有志海闊天空，總會(huì)乘風(fēng)破浪。繼2016年銷(xiāo)售陜汽重卡突破1100輛，2017年，平頂山宏運(yùn)通汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司再接再厲，承襲去年銷(xiāo)售的好勢(shì)頭，截止目前新車(chē)訂單已突破千輛，實(shí)銷(xiāo)超過(guò)600輛。
不甚熟悉的人或許會(huì)以為，宏運(yùn)通不過(guò)是河南重卡市場(chǎng)的一匹黑馬，但有所了解的人則都認(rèn)為，宏運(yùn)通實(shí)則是河南重卡市場(chǎng)的一頭獵豹。
目標(biāo)明確——保證業(yè)務(wù)利潤(rùn)率，實(shí)現(xiàn)贏利；反應(yīng)迅捷——根據(jù)用戶需求及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
為追求銷(xiāo)量，許多重卡經(jīng)銷(xiāo)商往往不惜推出多種的優(yōu)惠政策，其中包括，以極低的首付價(jià)格促成交易等等。“我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一直都很明確，就是保證業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率，所以從來(lái)不參與市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)，更不會(huì)主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)。”在平頂山宏運(yùn)通銷(xiāo)售經(jīng)理李盼盼看來(lái)，重卡市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)下永遠(yuǎn)沒(méi)有贏家，在“殺敵一千，自損八百”的競(jìng)爭(zhēng)中，不僅經(jīng)銷(xiāo)商的利益會(huì)受損，用戶的利益也會(huì)因此難以得到充分的保障，“最終影響的是經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)，以及代理產(chǎn)品的品牌。”
從2010年開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)重卡，宏運(yùn)通從二級(jí)網(wǎng)絡(luò)到一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，始終堅(jiān)持的是單一品牌經(jīng)營(yíng)，并在重載領(lǐng)域憑借陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐慕^對(duì)優(yōu)勢(shì)一直保持著良好的業(yè)績(jī)。
盡管，在2015年的市場(chǎng)寒流中，宏運(yùn)通也曾經(jīng)遭遇市場(chǎng)的寒流，“但沒(méi)有一成不變的市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，必須要不斷的順應(yīng)潮流，針對(duì)市場(chǎng)的變化迎合用戶的需求，才能不被市場(chǎng)無(wú)情的拋棄。”在李盼盼看來(lái)，汲引市場(chǎng)教訓(xùn)之后的宏運(yùn)通，早在2016年，就全力落實(shí)了陜汽重卡提出的“強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶、享未來(lái)”指導(dǎo)方針，之后，隨著市場(chǎng)的快速走高，其產(chǎn)品銷(xiāo)售的形勢(shì)也在2017年更加明朗。
李盼盼告訴《卡車(chē)之友網(wǎng)》，一直以來(lái)，宏運(yùn)通在重載運(yùn)輸領(lǐng)域占有顯著的優(yōu)勢(shì)，德龍新M3000和德龍X3000的6X4車(chē)型在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可謂無(wú)限風(fēng)光。但面對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)，在與陜汽重卡河南辦事處密切溝通之后，宏運(yùn)通逐步嘗試轉(zhuǎn)戰(zhàn)物流市場(chǎng)，并很快以輕量化車(chē)型打開(kāi)了局面，從而形成了“輕重兼顧”的銷(xiāo)售格局：一方面，重載領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)不減，一方面，輕量化標(biāo)載運(yùn)輸強(qiáng)力推進(jìn)。僅在2016年，宏運(yùn)通就在信陽(yáng)、洛陽(yáng)和駐馬店等地逐步開(kāi)設(shè)了多家專(zhuān)營(yíng)店。與此同時(shí)，宏運(yùn)通還要求業(yè)務(wù)員下沉到用戶當(dāng)中，到市場(chǎng)的最前沿處將戰(zhàn)果擴(kuò)大。
歡樂(lè)在于付出，收獲源自耕耘。一方面提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平和能力，一方面加強(qiáng)產(chǎn)品推廣的宏運(yùn)通，在轉(zhuǎn)型的道路上快意前行。
“經(jīng)過(guò)和陜汽重卡河南辦事處交流與溝通后，我們預(yù)排了一批計(jì)劃車(chē)。當(dāng)時(shí)，我們只是感覺(jué)新國(guó)標(biāo)GB1589實(shí)施會(huì)給重卡市場(chǎng)帶來(lái)一定程度的刺激和拉動(dòng)，卻沒(méi)想到受政策影響的市場(chǎng)銷(xiāo)售，卻猶如烈火燃燒干柴般一樣火暴。”李盼盼告訴《卡車(chē)之友網(wǎng)》，廠商協(xié)作也許在其他品牌的渠道中不能發(fā)揮效用，但在陜汽重卡銷(xiāo)售的渠道中，卻因?yàn)楸舜酥g的互相信任，對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售有著至關(guān)重要的影響。在李盼盼看來(lái)，正是這場(chǎng)多年不遇的熱銷(xiāo)，讓宏運(yùn)通感受到了陜汽辦事處的協(xié)助，以及廠家的支持對(duì)市場(chǎng)有著無(wú)窮的“魅力”。
至此，宏運(yùn)通每個(gè)月都會(huì)下一批計(jì)劃車(chē)，從而保證熱銷(xiāo)期內(nèi)，盡最大可能的滿足用戶對(duì)產(chǎn)品的高漲需求。
“人無(wú)，我有；人有，我優(yōu)。”李盼盼并不諱言宏運(yùn)通是一家規(guī)模不大的“小公司”，但野百合也會(huì)有春天，小公司同樣對(duì)未來(lái)充滿了美好的期待。在差異化的競(jìng)爭(zhēng)中，宏運(yùn)通致力于成長(zhǎng)為“成熟的商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商”，即“利潤(rùn)率不斷上升；區(qū)域占有率逐漸提高；現(xiàn)金流充足”。
“近些年來(lái)，陜汽重卡品質(zhì)得到了顯著的提升，產(chǎn)品型譜也逐漸完善，從自卸車(chē)到牽引車(chē)；從載貨車(chē)到專(zhuān)用車(chē)；從高端大馬力車(chē)型到經(jīng)濟(jì)型配置；從超強(qiáng)版到輕量化；從重卡到中卡，陜汽平衡的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)覆蓋到了中國(guó)商用車(chē)領(lǐng)域的絕大部分市場(chǎng)。這也是宏運(yùn)通堅(jiān)持對(duì)‘陜汽重卡’單一品牌經(jīng)營(yíng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”李盼盼表示，正是基于對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的透徹了解，基于對(duì)區(qū)域內(nèi)用戶需求的詳實(shí)掌握，宏運(yùn)通才有信心在差異化競(jìng)爭(zhēng)中一馬當(dāng)先，從黑馬逐漸嬗變成一批獵豹。“從去年9月到今年5月，宏運(yùn)通銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的陜汽重卡較競(jìng)品的熱銷(xiāo)期大大延長(zhǎng)，這是差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之下的重大成果。”
經(jīng)濟(jì)學(xué)論著《博弈論》（Game Theory）強(qiáng)調(diào)，在雙方及多方博弈中不存在純策略均衡。所謂市場(chǎng)均衡、利益均衡等等，不過(guò)是競(jìng)爭(zhēng)者在一定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的“相對(duì)均衡”。宏運(yùn)通在陜汽重卡的銷(xiāo)售中，始終堅(jiān)持差異化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)就是贏利，而最終追求的依然是以占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額為主要訴求的強(qiáng)大自我，發(fā)展自我。
“我們堅(jiān)定地執(zhí)行單一品牌，是對(duì)陜汽產(chǎn)品品質(zhì)的信任，也是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)擁有足夠的信心。”李盼盼表示，宏運(yùn)通經(jīng)過(guò)一段時(shí)期轉(zhuǎn)型已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。2017年，牽引車(chē)的銷(xiāo)售占比已越來(lái)越大，成為了時(shí)下市場(chǎng)的重要支撐。未來(lái)，宏運(yùn)通會(huì)更加緊密的與陜汽河南辦事處溝通，積極發(fā)揮廠商聯(lián)動(dòng)的作用，體察市場(chǎng)動(dòng)向，滿足用戶需求，在差異化的經(jīng)營(yíng)中不斷提升“陜汽重卡”的品牌影響力，助力陜汽重卡在河南市場(chǎng)有著更大的作為。
