“做生意就要本分。”這句話是楊照輝常說的口頭禪，擁有多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的他對(duì)“誠(chéng)信”二字有著更多的感悟與理解。

楊照輝，1972年生，土生土長(zhǎng)的江西高安人。作為修車工出身，楊照輝對(duì)卡車的了解十分細(xì)致。源于新世紀(jì)以來的貨運(yùn)行業(yè)崛起，楊照輝也轉(zhuǎn)身投入到了運(yùn)輸行業(yè)的洪流之中，且一干就是20年。遙想當(dāng)年，楊照輝感慨萬千。在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時(shí)，他說，1992年，自己跑運(yùn)輸時(shí)，滿大家跑得還是老款的長(zhǎng)頭車，車況與現(xiàn)在的新車根本沒有可比性，“特別是冬天，最難熬，手上腳上全是凍瘡。”

江西贛鑫汽車貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理?xiàng)钫蛰x

盡管歷程很苦，但當(dāng)年卡車司機(jī)的收入?yún)s很高，算是一個(gè)非常不錯(cuò)的體面工作，“維持一家人的生活絲毫不成問題，那時(shí)候，卡車司機(jī)是高收入群體的別稱。”楊照輝說，隨著時(shí)間的推移，貨運(yùn)市場(chǎng)逐漸趨于飽和，隨之帶來的是運(yùn)價(jià)下調(diào)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，楊照輝也告結(jié)了20年的貨運(yùn)生涯，轉(zhuǎn)行做了汽貿(mào)。機(jī)緣巧合，楊照輝與陜汽重卡最終結(jié)緣，2012年11月，江西贛鑫汽車貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱贛鑫汽貿(mào)）宣告成立。

在剛剛過去的2019年，贛鑫汽貿(mào)全年銷售陜汽重卡約1000余輛，業(yè)績(jī)可觀。目前，贛鑫汽貿(mào)已經(jīng)成為陜汽重卡的戰(zhàn)略經(jīng)銷商，楊照輝告訴記者，高安的礦產(chǎn)資源十分豐富，當(dāng)?shù)赜脩舻男枨蠖酁樽孕盾嚒Ｔ诮衲甑匿N量中，僅陜汽德龍X3000 8X4自卸車的占比就高達(dá)九成。

“結(jié)合市場(chǎng)因地制宜是我們提升銷量的最佳策略。”成立至今，楊照輝的贛鑫汽貿(mào)多次榮獲陜汽頒發(fā)的各種大獎(jiǎng)。在他的辦公桌后面，擺滿了一份又一份的“榮譽(yù)見證”。

“不同的時(shí)間段，市場(chǎng)對(duì)于車型的需求也不同。”在楊照輝的記憶中，2014年，貨運(yùn)市場(chǎng)行情異�；鸨�，當(dāng)年，贛鑫汽貿(mào)的銷量也達(dá)到了江西市場(chǎng)的前三位。2015年，市場(chǎng)風(fēng)向轉(zhuǎn)向了牽引車，贛鑫汽貿(mào)當(dāng)時(shí)的銷量也達(dá)到了800輛之多。2016年至今，自卸車崛起，贛鑫汽貿(mào)2018年的銷量破千，“背靠大樹好乘涼，陜汽重卡的產(chǎn)品好，讓我們有信心，市場(chǎng)怎么走，我們就怎么做，順勢(shì)而為是我們提升銷量的正確方式。”

不過，想要產(chǎn)品能走量，不僅要懂產(chǎn)品，還要懂市場(chǎng)。楊照輝對(duì)市場(chǎng)的變動(dòng)有著敏銳的嗅覺，一方面得益于他資深的從業(yè)年限，一方面也得益于他行業(yè)的積累與修為。如今，贛鑫汽貿(mào)雖然員工不多，但個(gè)個(gè)都是精兵強(qiáng)將。為了提升團(tuán)隊(duì)整體的運(yùn)營(yíng)效率，楊照輝定制了特殊的培訓(xùn)計(jì)劃，每個(gè)月都會(huì)親自為員工進(jìn)行培訓(xùn)，傳授銷售技巧、普及產(chǎn)品知識(shí)，楊照輝說：“只有懂產(chǎn)品，才能深入了解用戶想要什么樣的車，如果連產(chǎn)品都不懂，何談銷售！”

一個(gè)高銷量的團(tuán)隊(duì)，除了要有過人的銷售素質(zhì)，還需要有讓客戶感動(dòng)、讓客戶貼心的服務(wù)。楊照輝說：“賣產(chǎn)品一定要做好服務(wù)，不管你的產(chǎn)品有多好，服務(wù)跟不上，一定沒人要。我們就是要將服務(wù)做好，讓來我們這里的每一位用戶買得放心，用得舒心，維修貼心。”

多年的市場(chǎng)歷練，讓楊照輝的團(tuán)隊(duì)擁有了一套非常完善的銷售服務(wù)體制。從用戶踏進(jìn)門的那一刻起，楊朝輝的服務(wù)就悄然開始，但這并不等同于傳統(tǒng)的“買賣關(guān)系”，他說：“用戶來到我這里，我們會(huì)先和他聊，他要什么樣的車、干什么用、怎么用，我們都會(huì)仔細(xì)的去了解，在掌握了用戶的實(shí)際需求之后，我們才會(huì)給他一些建議，只有這樣，我們才真正明白用戶的訴求。”

都說“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。”可虧心錢，楊照輝不賺，他說，自己就是要讓用戶花最少的錢買最合適的車，“如果為了多賺錢，給客戶推薦不適合的產(chǎn)品，這是忘本！”

“當(dāng)用戶確定某一款車型后，我們只需要用戶簽字確認(rèn)，其他的就都交給我們來處理了。另外，我們還可以為用戶提供掛靠服務(wù)，對(duì)資金不足的用戶進(jìn)行擔(dān)保貸款，其宗旨就是盡最大的努力讓用戶感受到服務(wù)的便捷，讓客戶賓至如歸，有回家的感覺。”

楊朝輝說，自己不做一錘子買賣的生意，如今，在他們店買車的客戶，很多都成了他的好朋友，“能做到這一點(diǎn)的前提就是做好售后服務(wù)。”除了基本的常規(guī)維修保養(yǎng)服務(wù)之外，據(jù)悉，贛鑫汽貿(mào)還經(jīng)常提供很多人文關(guān)懷式的服務(wù)。

“每年夏天，我們都會(huì)為用戶發(fā)放夏日福利，讓他們?cè)诳崾钪蝎@得一絲清涼。另外，我們還經(jīng)常不定期的走訪客戶家庭，看望孤寡老人，為家境不好的用戶提供一些福利。很多時(shí)候，有些人覺得我們?cè)谧餍悖�可不管別人怎么說，我們依然會(huì)堅(jiān)持做下去，只要將溫暖真實(shí)的傳遞到用戶的手中，讓他們知道我們的存在，就足夠了。”

商用車行業(yè)，隨著時(shí)代的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的普及，用戶與經(jīng)銷商的關(guān)系也逐漸發(fā)生了細(xì)微變化。更深入、更人性化的模式貫穿著整個(gè)服務(wù)體系，以用戶為核心是陜汽重卡多年來的宗旨，而楊照輝的服務(wù)模式與陜汽不謀而合，這樣就為用戶帶來了更為廣闊的服務(wù)內(nèi)容。

“陜汽以軍工企業(yè)起家，經(jīng)不斷改造推新才有了今天的地位與成就，我十分看好陜汽重卡，雖然德龍X5000牽引車上市較晚，但它擁有的超低油耗、超輕自重、人機(jī)舒適、互聯(lián)智行、專屬服務(wù)等五大優(yōu)勢(shì)，配合我們的良好服務(wù)，我相信，它必然會(huì)成為今年市場(chǎng)上最具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。”對(duì)于即將迎來的全新挑戰(zhàn)，楊朝輝信心滿滿。

有道是：“君子愛財(cái)，取之有道。”多年的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓楊照輝贏得了各行各業(yè)用戶的關(guān)照，這也夯實(shí)了他未來的發(fā)展基石。對(duì)于未來，楊照輝說，目前，自己已做好充實(shí)的規(guī)劃，他會(huì)將這些規(guī)劃付諸于行動(dòng)，通過自己團(tuán)隊(duì)的不懈努力，讓陜汽重卡在高安的康莊大道上奔馳。