生于亂世的重汽HOWO輕卡在群雄逐鹿的時(shí)代找到了自己的位置，這個(gè)肩負(fù)著重要使命的弄潮兒為中國重汽開辟了全新戰(zhàn)場并加快了摧城拔寨的步伐，2012年在江湖上嶄露頭角的它只用了4年時(shí)間便力助重汽輕卡站上中國輕卡銷量排行第六位，橫刀立馬、再尋突破。

中國重汽輕卡銷售部總經(jīng)理助理房澤強(qiáng)

君子藏器于身，待時(shí)而動(dòng)。善于把握機(jī)遇的中國重汽總能在關(guān)鍵時(shí)刻下出一招妙棋，2010年中國重卡市場的井噴刺激了無數(shù)人的神經(jīng)，行業(yè)內(nèi)群情激昂，然而勝敗的轉(zhuǎn)折點(diǎn)也恰在此時(shí)出現(xiàn)，目光短淺者被這個(gè)突出其來的巨浪卷至高點(diǎn)后又重重跌了下來，而高瞻遠(yuǎn)矚的智者卻因有備而來而實(shí)現(xiàn)了“軟著陸”。

中國重汽就是這樣的智者，2010年，這個(gè)“國之重器”在重卡市場取得史無前例的成績后果斷開啟輕卡項(xiàng)目，與“加大公路車占比”的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、“曼技術(shù)產(chǎn)品導(dǎo)入”一起組成了拉動(dòng)中國重汽繼續(xù)前行的三駕馬車。

重汽HOWO輕卡項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，國內(nèi)輕卡市場上早已是高手如云，巨無霸福田、實(shí)力派江淮、技術(shù)流江鈴……對于后來者而言，想在群狼環(huán)伺下?lián)屓獬钥瓷先�無異于自取滅亡，但中國重汽卻不這么認(rèn)為，“輕卡需求量在商用車市場中最大，中國重汽引入曼技術(shù)后具備了輕卡的生產(chǎn)條件，在這個(gè)年需求量不少于80萬輛的市場，中國重汽HOWO輕卡總能找到一塊屬于自己的陣地。”中國重汽輕卡銷售部總經(jīng)理助理房澤強(qiáng)說。

市場永遠(yuǎn)沒有遲到者，只有失敗者。中國重汽對當(dāng)時(shí)國內(nèi)輕卡市場的局勢進(jìn)行調(diào)研和分析后發(fā)現(xiàn)，盡管輕卡市場競爭的激烈程度不比重卡市場差，但行業(yè)集中度并不高，2010年，輕卡銷量前五的企業(yè)福田、東風(fēng)、江淮、江鈴、長城的市場占有率為55%，而同年重卡銷量前五企業(yè)一汽解放、中國重汽、東風(fēng)商用車、陜汽、福田的市場占有率高達(dá)82%。這就意味著相對于重卡新軍來說，新輕卡企業(yè)擁有更多機(jī)會。

另外，從當(dāng)時(shí)的輕卡細(xì)分市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，低端產(chǎn)品占到61.8%、中端產(chǎn)品占27%、高端輕卡占11.2%，但中高端產(chǎn)品呈明顯增長趨勢，而低端產(chǎn)品的市場占有率逐年下滑。在這一背景下，中國重汽作出重要決策——把產(chǎn)品定位在中高端。“好的開始是成功的一半”，正是因?yàn)檫@一準(zhǔn)確的定位讓重汽HOWO輕卡迅速進(jìn)入角色，2012年把產(chǎn)品推向市場當(dāng)年就賣了3000多輛，2013年7000輛、2014年1.65萬輛、2015年2.16萬輛……

2016年第一季度，重汽HOWO輕卡銷售近萬輛，已完成全年任務(wù)的38%，排名行業(yè)第八位，4月份的單月銷量又讓以其為代表的重汽輕卡上升到第六位，2012年入市時(shí)排名第23位、2013年第19位、2014年第18位、2015年第9位，4年多時(shí)間便殺入行業(yè)前六，不得不說重汽輕卡書寫了一個(gè)黑馬傳奇，而HOWO輕卡便是這匹黑馬的駕馭者。對重汽輕卡能起到重要拉動(dòng)作用的原因，房澤強(qiáng)認(rèn)為首先是HOWO輕卡中高端的準(zhǔn)確定位，其次是把握住了國四排放法規(guī)切換的契機(jī)，第三則是打造了一款具有絕對優(yōu)勢的車型——悍將10噸王。

這款產(chǎn)品的問世充分體現(xiàn)了重汽HOWO輕卡“終端為王、渠道制勝”的競爭策略得以真正實(shí)施，之初，技術(shù)人員在與終端用戶進(jìn)行面對面交流時(shí)注意到一個(gè)問題：有非常多的輕卡用戶都是拉6-7噸貨，原因是以往市面上的產(chǎn)品配置決定了他只能拉這么多，而實(shí)際上這些用戶都需要承載能力更強(qiáng)、動(dòng)力更足的產(chǎn)品。“要提升車輛的承載能力，就要對底盤進(jìn)行大手術(shù)，不少企業(yè)沒有這樣的技術(shù)實(shí)力。”房澤強(qiáng)說。

擺在重汽HOWO輕卡面前的是繼“于重卡企業(yè)中果斷切入輕卡市場、產(chǎn)品直接起步中高端”后的又一個(gè)會事關(guān)命運(yùn)的決策。2013年下半年，在經(jīng)過7輪改進(jìn)提升后，悍將10噸王問世。主打上藍(lán)牌進(jìn)城的用戶群體，載重10噸以上，“多拉多賺”的特性讓這款車一炮而紅，目前，這款車的銷量已占到其總銷量的40%以上，重汽HOWO輕卡正是用它打造出了第一個(gè)有競爭力的產(chǎn)品平臺，隨后，小十噸王又被推向市場，重汽HOWO輕卡形成了4噸以下、4-6噸、6-12噸藍(lán)牌車、6-12噸黃牌車的四大類產(chǎn)品。

四大類產(chǎn)品下，重汽HOWO輕卡車型覆蓋越來越全，從平板車到廂式貨車、高欄車再到平板自卸車、攪拌車和冷藏車，重汽HOWO輕卡正在形成一套齊全的輕卡用戶用車解決方案。但其并沒有一味地好大喜功，在其他多數(shù)輕卡企業(yè)都在將觸角延伸至微卡、小卡、電動(dòng)輕卡等更廣闊市場時(shí)，重汽HOWO輕卡卻不為所動(dòng)，房澤強(qiáng)說：“我們要先在局部市場站穩(wěn)腳跟后再擴(kuò)大產(chǎn)品線，10噸王用差異化戰(zhàn)略搶占了第一個(gè)優(yōu)勢市場，下一步，我們會穩(wěn)扎穩(wěn)打，主攻第二個(gè)、第三個(gè)優(yōu)勢市場，比如針對高端用戶群體的搭載曼發(fā)動(dòng)機(jī)的高端車型將會逐步推出，總之，重汽HOWO輕卡不去做其他人都在做的事，而是根據(jù)終端用戶的實(shí)際需求推出最適合其使用工況的車型。”

從一定程度上來說，重汽HOWO輕卡的差異化之路就是未雨綢繆，做別人還沒有去做的事情，比如當(dāng)大多數(shù)企業(yè)對國四沒有太多準(zhǔn)備時(shí)，其2013年下半年開始布局國四車型，結(jié)果2014年國四排放標(biāo)準(zhǔn)在全國大多數(shù)區(qū)域突出其來時(shí)有些企業(yè)來不及上公告，而對此早有預(yù)計(jì)的HOWO輕卡卻抓住了機(jī)會，房澤強(qiáng)認(rèn)為，國四的實(shí)施就是一道分水嶺，準(zhǔn)備充分的企業(yè)就此進(jìn)入發(fā)展的快車道，對此預(yù)估不足的企業(yè)則會丟掉一些市場，甚至從此一蹶不振。

除深耕終端外，“廣挖”渠道的效果也在顯現(xiàn)，運(yùn)用全國已有的400多家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，重汽HOWO輕卡于2015年9月始開啟“夜巡”模式，即針對那些運(yùn)輸蔬菜、水果、海鮮的輕卡用戶，這一群體大都在凌晨才會出現(xiàn)在各類市場里，以往白天巡展的活動(dòng)與他們根本就“不對路”，只有凌晨出擊，才能實(shí)現(xiàn)“對接”。就這樣，當(dāng)別人還在睡夢中時(shí)重汽HOWO輕卡的銷售人員卻紛紛走進(jìn)了各地的批發(fā)市場。

“少年辛苦終身事，莫向光陰惰寸功。”起步比別人晚的重汽HOWO輕卡用一個(gè)“勤”字換來了一個(gè)個(gè)訂單。作為意外收獲，他們發(fā)現(xiàn)，拉蔬菜、海鮮的用戶對中高端輕卡有著強(qiáng)烈需求，他們對車輛的價(jià)格相對不太敏感，而對產(chǎn)品的可靠性和維保及時(shí)性有著高要求，擁有曼技術(shù)車橋、盤式剎車等配置的重汽HOWO輕卡恰能滿足這類用戶需求，“找到了用戶在哪里，這也是HOWO輕卡加快發(fā)展步伐的原因之一。”房澤強(qiáng)說。

另外，重汽HOWO輕卡依托于中國重汽的“親人服務(wù)”也是其銷量呈爆發(fā)式增長的一大主因，古語有云：兵馬未動(dòng)，糧草先行，對于車企來說，產(chǎn)品就是征戰(zhàn)沙場的兵馬，而服務(wù)和配件就是保障補(bǔ)給的糧草�？梢哉f，重汽HOWO輕卡真正做到了產(chǎn)品未到，服務(wù)先行。其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不僅已覆蓋到全國幾乎所有的地級市和重點(diǎn)縣城，而且其服務(wù)確實(shí)做到了家：有條件的經(jīng)銷商和服務(wù)站對用戶實(shí)行上門服務(wù)政策，這不僅節(jié)約了用戶的時(shí)間，“精打細(xì)算”的用戶還表示也節(jié)約了來回做維保的油耗，這使重汽HOWO輕卡贏得了好口碑，再加上其更實(shí)在的配置、更穩(wěn)定的品質(zhì)，HOWO輕卡在市場上正成為搶手貨。

張居正曾曰：審度時(shí)宜，慮定而動(dòng)，天下無不可為之事。諸葛亮也有語云：識時(shí)務(wù)者為俊杰。重汽HOWO輕卡選定時(shí)機(jī)后果斷入市，并高瞻遠(yuǎn)矚地定位于中高端市場，在競爭白熱化的市場中又找到了一個(gè)細(xì)分市場藍(lán)海，走上了不同尋常路并逐步在輕卡江湖中立足。接下來，站上插著寫有自己名字大旗的城頭，它的心中又在謀劃著怎樣的新版圖？