斷精進(jìn)給了身為經(jīng)銷商的自己轉(zhuǎn)型的勇氣和動(dòng)力，能夠有備而戰(zhàn)。“陜汽從上到下都有一股子想要轉(zhuǎn)變的勢頭，廠商這個(gè)大平臺(tái)發(fā)展了，我們也是受益者。”

風(fēng)起于青萍之末，隨勢而謀的天津時(shí)代天成開啟了二次轉(zhuǎn)型之路。其不再僅僅是陜汽營銷的前沿陣地和洞察市場細(xì)微風(fēng)向的情報(bào)部門，更成為廠商、經(jīng)銷商、用戶等多方共贏發(fā)展的平臺(tái)。

“未來市場環(huán)境將進(jìn)一步惡化，而我們今年的發(fā)力點(diǎn)港口牽引車更換周期長，受提前消費(fèi)影響，短期內(nèi)看不到利好，需要我們尋找新的利潤增長點(diǎn)。”谷占鋒對自己棋局的走勢了然于胸，“而且轉(zhuǎn)型的效果不會(huì)很快呈現(xiàn)。”

更加繁重而細(xì)密的工作等待著谷占鋒一步一步完成。首先，產(chǎn)品的專業(yè)化需要營銷的細(xì)化去支撐和體現(xiàn)。除了目前主推的港口牽引車、LNG重卡，天津時(shí)代天成將發(fā)力載貨車和特種車市場。“現(xiàn)在我們的客源穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)完全可以騰出精力開發(fā)新的領(lǐng)域。”

其次，要進(jìn)一步深化“城市群”的概念營銷。“卡車市場的銷售還是以口碑相傳為主，來自同一個(gè)地方的用戶抱團(tuán)現(xiàn)象明顯，通過我們的業(yè)務(wù)員抓住意見領(lǐng)袖再去綁定潛在用戶，我才能從自己這個(gè)點(diǎn)上發(fā)出所有的能量。”他表示，正是通過這種方式，結(jié)合陜汽“皮實(shí)耐用舒適”的產(chǎn)品特點(diǎn)，不少競品用戶紛紛轉(zhuǎn)投陜汽。

再次，如何分羹前景巨大的后市場蛋糕。在谷占鋒看來，汽貿(mào)行業(yè)一擁而上的延伸產(chǎn)業(yè)鏈不過是“拆東墻補(bǔ)西墻”的應(yīng)急措施，只是將從前過于粗放的管理方式精益化了，對整個(gè)行業(yè)的根本所在卻并沒有觸及，實(shí)非長久發(fā)展之計(jì)。“我用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的思路來整合產(chǎn)業(yè)鏈，很多事不必親力親為，每個(gè)人做自己擅長的事情才能實(shí)現(xiàn)1+1＞3的結(jié)果。當(dāng)然，目前市面上沒有好的模式，我們也在摸索。”