網(wǎng)聯(lián)時(shí)代言必稱“創(chuàng)新”，似乎不創(chuàng)新就很難找到出路。不可否認(rèn)，包括技術(shù)、管理及運(yùn)營等方面的創(chuàng)新確實(shí)為企業(yè)發(fā)展帶來強(qiáng)勁動(dòng)力，為市場繁榮注入無限活力。當(dāng)然，凡事不能一概而論，在特定區(qū)域，特定市場中，對傳統(tǒng)營銷模式和理念的堅(jiān)持依然能夠保持強(qiáng)大競爭力。

濟(jì)寧匯鑫汽車銷售有限公司（以下簡稱濟(jì)寧匯鑫）已經(jīng)在山東濟(jì)寧市場深耕9年，多年來在營銷工作中就憑借著“緊抓終端客戶”的戰(zhàn)略，不斷提升服務(wù)，保障陜汽重卡系列產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)銷量和市占率穩(wěn)居前列。

孔孟之鄉(xiāng)濟(jì)寧位于山東省西南部，所轄11縣市區(qū)，是淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)中心城市之一。由于地理環(huán)境不同、經(jīng)濟(jì)發(fā)展各具特色，濟(jì)寧各個(gè)縣區(qū)的運(yùn)輸市場需求也不盡相同。例如，金鄉(xiāng)、嘉祥區(qū)域內(nèi)以砂石料運(yùn)輸為主，要求車輛動(dòng)力性強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)性高，可靠耐用且承載力突出；魚臺(tái)、微山等地以長途貨運(yùn)為主，要求車輛不僅動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性和可靠性突出，還要具備高舒適性和安全性。

“我們于2011年進(jìn)入濟(jì)寧市場，當(dāng)時(shí)重卡市場規(guī)模相對有限，年上牌量只有幾千輛，隨后在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展和運(yùn)輸行業(yè)進(jìn)步的帶動(dòng)下，市場規(guī)模逐漸增長。”濟(jì)寧匯鑫銷售總經(jīng)理王維維介紹，濟(jì)寧貨運(yùn)結(jié)構(gòu)以資源運(yùn)輸和物流運(yùn)輸為主，最近幾年區(qū)域內(nèi)重卡年上牌量保持在8000-9000輛規(guī)模，峰值達(dá)到1.2萬輛。

2011-2013年，濟(jì)寧重卡市場需求集中于自卸車和物流車；2013年以后，適用建材的砂石料需求增長迅速，相應(yīng)的運(yùn)輸裝備才逐漸占據(jù)市場需求主要份額。

濟(jì)寧屬魯南泰沂低山丘陵與魯西南黃淮海平原交接地帶，地質(zhì)構(gòu)造屬華北地區(qū)魯西南斷塊凹陷區(qū)，除了青石資源儲(chǔ)備豐富，河沙、地沙資源也非�？捎^，滿足濟(jì)寧及省內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)需求的同時(shí)，還供應(yīng)河南、安徽等地。

“經(jīng)過多年實(shí)際運(yùn)營驗(yàn)證，陜汽重卡的‘可靠、耐用’在當(dāng)?shù)貥淞⒘己每诒�，�?dǎo)入資源運(yùn)輸市場后很快贏得用戶廣泛認(rèn)可，再加上我們服務(wù)跟進(jìn)及時(shí)，與客戶密切溝通，形成穩(wěn)固市場。”王維維介紹，430馬力和400馬力德龍新M3000 6×4車型在資源運(yùn)輸市場長期占據(jù)“統(tǒng)治地位”，優(yōu)勢不可撼動(dòng)。

年初爆發(fā)的疫情對濟(jì)寧市場形成極大沖擊，資源運(yùn)輸市場完全停滯，陜汽重卡銷售被迫暫停。盡管形勢嚴(yán)峻，王維維心里卻比較坦然。“2019年末，我們預(yù)排了一部分車輛，原計(jì)劃是滿足國三車淘汰和排放升級(jí)的剛性需求。疫情的出現(xiàn)對市場和社會(huì)經(jīng)濟(jì)形成影響，但在國家一系列政策積極引導(dǎo)下很快得到恢復(fù)，特別是免收公路通行費(fèi)的利好政策拉動(dòng)需求，使危機(jī)轉(zhuǎn)化為商機(jī)。”

“終端客戶在手，市場為我所有。”王維維認(rèn)為，任憑風(fēng)云變化，維系終端客戶，做好相應(yīng)服務(wù)，是分內(nèi)之事，更是義不容辭的責(zé)任。

“在濟(jì)寧開拓市場，我們認(rèn)準(zhǔn)了抓終端客戶需求的方向，以產(chǎn)品品質(zhì)贏得客戶信任，以高水準(zhǔn)的專業(yè)化服務(wù)促進(jìn)銷售。當(dāng)時(shí)，終端客戶在銷售構(gòu)成中占據(jù)90%左右份額。最近幾年，市場環(huán)境持續(xù)變化，受貨源結(jié)構(gòu)和運(yùn)價(jià)等綜合因素影響，資源運(yùn)輸客戶在淡季也嘗試物流配貨，細(xì)分市場呈現(xiàn)融合趨勢。盡管如此，我們依然堅(jiān)持服務(wù)終端，全力推進(jìn)‘終端+渠道’雙軌并行的營銷模式。”王維維表示，堅(jiān)持傳統(tǒng)營銷模式并非是對創(chuàng)新的排斥，事實(shí)上濟(jì)寧匯鑫一直在根據(jù)客戶和市場需求變化不斷調(diào)整策略。

“市場規(guī)模越來越大，我們必須拓展渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)與更多終端客戶密切聯(lián)系。這樣就形成了‘終端’和‘渠道’雙軌并行的模式。”王維維表示，無論是緊抓終端，還是拓展渠道，服務(wù)都必須跟進(jìn)。”

濟(jì)寧匯鑫營銷堅(jiān)持“以服務(wù)贏得客戶信任，以服務(wù)促進(jìn)銷售”，隨著產(chǎn)品技術(shù)迭代，服務(wù)的重要性進(jìn)一步提升，不僅體現(xiàn)在定期維保，還體現(xiàn)在對服務(wù)需求的及時(shí)響應(yīng)，以及解決問題的效率。為此，濟(jì)寧匯鑫服務(wù)站向客戶承諾全時(shí)保障，并且還推出一系列免費(fèi)服務(wù)。

“微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月”是比爾·蓋茨提出的危機(jī)警示。任何一家企業(yè)要保有活力，必須具備危機(jī)意識(shí)，以免迷失方向、喪失前進(jìn)動(dòng)力。

王維維強(qiáng)調(diào)濟(jì)寧匯鑫在發(fā)展中一直保持著對市場變化的警惕，在堅(jiān)持服務(wù)終端的理念指導(dǎo)下適時(shí)調(diào)整，避免惰性蔓延。針對牽引車市場連續(xù)5年激增形勢，濟(jì)寧匯鑫全力引入載貨車，全面展開推廣工作。“我們之前曾經(jīng)在濟(jì)寧推廣載貨車，后來出于戰(zhàn)略考慮停止了一段時(shí)期。近年來，濟(jì)寧物流行業(yè)快速發(fā)展帶動(dòng)運(yùn)力需求增長，陜汽產(chǎn)品導(dǎo)入恰適其時(shí)。”

抱元守一，并非墨守陳規(guī)。濟(jì)寧匯鑫堅(jiān)守“服務(wù)”初心，順應(yīng)市場形勢，以最大熱情和最大力量滿足終端客戶需求，在重卡市場中獨(dú)樹一幟，自成風(fēng)景。