從粉絲經(jīng)濟(jì)到社群營銷、大數(shù)據(jù)營銷，消費(fèi)升級和移動互聯(lián)科技所引發(fā)的營銷變革正深刻地影響著各行各業(yè)。對于輕卡企業(yè)來說，面臨一個(gè)復(fù)雜的、前所未有的營銷環(huán)境，如何同時(shí)滿足老用戶和85后、90后新用戶的需求？如何在傳統(tǒng)營銷方式和數(shù)字營銷創(chuàng)新中尋找最佳的著力點(diǎn)？如何在即時(shí)響應(yīng)、超前響應(yīng)的新形勢下變革營銷、服務(wù)模式？作為中國輕卡領(lǐng)軍企業(yè)，江淮輕卡在近年的營銷實(shí)踐中積極探索新思路、新工具和新模式，實(shí)現(xiàn)銷量、口碑雙提升。
武漢商用車車展江淮汽車展臺
營銷工具創(chuàng)新：數(shù)字化營銷讓用戶購車更快捷、更便利
2017年11月，邯鄲臨漳縣的小張登陸一個(gè)卡車論壇，發(fā)帖咨詢買輛什么樣的輕卡合適。讓他驚奇的是，在發(fā)帖后不久，就有江淮的工作人員熱心解答他的所有疑問，根據(jù)他的使用需求向他推薦最合適的購車方案，還安排了當(dāng)?shù)氐慕摧p卡4S店提供試駕車輛。在經(jīng)過親身試駕、與其他品牌的車輛對比后，小張被江淮輕卡的產(chǎn)品和服務(wù)所征服，迅速敲定購買事宜。“因?yàn)楹芏嘈畔⒍疾徽莆�，原先我覺得買車是一件很復(fù)雜的事，沒想到在江淮輕卡這里，一切變得這樣簡單。”小張說。
無獨(dú)有偶，江蘇南通的小谷同樣是在網(wǎng)上發(fā)布購車需求后，江淮輕卡的工作人員很快跟他取得了聯(lián)系。由于他要求的車輛尺寸在市場上并不常見，而且對于貨箱門也有特殊的要求。江淮的工作人員迅速與公司技術(shù)部門溝通，為小谷提供了定制化解決方案。小谷在購買江淮輕卡后，主動向周圍有同樣使用需求的朋友推薦了該車型，促成了5臺車的銷售。
這樣的例子還有很多。2017年，江淮輕卡全面推進(jìn)數(shù)字化營銷工具的應(yīng)用，全年通過線上收集10萬余條購車線索，累計(jì)成交近萬臺，數(shù)字化營銷實(shí)踐得到行業(yè)廣泛關(guān)注。更重要的是，像小張、小谷這樣通過一條發(fā)帖、一個(gè)電話選購到最適合車輛的用戶越來越多，這種模式不僅大大節(jié)約了用戶的購車時(shí)間，而且讓用戶享受到更便利的購車體驗(yàn)。
2017年江淮輕型商用車數(shù)字化營銷培訓(xùn)
營銷模式創(chuàng)新：走進(jìn)用戶圈子，提供最專業(yè)、最實(shí)惠的購車方案
某化工廠的王經(jīng)理2017年年初的時(shí)候想添置幾臺新車，按照之前的購車慣例，他把目標(biāo)放在了在用的兩個(gè)輕卡品牌上。對于他來說，用過的品牌，雖然也有諸多不足，但由于所處的行業(yè)比較小，在市場上可選擇的車型非常有限。讓他沒想到的是，在他僅僅只是想法還沒有任何行動的時(shí)候，江淮輕卡的銷售人員竟然未仆先知，帶著適合他使用的車型資料找上門來了。
提前預(yù)判用戶需求并提供定制化解決方案，江淮輕卡是如何做到的？原來，這些得益于精準(zhǔn)行銷模式的實(shí)施。江淮輕卡行銷人員經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，王經(jīng)理所處的細(xì)分市場，在當(dāng)?shù)赜?0多家企業(yè)，這些企業(yè)從事化工產(chǎn)品的運(yùn)輸和銷售，有特定的車輛需求。隨后，江淮輕卡根據(jù)這類用車需求制定了專業(yè)的解決方案，行銷人員便對這些企業(yè)逐一“帶車”上門拜訪。最終，王經(jīng)理和周圍的朋友都選擇購買了江淮輕卡。
當(dāng)下，盡管大多數(shù)企業(yè)都意識到了行銷的重要性，但從被動營銷向主動行銷轉(zhuǎn)變的過程中，如何做到精準(zhǔn)行銷才是轉(zhuǎn)型能否成功的關(guān)鍵。近年來，江淮輕卡對精準(zhǔn)行銷進(jìn)行了積極探索，讓銷售人員不但走出去，而且知道走出去以后找誰。切實(shí)根據(jù)用戶需求，提供最佳購車方案。
除了精準(zhǔn)行銷，江淮輕卡還創(chuàng)新開展活動營銷新模式。2017年，江淮輕卡開展了近萬場集客活動，將營銷活動開到用戶家門口，采用集中銷售的形式，讓利客戶，方便客戶。在最美卡哥評選活動中，江淮輕卡不僅為獲獎(jiǎng)卡哥送出“千元油卡”、“徽州游”、“澳洲游”、“歐洲游”、“十萬元巔峰大獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)，而且每一位參與用戶都能得到現(xiàn)金紅包獎(jiǎng)勵(lì)，用戶通過活動平臺購車還可再獲得千元購車優(yōu)惠，將實(shí)實(shí)在在的好處回饋給廣大輕卡老用戶。
服務(wù)營銷創(chuàng)新：用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)超值滿足客戶需求
最厲害的營銷是秘訣都告訴你，你卻學(xué)不會。江淮輕卡的服務(wù)營銷創(chuàng)新正是這樣。江淮輕卡認(rèn)為，服務(wù)是營銷的第一線，高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)不僅能提升用戶口碑和滿意度，而且能讓用戶從心底接納品牌、信賴品牌。
來自福建漳州的王清泉對此深有體會。“我有一臺江淮輕卡老款車型用了多年了，偶爾會有點(diǎn)小問題。每次去江淮的服務(wù)站，他們都主動免費(fèi)幫我做全車的檢查，告訴我后面該注意的一些事項(xiàng)，很貼心，真正待客戶如親人。還有一次我的車子半路出了點(diǎn)問題，我給服務(wù)站打了電話，不到半小時(shí)他們的救援車就到了現(xiàn)場，迅速幫我解除了故障，非常高效。”正是對江淮輕卡服務(wù)的信賴，王清泉逢人買車便推薦江淮輕卡，在他的介紹下，周圍有6名親友都購買了江淮輕卡。
江淮輕卡的服務(wù)用戶們普遍評價(jià)“又快又好”。確實(shí)，江淮輕卡的服務(wù)半徑僅為42公里，“1721”回訪機(jī)制更是讓用戶問題得到迅速處理，還有江淮純正配件的網(wǎng)絡(luò)體系保障，用戶不必?fù)?dān)心正品配件難買，這些恰恰都解決了用戶用車過程中的諸多痛點(diǎn)。特別值得一提的是，江淮輕卡創(chuàng)新開設(shè)服務(wù)“110”快速反應(yīng)平臺，這是針對除400電話之外其他途徑來源的客戶抱怨和投訴進(jìn)行快速處理的系統(tǒng)機(jī)制，依托該平臺，江淮輕卡對于用戶問題的處理更為高效。
江淮輕卡服務(wù)站走訪大客戶
近年來，大數(shù)據(jù)、智能化等基于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)應(yīng)用正在深刻影響著產(chǎn)業(yè)架構(gòu)，共享經(jīng)濟(jì)、無人超市等新業(yè)態(tài)、新物種也在劇烈沖擊著中國商業(yè)形態(tài)。在江淮輕卡看來：無論市場環(huán)境怎么變化，提升用戶價(jià)值是一切營銷創(chuàng)新的根本。這也正是江淮輕卡長期在國內(nèi)、海外兩線市場保持領(lǐng)先的深層次原因。
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