北有梁山，南有高安。作為兩大交易重鎮(zhèn)，高安、梁山南北呼應(yīng)，堪稱中國(guó)商用車行業(yè)的晴雨表與風(fēng)向標(biāo)。對(duì)于購(gòu)買重卡、尤其是二手重卡跑運(yùn)輸?shù)目ㄓ褋?lái)說(shuō)，兩地重卡市場(chǎng)雖各有不同，但卻互補(bǔ)長(zhǎng)短，都是他們心心念的理想購(gòu)車之地。

“兩地市場(chǎng)都面向全國(guó)卡友，但高安的購(gòu)車金融政策更靈活，首付低一些，二手車也更新一些，車齡多在一兩年之間。”江西贛鑫汽車貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱江西贛鑫）董事長(zhǎng)楊彬彬在接受記者采訪時(shí)表示，對(duì)于資金短缺“喜新厭舊”的卡友，高安無(wú)疑是最佳選擇。

作為高安地區(qū)頗具競(jìng)爭(zhēng)力的重卡經(jīng)銷商，楊彬彬行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)不俗。2006年，進(jìn)入重卡銷售行業(yè)的楊彬彬，曾連續(xù)三年做到某品牌全國(guó)銷量冠軍的寶座。但市場(chǎng)的波云詭譎，瞬息萬(wàn)變，也讓楊彬彬感覺(jué)，無(wú)論是個(gè)人還是公司發(fā)展都需要重新定位。“要想做大做強(qiáng)，必須在原來(lái)的基礎(chǔ)上，再選擇品牌美譽(yù)度也很好的重卡品牌。”

一番取舍之后的楊彬彬最終在2012年底加盟陜汽重卡，成為其麾下的一級(jí)經(jīng)銷商。楊彬彬表示，從2013年到2018年，在團(tuán)隊(duì)的積極拓展之下，江西贛鑫創(chuàng)造了每年銷售陜汽重卡翻倍式增長(zhǎng)的好勢(shì)頭，這，顯然為陜汽重卡在高安乃至江西市場(chǎng)的揚(yáng)名立萬(wàn)奠定了扎實(shí)基礎(chǔ)。

盡管陜汽重卡目前在高安的市場(chǎng)占有率已達(dá)25%，但在楊彬彬看來(lái)，一切不過(guò)是“小荷才露尖尖角”，陜汽重卡可開發(fā)的潛力依然很大，“截止今年10月底，江西贛鑫銷售陜汽重卡1200輛，其中自卸車占比達(dá)70%。”楊彬彬表示，對(duì)于今年1400輛的銷售目標(biāo)，按目前的行情看指日可待。

“有路的地方，就有高安車。”基于對(duì)高安重卡市場(chǎng)的深刻認(rèn)識(shí)，楊彬彬信心十足，他認(rèn)為，雖然高安僅為縣級(jí)市，但市場(chǎng)潛力巨大。“高安，不僅可以為首付不足的卡友提供金融服務(wù)，還能提供其他的多種地方政策扶持。”楊彬彬表示，不僅是自家門店，高安的大多數(shù)經(jīng)銷商店內(nèi)，都設(shè)有車管所車輛上牌的服務(wù)站，幫助卡友拿證、出牌，辦理運(yùn)營(yíng)證，目前已形成了龐大的一條龍式服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。

重卡市場(chǎng)的繁榮，也讓為數(shù)眾多的汽運(yùn)公司應(yīng)運(yùn)而生。這些汽運(yùn)公司大多從上個(gè)世紀(jì)90年代就入駐，且延續(xù)至今，“汽運(yùn)公司最初成立主要是為卡友解決二手車交易的資金問(wèn)題，他們與終端客戶有最直接的聯(lián)系。”楊彬彬說(shuō)，如今，這些汽運(yùn)公司有很多還在做新車的二級(jí)代理，這是高安市場(chǎng)最特殊的地方。

楊彬彬坦言，在實(shí)際的銷售當(dāng)中，自己面對(duì)的終端客戶實(shí)際不足10%，更多的時(shí)候，自己是協(xié)調(diào)汽運(yùn)公司，“很多訂單是通過(guò)他們接到的，我們需要做的是抓住汽運(yùn)公司，讓他們?nèi)ラ_發(fā)終端客戶。”

久而久之，在與汽運(yùn)公司的合作之中，楊彬彬摸索出了一套屬于自己的銷售秘笈。第一，與汽運(yùn)公司保持著良好的合作關(guān)系。楊彬彬說(shuō)，江西贛鑫經(jīng)常會(huì)采取多種形式和汽運(yùn)公司互動(dòng)，包括邀請(qǐng)客戶到公司來(lái)，開座談會(huì)。“每個(gè)有合作的汽運(yùn)公司，老板生日的當(dāng)天，我們都會(huì)送鮮花慶賀。而且針對(duì)不同汽運(yùn)公司員工的不同喜好，組織不同的活動(dòng)，有的喜歡打球，有的喜歡唱歌，有的喜歡跑步，我們就投其所好，組織活動(dòng)，增加粘性。”

第二，定期不定期地邀請(qǐng)不同汽運(yùn)公司參加產(chǎn)品的推介活動(dòng)。“每個(gè)月都有陜汽重卡產(chǎn)品的推介活動(dòng)，通過(guò)精心策劃，展示陜汽重卡的優(yōu)點(diǎn)，告訴客戶陜汽重卡的競(jìng)爭(zhēng)力。且宣傳呈現(xiàn)多元化，多渠道化的特點(diǎn)，就連網(wǎng)絡(luò)直播我們也經(jīng)常會(huì)用到。”

第三，針對(duì)汽運(yùn)公司金融方面的不足，直接引進(jìn)廠家金融。楊彬彬表示，高安市場(chǎng)的金融政策有很多屬于民間融資，有潛在風(fēng)險(xiǎn)。因此，自己在加入陜汽一級(jí)經(jīng)銷商之后的第一件事就是迅速引入廠家金融，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)證明，這種具備前瞻戰(zhàn)略眼光的行為不僅讓用戶更放心，也引來(lái)眾多經(jīng)銷商的紛紛效仿。

“除了汽運(yùn)公司多，高安重卡市場(chǎng)的另一大特點(diǎn)是現(xiàn)車需求量大。”楊彬彬表示，到高安購(gòu)車的客戶大多是買現(xiàn)車的，尤其是在今年疫情期間，現(xiàn)車資源特別緊張，但江西贛鑫卻因?yàn)槲从昃I繆，提前布局，加大了儲(chǔ)備力度，確保了交易順暢。

“我們復(fù)工復(fù)產(chǎn)很早，2月16日就開始分批次上班。因此，當(dāng)別人銷售停滯時(shí)，我們已經(jīng)銷售了不少現(xiàn)車。”楊彬彬表示，從三月市場(chǎng)逐漸回暖到今天，江西贛鑫每個(gè)月基本都保持近300輛的現(xiàn)車交易狀態(tài)。

此外，江西贛鑫的服務(wù)也是全方位的為客戶節(jié)約時(shí)間，創(chuàng)造價(jià)值。“我們提供的基本全是上門服務(wù)，要求每個(gè)細(xì)節(jié)都做到位，盡可能的讓客戶買車買的更放心，用車用的更安心。”楊彬彬說(shuō)，特別是對(duì)于大客戶的服務(wù)，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)理，再到董事長(zhǎng)，江西贛鑫都能及時(shí)跟進(jìn)。

立足高安，放眼全國(guó)。毋庸置疑，眼下的中國(guó)商用車行業(yè)，只要有商機(jī)的地方就會(huì)有高安人的身影。楊彬彬表示，目前的高安市場(chǎng)規(guī)模還在持續(xù)的擴(kuò)充之中，接下來(lái)，陜汽的牽引車及載貨車將是江西贛新需要集中火力開拓的重點(diǎn)，“我們會(huì)加大開發(fā)市場(chǎng)的力度，從最近幾年的銷量來(lái)看，陜汽重卡在高安還有很大的提升空間。我們將與陜汽一起，擼起袖子加油干，快馬揚(yáng)鞭拓市場(chǎng)。”