2020年，是臨沂駿馳汽車銷售服務有限公司（以下簡稱臨沂駿馳）銷售經(jīng)理孟祥法從業(yè)多年來感覺壓力最大的一年。

年初疫情爆發(fā)時，新車交付和銷售工作暫時中斷；高速公路免費政策發(fā)布后，儲備資源被搶購一空，一時間供應告急；市場需求恢復正常后，競品價格戰(zhàn)死纏爛打，使陜汽重卡在臨沂市場的表現(xiàn)起伏不定。

“市場變，我們就要第一時間調整營銷策略，實施行之有效的舉措。疫情期間，一般性商業(yè)行為都被迫暫停。這種情況下，每一分每一秒對我們來說都是煎熬。”孟祥法感嘆，“以不變應萬變”的時代早已一去不復返，只有創(chuàng)新變革才能獲得生機，贏得先機。

“讓我們感動的是，陜汽及時為銷售渠道提供了支持和幫助，特別是指導銷售渠道推廣網(wǎng)絡直播，重新與客戶建立起有效溝通平臺，迅速突破困局。在疫情得到全面控制后，隨著復工復產(chǎn)推進，銷售工作趨向正�；�，臨沂駿馳依然堅持網(wǎng)絡平臺推廣，構建起線上和線下聯(lián)動的營銷新模式，包括‘快手’和‘抖音’平臺公眾號也及時發(fā)布新車和活動內容，進行廣泛傳播。”

來自臨沂當?shù)剀嚬芩�的�?shù)據(jù)顯示，截止至2019年6月31日，臨沂區(qū)域內重型貨車保有量為135791輛、輕型貨車208844輛、掛車69532臺。此外，自2017年以來，臨沂重卡年上牌量已經(jīng)連續(xù)3年超過2萬輛。集中在這一區(qū)域競爭的行業(yè)主流品牌，無論是營銷團隊的素質、能力，還是產(chǎn)品的性能和品質，無不各具特點。為搶奪市場，各家也不惜使出渾身解數(shù)，在群雄并起形勢下，陜汽重卡如何脫穎而出獨樹一幟？

古人云：知人者智，知己者明。勝人者有力，勝己者強。在成長和競爭中，能夠做到“知己”“勝已”，就能有所成就。

首先，通過臨沂駿馳和地區(qū)伙伴們的多年耕耘，陜汽重卡憑借超強的動力性和可靠性在臨沂區(qū)域樹立起了良好口碑，自卸車和牽引車系列產(chǎn)品均在相應的細分市場贏得廣泛信任。從路上跑的各大品牌車輛占比情況就能看出陜汽重卡在這個區(qū)域的市場地位，由于臨沂市場聯(lián)系著全國物流網(wǎng)絡，所反映的情況也具有全國范圍的普遍性。

“陜汽重卡產(chǎn)品優(yōu)勢是讓我們在臨沂市場競爭中保有信心的又一堅實支撐。”孟祥法介紹，在自卸車和渣土車領域，陜汽重卡一直以可靠、耐用著稱；在公路運輸市場，進一步優(yōu)化和提升的德龍新M3000炙手可熱，430馬力和460馬力車型的可靠性、耐用性和經(jīng)濟性得到廣泛認可；460馬力德龍X3000鉅惠版車型在物流市場表現(xiàn)優(yōu)異，成為暢銷產(chǎn)品；憑借更高的舒適性和經(jīng)濟性，德龍X5000在標載物流領域獲得青睞，為開辟更廣闊市場創(chuàng)造機遇。

市場中沒有同情，沒有憐憫，從不相信眼淚，混戰(zhàn)也好，單挑也罷，遵行的是物競天擇、優(yōu)勝劣汰的叢林法規(guī)。

今年疫情爆發(fā)之后，國務院及時發(fā)布了全國免收高速公路費的通知，一方面保證疫情防控需求，同時保障社會經(jīng)濟有序運行。由此，物流行業(yè)運力需求猛增，導致短時間內供不應求。進入5月份，隨著高速公路免費通行政策取消，運力需求急轉直下，市場銷售逐漸恢復常態(tài)。在此期間，臨沂駿馳既承受了來自市場的供需壓力，也面對著競品不斷下調價格的挑戰(zhàn)。

“最近兩年，我們一直緊跟陜汽步伐，在工作中強調‘強優(yōu)補短’，包括針對產(chǎn)品的認知，還有針對服務的轉型。”孟祥法介紹，隨著德龍M3000 S、X5000等車型在物流領域，特別是長途干線物流市場的推廣，優(yōu)異的經(jīng)濟性能得以體現(xiàn)，并得到行業(yè)認可，使原來的“短板”轉化為優(yōu)勢。

在“強優(yōu)補短”中，臨沂駿馳尤其突出強調“差異化”競爭，例如針對同級產(chǎn)品：同等價格條件下，突出產(chǎn)品性能和品質優(yōu)勢；不同價格，突出金融和服務。“通過更理想的金融政策，德龍載貨車系列產(chǎn)品銷售已經(jīng)取得突破。”孟祥法介紹，臨沂駿馳在金融服務方面根據(jù)不同客戶的需求制訂相應的金融解決方案，真正做到“以客戶需求為導向”，讓客戶輕松購車，安心用車，專心賺錢。

“德龍X5000的自動擋車型導入市場后，物流配貨、快遞快運等市場會有更好表現(xiàn)；德龍X6000系列產(chǎn)品發(fā)布，為進一步打開高端市場創(chuàng)造了機會，帶來希望。”孟祥法認為，我國重卡市場自2016年以來連續(xù)5年歷史性增長之后，2021年形勢會發(fā)生轉折，屆時臨沂市場競爭會更加激烈，而已經(jīng)提前完成戰(zhàn)略產(chǎn)品布局的陜汽重卡優(yōu)勢將更加突顯，助力中國公路運輸向著高質量發(fā)展加速轉型。