“做不好金融貸款的車主不是好經(jīng)銷商。”這句話聽來拗口，但卻串聯(lián)起了羅家玥和貨運(yùn)行業(yè)的淵源，同時(shí)也是綏化駿博和海倫駿和2019年實(shí)現(xiàn)“高歌猛進(jìn)”的“背后故事”。
“最初進(jìn)入貨運(yùn)行業(yè)是以車主的身份，因緣際會(huì)，后來又開始從事購(gòu)車相關(guān)的金融貸款業(yè)務(wù)，2017年，我們?cè)诮椈谐闪⒘蓑E博汽車銷售有限公司，第二年將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了臨近的海倫市，成立了駿和汽車銷售有限公司，并成為西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)在黑龍江區(qū)域的總代理。”綏化市駿博汽車銷售有限公司（簡(jiǎn)稱“綏化駿博”）總經(jīng)理羅家玥說。
運(yùn)而優(yōu)則售，用來形容羅家玥十分貼切。綏化駿博極具戰(zhàn)略眼光的選擇陜汽重卡，其實(shí)也是實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展的原因所在。事實(shí)上，在最初決定涉足卡車銷售行業(yè)時(shí)，羅家玥第一個(gè)想到的就是陜汽重卡。
“我養(yǎng)車的時(shí)候就用過陜汽重卡，軍工品質(zhì)特別靠譜，產(chǎn)品有保障，這幾年在黑龍江地區(qū)的知名度和市場(chǎng)保有量持續(xù)提升，市場(chǎng)潛力很大。此外，綏化區(qū)域?qū)儆陉兤乜ǖ氖袌?chǎng)藍(lán)海，之前相對(duì)空白，當(dāng)?shù)貙?duì)陜汽重卡的需求也很大。”羅家玥告訴《卡車之友網(wǎng)》記者。
正因?yàn)榇耍椈E博和陜汽重卡的合作一拍即可。2017年行業(yè)紅利不斷，市場(chǎng)形勢(shì)一片大好，開業(yè)的第一年，綏化駿博便迎來了“開門紅”。到了2018年，羅家玥又在海倫市成立了第二家店，大刀闊斧地引入西安康明斯。
“之前，當(dāng)?shù)剀囍鲗?duì)康明斯的認(rèn)知度并不高，具體性能和品質(zhì)也不太了解，自從成立了海倫駿和之后，全新的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)就擺在店里，很多來咨詢的客戶也開始接觸搭載康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的陜汽重卡，慢慢有了一些不錯(cuò)的使用案例，這兩年，市場(chǎng)拓展的情況還比較理想。”羅家玥說，“特別是康明斯提出了發(fā)動(dòng)機(jī)壞了直接換新機(jī)的售后保證，更讓很多車主愿意嘗試全新的發(fā)動(dòng)機(jī)。”
經(jīng)過2017年和2018年的積累和鋪墊，今年綏化駿博和海倫駿和順理成章的在銷量上再上新臺(tái)階。據(jù)羅家玥介紹，截至目前，今年兩家店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了近900輛的銷量，其中搭載濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)的有700多輛，搭載康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的有近200輛。
相比去年600多輛的總銷量，今年的提升顯著。究其原因，羅家玥坦言：“一方面是今年市場(chǎng)的整體形勢(shì)比去年好一些，另一方面是我們逐步開始在全省內(nèi)布局康明斯的二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)。尤其是此前銷售的空白區(qū)域，成立有一定規(guī)模的銷售網(wǎng)點(diǎn)，并和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作，形成‘以點(diǎn)帶面’的銷售網(wǎng)絡(luò)。”
不過，品質(zhì)卓越的陜汽重卡產(chǎn)品只是助力綏化駿博和海倫駿和成功的第一步，不斷優(yōu)化的售后服務(wù)才是實(shí)現(xiàn)“共贏”的重要原因。
“我自己也是養(yǎng)車起家，所以，我知道車主最關(guān)注什么，最需要什么。在我們做服務(wù)的時(shí)候也會(huì)換位思考，從客戶的視角來考慮服務(wù)怎么做。”羅家玥說。
值得一提的是，綏化駿博的多位大客戶都是羅家玥養(yǎng)車時(shí)一同奮斗的好友，自從綏化駿博成立以來，便成為了陜汽重卡的“鐵粉”。不過，支撐他們不斷購(gòu)買陜汽重卡的，不僅是優(yōu)質(zhì)的車輛品質(zhì)以及“哥們兒交情”，更重要的是綏化駿博切實(shí)滿足了他們對(duì)于服務(wù)的要求。
“我們首先是深入了解用戶需求，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐挠密嚟h(huán)境來推出有針對(duì)性的服務(wù)，售前主要就是定期去大客戶處拜訪溝通，根據(jù)用戶的線路、貨源來為其推薦更為合適的車輛；售后方面首先是定期回訪，和車主、駕駛員及時(shí)溝通，了解車輛各方面的使用情況，遇到問題或者發(fā)現(xiàn)車輛隱患及時(shí)解決。”
當(dāng)?shù)囟辔豢蛻艟硎�，陜汽重卡在綏化的售后服�?wù)及時(shí)高效，每次撥打完400電話都能盡快分配到附近的服務(wù)站，到服務(wù)站之后的維修速度很快，有時(shí)，如果著急，服務(wù)人員還會(huì)給予加急處理，十分人性化。
目前，綏化地區(qū)共有三家服務(wù)站，基本滿足了當(dāng)?shù)乜蛻舻氖酆蠓⻊?wù)需求，其中主要的一家服務(wù)站，就是由綏化駿博運(yùn)營(yíng)的駿翔服務(wù)站，還被評(píng)為標(biāo)桿站。服務(wù)站內(nèi)清晰地分為了濰柴維修區(qū)、陜汽維修區(qū)、西康維修區(qū)和法士特維修區(qū)，分類處理更為明確高效。
對(duì)于下一階段的服務(wù)升級(jí)，羅家玥也提供了一些自己的思路：“綏化的車常年在外面跑的比較多，有些車很少回來，所以，有時(shí)候我們很難掌握車輛的使用情況，及時(shí)的為客戶解決問題。針對(duì)這一現(xiàn)狀，我們?cè)噲D通過車輛檢查的方式來解決，每次車輛回來，我們可以為車主提供免費(fèi)的車輛檢查，甚至優(yōu)惠的維修服務(wù)，盡可能的減少車輛的安全隱患，降低故障率，同時(shí)也為用戶減少維修成本。”
與此同時(shí)，羅家玥也在著手推進(jìn)二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)周邊的服務(wù)站布局，尤其對(duì)于銷量較大的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，盡快完善相關(guān)的服務(wù)建設(shè)，讓用戶能夠買得放心，用得省心。
一直以來，陜汽重卡更多給人一種故障率低、只用保養(yǎng)很少維修的印象，這是陜汽重卡的優(yōu)勢(shì)，更是經(jīng)銷商賣車的底氣。盡管陜汽重卡的皮實(shí)耐用備受好評(píng)，陜汽重卡及經(jīng)銷商們卻從未懈怠對(duì)于服務(wù)的追求與完善。也正是憑借對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)的齊力推進(jìn)，陜汽重卡在綏化乃至黑龍江區(qū)域的好評(píng)率和市場(chǎng)占有率持續(xù)提升，這是品質(zhì)的魅力，也是服務(wù)的力量。
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