從來沒有一帆風順，只有不進則退。殘酷的重卡銷售第一線，在政策和產品同質化的雙重因素影響下，謀求轉型是2020年鄭州鴻陽汽車銷售服務有限公司（以下簡稱鄭州鴻陽）的主旋律。一手把公司做大，總經理趙勇向非常清楚市場機遇稍縱即逝，明知轉型會很痛苦，但為了更光明的未來，還是要咬牙堅持轉型。

“賣出第一輛公路牽引車的那天，公司里像是過了年，大家歡呼雀躍。”近三個月的努力，終于拿下了第一個訂單，這份喜悅，即是辛勤付出的回報，亦是轉型邁出的第一步。距離賣出第一輛牽引車已然過去一年多時間，說起那一刻，趙勇向至今依然激動，這，一方面說明自己的團隊有戰(zhàn)斗力，能打硬仗，打攻堅戰(zhàn)；另一方面，也說明轉型的決定很正確。

痛是暫時的，光明屬于未來
2018年，100%銷量來自工程自卸車；2019年謀求轉型并邁出第一步，公路牽引車銷量增長至15%；2020年多管齊下繼續(xù)深化轉型，實現(xiàn)公路牽引車銷量占比40%，總銷量1500輛的雙優(yōu)戰(zhàn)績。成績耀眼閃亮，然而一路走來披荊斬棘無數(shù)次輾轉難眠的夜晚，參與其中的每一個人都刻骨銘心。

“說實話，真的很痛苦，但企業(yè)要發(fā)展，要生存下去，再痛苦也得扛著，不轉型就會被逐步淘汰出市場。”打破壁壘走出舒適區(qū)，需要非凡勇氣。受政策影響，以往100%依靠銷售陜汽德龍自卸車的鄭州鴻陽，要想擺脫自卸車政策影響的困局，就要打開新的盈利渠道，趙勇向說：“一定要打開公路牽引車市場。”2019年雖然邁出了第一步，但2020年如何繼續(xù)增大公路牽引車的銷量，是考驗公司綜合能力的關鍵一年。

然而，突如其來的疫情讓2020年變得不一樣。“決定了要做，就一定要排除萬難做到底，不管遇到什么狀況都要堅持。”企業(yè)家多數(shù)都有一個特點，那就是死磕，趙勇向也不例外。從鄭州鴻陽成立的那一天起，他就沒有認輸過，跟市場磕，跟客戶磕，一路磕過來，公司的實力日漸增強。執(zhí)著加勤奮，是通向成功的必由之路。

牽引車市場，2021年繼續(xù)上量
相比上裝的各種復雜參數(shù)，公路牽引車的車型配置其實簡單了很多，但對于鄭州鴻陽的一線銷售員工來說，銷售自卸車是“一端一窩”，而公路牽引車銷售卻需要一個一個耐心說服，不僅工作強度增加，還需要不斷的開發(fā)新客戶，在這樣的環(huán)境下，員工有抵觸的情緒在所難免。怎樣通過公司的制度激勵銷售人員主動求變需要管理的智慧，這也是趙勇向這一年多來始終思考的問題。

“今年市場有些亂，一是傳統(tǒng)的銷售季節(jié)因疫情而改變，我們因為按照常規(guī)慣例訂車導致疫情之后庫存不足影響了銷量；二是市場競爭白熱化，競品通過價格打亂了市場。但總體來看，今年我們還是完成了既定目標，這主要跟直接面對終端客戶有關。服務質量和客戶口碑為我們贏來了訂單。”雖然市場紛亂如麻，但趙勇向始終不改初心，一邊抓銷售，一邊帶領團隊轉型，在實踐中探索企業(yè)發(fā)展的新思路。

疑人不用，用人不疑，對于自己的團隊，趙勇向堅信這是一個青春團結能打硬仗的團隊，“剛開始，挑選能力最強的銷售員成立公路牽引車組，提高銷售激勵。一方面與陜重汽的項目組對接進行培訓與學習，另一方面勇敢走出去爭取客戶訂單。”從產品參數(shù)這一層面看，能夠對自卸車參數(shù)爛熟于胸的銷售員，要想掌握公路牽引車的數(shù)據(jù)可謂輕而易舉，通過提高銷售激勵鼓勵員工主動求變，樹立典型用榜樣力量引領團隊整體實現(xiàn)觀念的改變并付諸行動。

向前永無止境，不滿足于現(xiàn)狀方可獲得更大突破。面對即將來到的2021年，趙勇向已經有了行動方案。

股權激勵，人人都是主人翁
基于股權激勵，2021年鄭州鴻陽將迎來公司成立以來的最大變革，“打散現(xiàn)有團隊，成立6個項目組，每個組有牽頭人，其他員工6個項目組共用。”在趙勇向的規(guī)劃里，6個項目組分別是二手車項目組、常規(guī)渣土車組、輕量化自卸車組、常規(guī)牽引車組、公路用車組、新能源項目組，每個項目組的負責人都要收集市場和客戶的資料，并將信息匯總到公司，定期組織人員對數(shù)據(jù)進行分析，針對市場和客戶的需求執(zhí)行行動方案。

“這個想法已經在腦海里出現(xiàn)半年多了，企業(yè)發(fā)展到一定階段，就會遇到向前發(fā)展的阻滯，我考察了其他行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，參考他們的做法并根據(jù)我們公司的實際情況，規(guī)劃了未來的發(fā)展路線，目的是留住骨干員工，讓他們真正成為公司一份子，人才不可多得，一定要給他們信心，讓他們發(fā)揮更大價值。”把公司戰(zhàn)略深入到員工切身利益，不畫大餅不吹泡泡，趙勇向的公司改革規(guī)劃里實打實都是干貨。

市場瞬息萬變，永葆奮進的雄心積極迎接各種變化，在趙勇向心中鄭州鴻陽的每一位員工都要有天天向陽的積極心態(tài)和活力四射的精氣神，“明年，我們的銷售目標是真正實現(xiàn)工程車和公路牽引車各占半壁江山，達成轉型的目標。”

很快，鄭州鴻陽的第二家陜汽重卡4S店也會在南陽開業(yè)，兩地奔波，趙勇向更加忙碌。不負韶華只爭朝夕，在趙勇向的字典里，快樂就是一直向前，永不停步。