江城武漢被稱為“九省通衢”，這里交通便利、貨運(yùn)發(fā)達(dá)。近年來，武漢地區(qū)基建工程開工速度加快，對(duì)工程車需求量大，這給重卡車企帶來了機(jī)遇，尤其是中國(guó)重汽銷售部，抓住機(jī)會(huì)，在渣土車上搶占了近60%的市場(chǎng)，公路車也是逐年翻番，從具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的品牌手中不斷搶蛋糕，愣是在這個(gè)看似“無法撼動(dòng)”的區(qū)域市場(chǎng)建立了“敵后根據(jù)地”。
中國(guó)重汽銷售部武漢杭隆汽車銷售服務(wù)中心總經(jīng)理李偉
中國(guó)重汽銷售部武漢杭隆汽車銷售服務(wù)中心總經(jīng)理李偉表示，在武漢市場(chǎng)，中國(guó)重汽在產(chǎn)品推廣上有兩大亮點(diǎn)，一是渣土車優(yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)占比在50%-60%之間，二是冷鏈、危化品運(yùn)輸車上量很快，市場(chǎng)認(rèn)可度越來越高，這也標(biāo)志著中國(guó)重汽銷售部在武漢市場(chǎng)開始兩條腿走路。
“中國(guó)重汽的渣土車之所在能在武漢市場(chǎng)取得較大優(yōu)勢(shì)，是因?yàn)榭礈?zhǔn)了形勢(shì)，較早開始落實(shí)總部“生態(tài)圈”戰(zhàn)略布局，及早地切入其中。2016年開始，武漢渣土車開始了換車高峰，各個(gè)品牌百花爭(zhēng)鳴，憑借銷售總部與我們一線的緊密聯(lián)動(dòng)，憑借重汽經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)間的配合努力，加上產(chǎn)品本身的過硬質(zhì)量，將重汽渣土車打造成了武漢渣土車市場(chǎng)的第一品牌，贏得了用戶良好的口碑。”李偉說。
李偉所稱的用戶口碑，一是可靠，二是服務(wù)。渣土車用戶一般都要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)作業(yè)，這個(gè)時(shí)間段跑的趟數(shù)越多越掙錢，所以用戶都希望車輛不要出現(xiàn)故障，能在需要的時(shí)候一直跑。服務(wù)方面要求也嚴(yán)格，車輛一旦遇到大小故障，需要馬上修理，這就需要服務(wù)站為他們提供貼身服務(wù)。“重汽的渣土車故障率低已得到共識(shí)，斯太爾發(fā)動(dòng)機(jī)、重汽變速箱、重汽橋的經(jīng)典配置適應(yīng)渣土車的工況，很少會(huì)遇到問題，而同行推出的多款輕量化版、工程版渣土車都不適合渣土車的用車工況，比如在坑洼不平的路面上，車輛會(huì)左右扭曲，有些其他品牌的車型就承受不了這樣的考驗(yàn)，經(jīng)常發(fā)生故障。服務(wù)方面，我們與用戶的用車時(shí)間接軌，有專人堅(jiān)守，為用戶提供上門服務(wù)。此外，武漢幾家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)每年都會(huì)聯(lián)動(dòng)進(jìn)行大面積的渣土用戶集中回訪，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，為用戶排憂解難，贏得了用戶的好評(píng)。
可以說，中國(guó)重汽的渣土車產(chǎn)品不斷精進(jìn)，服務(wù)持續(xù)跟進(jìn)，這是用戶口碑相傳的認(rèn)同點(diǎn)。”一方面，武漢市規(guī)定國(guó)四車輛不能進(jìn)三環(huán)，另一方面，相關(guān)部門要求渣土車必須有軟布蓋，區(qū)別于以前的半密封車型，監(jiān)管的愈發(fā)嚴(yán)格讓重汽新型渣土車迎來換購潮。2017年1-8月份，以武漢杭隆為龍頭，三家重汽銷售網(wǎng)絡(luò)互相支撐，累計(jì)銷售渣土車1300余臺(tái)。
如果你認(rèn)為自卸車本來就是中國(guó)重汽的優(yōu)勢(shì)，在武漢市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷不足為奇，那么，其在公路車上的突破足以讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到緊張。
在公路車市場(chǎng)，另一品牌在武漢市場(chǎng)有著70%-80%的占有率，地位別人無法撼動(dòng)，這種形勢(shì)下，是束手就擒直接投降還是迎難而上、策略取勝？武漢杭隆選擇了后者。李偉說：“在武漢的公路車市場(chǎng)，不能和強(qiáng)勢(shì)品牌硬碰硬，中國(guó)重汽的做法是把我們幾家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)授權(quán)銷售的類型市場(chǎng)和車型進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分市場(chǎng)是分配給我們的陣地，細(xì)分車型是配發(fā)給我們的武器，我們各司其職，各有防區(qū)，先在細(xì)分市場(chǎng)取得突破，然后再以點(diǎn)帶面、各個(gè)擊破。比我公司主攻市場(chǎng)之一的冷鏈用車，之前，武漢市場(chǎng)中國(guó)重汽冷鏈運(yùn)輸車幾乎為零，2017年已有40輛以上的銷量。”
面對(duì)冷鏈這塊重汽完全空白的市場(chǎng)，杭隆是如何做到的？李偉表示：“我們先去研究冷鏈用戶的需求，發(fā)現(xiàn)他們都要求車輛經(jīng)濟(jì)性高，輕量化有優(yōu)勢(shì)，可靠性有保障，在此基礎(chǔ)上，我們把重汽產(chǎn)品的亮點(diǎn)挖掘出來，然后找到了自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)，重汽的8×4 T5G牽引車與主要競(jìng)品相比，價(jià)格相近，但重量輕了800公斤，再者，曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)可靠、油耗表現(xiàn)好，百公里省2-3升油，一個(gè)用戶用著好，圈里的人都知道了，很多人都在說‘干一樣的活，重汽的車使用成本最低’，這款車在冷鏈行業(yè)也便有了市場(chǎng)。”
再比如T7H危化品運(yùn)輸車，以前，許多用慣了競(jìng)品的用戶不敢嘗試，武漢杭隆便走了條“曲線救國(guó)”的路。李偉先是和當(dāng)?shù)氐奈；穮f(xié)會(huì)取得聯(lián)系，然后利用協(xié)會(huì)的號(hào)召力讓用戶放心試用，結(jié)果，用過T7H的用戶都認(rèn)可這款車的動(dòng)力強(qiáng)勁、油耗低、噪音低、壽命長(zhǎng)、故障率低等特點(diǎn)，重汽的車在武漢�；愤\(yùn)輸行業(yè)也逐漸有了一席之地。
這種把工作做細(xì)的營(yíng)銷手段被李偉稱為“打造細(xì)分市場(chǎng)生態(tài)圈”，按銷售總部的要求建立一個(gè)個(gè)小的生態(tài)圈，重汽先樹典型、再從服務(wù)入手，讓用戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，對(duì)人認(rèn)可，對(duì)品牌認(rèn)可。這便是中國(guó)重汽的造車?yán)砟?mdash;—用人品打造精品，用精品奉獻(xiàn)社會(huì)。
“自從中國(guó)重汽的曼技術(shù)產(chǎn)品推出后，中國(guó)重汽牽引車弱勢(shì)的局面正在扭轉(zhuǎn)，而隨著市場(chǎng)對(duì)曼技術(shù)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)越來越高，中國(guó)重汽正在從強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里爭(zhēng)搶份額，打造中國(guó)重汽在武漢的又一‘敵后根據(jù)地’。”
渣土車的異軍突起和牽引車的漸入佳境讓中國(guó)重汽在湖北市場(chǎng)進(jìn)入銷量前二名，除產(chǎn)品本身競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)以外，給力的營(yíng)銷手段也作用顯著。中國(guó)重汽湖北分公司經(jīng)理劉軍說：“2017年，中國(guó)重汽銷售部在營(yíng)銷推廣方面有許多新舉措，比如舉辦了多種類型和場(chǎng)次的推介會(huì)、品鑒會(huì)，平均每月不少于10場(chǎng)。‘走出去’的同時(shí)把用戶‘請(qǐng)進(jìn)來’，到重汽總部參觀整車組裝、發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，效果非常好。在服務(wù)上，我們總部推出了全生命周期服務(wù)、不停車服務(wù)等新穎的服務(wù)模式，極大提升了用戶的服務(wù)感受，還有智慧重汽平臺(tái)，這讓重汽的服務(wù)內(nèi)容得到延展，服務(wù)水平得到提高，用戶口碑大增。在產(chǎn)品上，用戶對(duì)曼系列產(chǎn)品的動(dòng)力、油耗等主要關(guān)注點(diǎn)以及舒適性、安全性等軟指標(biāo)的評(píng)價(jià)都非常高。在銷售網(wǎng)絡(luò)的安排上，以區(qū)域化、品系化、專業(yè)化為基本理念，努力打造重汽的鋼鐵網(wǎng)絡(luò)，努力提升網(wǎng)絡(luò)能力水平。通過過全體重汽人的努力，形成了曼技術(shù)產(chǎn)品在湖北遍地開花之勢(shì)。”
盡管8月份以后，火爆的市場(chǎng)開始略有降溫，但李偉有信心完成1000輛的銷售任務(wù)，而2018年，他要在鞏固自卸車優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上把更多注意力放在牽引車上，他認(rèn)為曼技術(shù)產(chǎn)品將迎來更大的上量空間。
有一種“狠角色”叫攻下一個(gè)市場(chǎng)，而有一種“更狠的角色”叫“在敵后建立根據(jù)地”，把別人的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)慢慢變成自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，這是武漢杭隆乃至中國(guó)重汽銷售部最讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手畏懼之處。
