近年來，我國交通運(yùn)輸行業(yè)高速發(fā)展，巨大的消費(fèi)潛力引得國外卡車“大佬”垂涎欲 滴，紛紛攜重磅產(chǎn)品登錄，意在開拓新的業(yè)務(wù)增長領(lǐng)域。然而，隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，重卡市場陷入低迷。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，2015年，我 國重型卡車全年累計(jì)銷售550716輛，同比下降25.98%，行業(yè)一片狼藉。

風(fēng)雨飄搖中，“金字塔”頂端的進(jìn)口卡車境況如何？經(jīng)銷商側(cè)重有何不同？他們對(duì)2016年的預(yù)期是否樂觀？本期《檸檬茶座》邀請(qǐng)到幾位進(jìn)口卡車經(jīng)銷商，請(qǐng)他們一同聊聊進(jìn)口卡車銷售的方方面面。

主持人：各位嘉賓你們好，歡迎來到《檸檬茶座》做客。在過去一年中，國內(nèi)卡車市場動(dòng)蕩不斷，重卡更是遭遇嚴(yán)重下滑。作為國內(nèi)重卡市場構(gòu)成的一部分，進(jìn)口車的銷量是升、是降？亦或持平？大家都很關(guān)心。各位嘉賓能否透露一下去年全年的銷售情況？

王云廳：我們?cè)谌ツ甑恼�體銷售情況還算不錯(cuò)，全年增幅達(dá)到20%左右，但具體的銷售數(shù)據(jù)現(xiàn)在還不方便透露。增長較為明顯的細(xì)分市場為物流用車和專用車領(lǐng)域，比如牽引車、消防車等賣得比較好，其他車型則較為平穩(wěn)。 

王 蓓：公司全年銷售數(shù)據(jù)還在統(tǒng)計(jì)之中，但我印象中去年全年賣出各類車型90多輛，與2014年的70余輛銷售數(shù)據(jù)相比，同比增長近30%。銷售增長點(diǎn)主要集 中在牽引車方面，大馬力車型為用戶所追捧，尤其是早期購買進(jìn)口卡車的部分用戶，再次選購時(shí)紛紛將目標(biāo)投向500馬力段車型。 

宋 軍：目前，公司還在籌建過程中，預(yù)計(jì)不久之后才能正式投入營業(yè)。雖然我們沒有過去一年的銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)，但近年來國內(nèi)電商行業(yè)高速發(fā)展，市場對(duì)高效物流 用車的需求非常大，我們正是看中市場中存在的巨大潛力，才選擇代理進(jìn)口卡車。據(jù)了解，2015年進(jìn)口卡車銷售勢(shì)頭非常不錯(cuò)，各品牌均有增長。

主持人：眾所周知，受經(jīng)濟(jì)下行影響，2015年國內(nèi)卡車市場陷入低迷，全年累計(jì)銷量同比下降25.98%，實(shí)在是慘不忍睹。然而，與國內(nèi)卡車市場的蕭條景象不同，進(jìn)口卡車銷售可謂“春風(fēng)得意”，那么，形成這種巨大反差的原因是什么呢？

王云廳：每年，中國的重卡銷量都在60萬~70萬輛，即便去年市場下滑嚴(yán)重，全年也 有55萬輛的銷量。而進(jìn)口卡車全年銷量為1萬輛左右，僅占總量的2%，因此，進(jìn)口卡車受市場變化影響相對(duì)較小。反觀市場，越是下滑，用戶越是追求高效和投 入產(chǎn)出比，進(jìn)口卡車的優(yōu)勢(shì)越是明顯，這就解釋了為什么市場越是不景氣，進(jìn)口卡車越是好賣。 

王 蓓：與每況愈下的重卡行業(yè)相比，國內(nèi)電商發(fā)展速度驚人，從而帶動(dòng)了物流運(yùn)輸市場對(duì)高端車輛的需求。我們都知道，購買進(jìn)口卡車的用戶多處于物流產(chǎn)業(yè)頂端，它 們對(duì)車輛的時(shí)效性、安全性和可靠性要求非常高，購買進(jìn)口卡車成為行之有效的解決方案。因此，國內(nèi)電商的快速發(fā)展推動(dòng)了進(jìn)口卡車的銷量。

宋 軍：近年來，國內(nèi)物流產(chǎn)業(yè)正向著集約化、高端化發(fā)展，運(yùn)營成本已成為限制大型物流企業(yè)發(fā)展的重要因素。眾所周知，物流企業(yè)降低運(yùn)營成本主要從車輛入手，而 進(jìn)口卡車往往能夠提供更高效的運(yùn)營解決方案。僅從單車價(jià)格來看，進(jìn)口卡車是貴了一些，但從單位運(yùn)營周期看，進(jìn)口卡車在提供更高效、更安全、更可靠的運(yùn)營保 障的同時(shí)，運(yùn)營成本與國產(chǎn)卡車基本相同，甚至更低，這就是人們通常所說的性價(jià)比。有了性價(jià)比，用戶自然愿意選擇，銷售增長便不足為奇。

主持人：出眾的性能、高昂的價(jià)格、爆表的顏值……進(jìn)口卡車儼然“高富帥”般存在。我想問問各位嘉賓，作為進(jìn)口卡車經(jīng)銷商，你們更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或品牌的哪些屬性？

王云廳：品質(zhì)！進(jìn)口卡車的單一屬性相對(duì)弱化，更注重一整套解決方案。用戶從采購、使用、服務(wù)、運(yùn)營等方面均能感受到產(chǎn)品所帶來的更高價(jià)值，這種價(jià)值展現(xiàn)著進(jìn)口卡車更加精益求精的造車和服務(wù)理念。

王 蓓：我非常同意。高效、節(jié)油、可靠、安全，是用戶選擇進(jìn)口卡車的原因，而這幾點(diǎn)組合在一起便是品質(zhì)的體現(xiàn)。無論是銷售、服務(wù)還是為用戶提供多樣的解決方案，我們更注重品質(zhì)所帶來的價(jià)值提升，這正是進(jìn)口卡車能夠一直吸引高端用戶的重要原因。

宋 軍：拋開進(jìn)口卡車品質(zhì)不談，我更注重進(jìn)口品牌經(jīng)銷理念的差異。在很多國產(chǎn)卡車經(jīng)銷商看來，銷售是銷售，服務(wù)是服務(wù)，二者相對(duì)獨(dú)立。而進(jìn)口卡車強(qiáng)調(diào)運(yùn)營的整 體性，銷售被看作是服務(wù)過程中的一環(huán)，而服務(wù)則被視為銷售過程的延續(xù)，二者相輔相成，為用戶提供更高的價(jià)值體驗(yàn)。

主持人：轉(zhuǎn)眼間，2016新春佳節(jié)已經(jīng)過去，辭舊迎新，請(qǐng)嘉賓們對(duì)猴年的市場展望一下吧。

王云廳：從目前情況看，國內(nèi)市場對(duì)進(jìn)口卡車的需求仍會(huì)持續(xù)擴(kuò)大。保守估計(jì)，我們今年的銷售業(yè)績會(huì)再升一個(gè)臺(tái)階，全年預(yù)計(jì)銷量實(shí)現(xiàn)30%增長，其中專用車領(lǐng)域?qū)⑹俏覀児��?jiān)的重點(diǎn)。

王 蓓：2016年，國內(nèi)電商發(fā)展將持續(xù)此前的良好勢(shì)頭，我們對(duì)市場的預(yù)期相對(duì)樂觀一些，預(yù)計(jì)牽引車將成為主要增長點(diǎn)，功率會(huì)以480~560馬力區(qū)間為主，全年或?qū)崿F(xiàn)20%的業(yè)績?cè)鲩L。

宋 軍：經(jīng)過前期方方面面的準(zhǔn)備，公司將在2016年正式投入運(yùn)營。盡管未來充滿挑戰(zhàn)，但我們信心滿滿，這份信心主要源自國內(nèi)快遞物流行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，市場對(duì)進(jìn)口卡車需求會(huì)進(jìn)一步增大。

主持人：集約化物流以及電商的發(fā)展，讓時(shí)效性更強(qiáng)、可靠性更佳的進(jìn)口卡車迎來“春天”。價(jià)值高低決定成敗，縱觀國產(chǎn)卡車，缺少的正是由里子到面子的品質(zhì)。