位于山東半島中北部，濱臨渤海萊州灣的壽光，是被國(guó)務(wù)院命名的“中國(guó)蔬菜之鄉(xiāng)”，這里，不僅擁有全國(guó)最大的蔬菜生產(chǎn)基地，也是全國(guó)最大的蔬菜批發(fā)市場(chǎng)。種植業(yè)的迅猛發(fā)展，不僅讓當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民有可增產(chǎn)增收的新渠道，也拉動(dòng)了整個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)騰飛，更帶動(dòng)了當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸行業(yè)的騰達(dá)。

背靠大樹好乘涼。坐落于壽光一隅的壽光市陜汽重卡杰達(dá)汽貿(mào)公司（以下簡(jiǎn)稱杰達(dá)汽貿(mào)）正是源于當(dāng)?shù)匚锪餍袠I(yè)的發(fā)達(dá)才逐漸興旺發(fā)達(dá)起來的。

孫建勇，男，26歲，杰達(dá)汽貿(mào)總經(jīng)理。年齡不大，看起來卻少年老成。良好的家教以及數(shù)年的行伍生涯，不僅練就了孫建勇吃苦耐勞的品質(zhì)，更教會(huì)了他做事耐得下性子，一步一個(gè)腳印穩(wěn)步前進(jìn)的風(fēng)格。

“只有流過血的手指，才能彈出人世間最完美的絕唱。”別看孫建勇如今生活富足，可兒時(shí)的他，生活并不富裕。孫建勇告訴記者，父親當(dāng)年只是一位以銷售蔬菜謀生的卡車司機(jī)，經(jīng)營(yíng)了幾年，一直不怎么賺錢才轉(zhuǎn)行到了運(yùn)輸行業(yè)，“2002年，他開始經(jīng)營(yíng)重卡修理廠。”

追憶往昔，孫建勇說，最初的修理廠經(jīng)營(yíng)異常艱苦，簡(jiǎn)易的維修車間只配備了三、四個(gè)維修工位。“一到刮風(fēng)下雨，房子就會(huì)漏水，不能施工。”不過，一切苦盡甘來，隨著運(yùn)輸業(yè)的持續(xù)發(fā)展，這個(gè)看似不起眼的小修理廠內(nèi)的車輛也逐漸增多了起來。孫建勇說，父親是個(gè)有眼光的人，眼瞅著事業(yè)逐漸興旺，趁熱打鐵的他，不僅決定擴(kuò)建新的維修廠房，還將事業(yè)的觸角伸向了重卡銷售。十年，彈指一揮間，在從事維修作業(yè)十年后，2012年，孫建勇的父親創(chuàng)辦了壽光市第一家陜汽重卡4s店——壽光市杰達(dá)汽貿(mào)公司。

2013年，孫建勇退伍后進(jìn)入到了家族企業(yè)，開始了他的職業(yè)生涯。孫建勇說，最早步入這個(gè)行業(yè)，他從車務(wù)員做起，負(fù)責(zé)車輛的上牌業(yè)務(wù)。簡(jiǎn)單枯燥的工作，孫建勇一干就是一年半，隨著對(duì)業(yè)務(wù)的逐漸熟悉，孫建勇也逐步開始接觸店內(nèi)的其他業(yè)務(wù)，2015年，孫建勇正式接手杰達(dá)汽貿(mào)。

萬事開頭難，剛接手杰達(dá)汽貿(mào)的孫建勇異常困惑，不知道該如何將公司運(yùn)營(yíng)好。“沒有工作的口水與汗水，就沒有勝利的淚水。”孫建勇說，向競(jìng)品銷售人員不斷的溝通和取經(jīng)，讓自己從千頭萬緒的亂麻中抽絲剝繭，逐漸摸索出了提煉陜汽重卡核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并大力宣傳陜汽口碑的簡(jiǎn)練方法。

“苦心人天不負(fù)”，在孫建勇的不懈努力下，以及國(guó)家相關(guān)政策的利好之下，杰達(dá)汽貿(mào)的銷量最近幾年始終保持著穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。“市場(chǎng)增長(zhǎng)率始終保持在30%以上，”孫建勇說，通過幾年的不懈努力，如今的陜汽重卡在壽光的市場(chǎng)占有率已高達(dá)30%以上，“2018年，杰達(dá)汽貿(mào)的銷量達(dá)到了700輛，我自己一個(gè)人就銷售了80多輛。”

 
更讓孫建勇自豪的是，自己一人的全年銷量達(dá)到了270輛。他的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)也快速上揚(yáng)，截止到今年10月，杰達(dá)汽貿(mào)2019年的總銷量再創(chuàng)新高，突破了800輛。“從當(dāng)前的形勢(shì)看，公司全年的銷量突破1000輛已是大概率事件。”

萬變不離其宗。孫建勇說，重卡銷售多少有靠天吃飯的“嫌疑”。趕上最近幾年的銷售形勢(shì)好，再加上陜汽重卡本身的品牌強(qiáng)，在山東地區(qū)始終有著較高的人氣，因此，只要公司上下齊心協(xié)同作戰(zhàn)，就不愁銷量不增長(zhǎng)。“對(duì)于一款產(chǎn)品來說，發(fā)動(dòng)機(jī)是核心，陜汽搭載的發(fā)動(dòng)機(jī)大部分是濰柴，濰柴就是家鄉(xiāng)的國(guó)際品牌，當(dāng)?shù)厮緳C(jī)不僅對(duì)濰柴耳熟能詳，評(píng)價(jià)更是很高，這為陜汽重卡在壽光的增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。”

“如果說，第一輛卡車是銷售人員賣出去的，那么，第二、三輛卡車就是售后服務(wù)人員賣出去的。銷售前的奉承遠(yuǎn)不如售后的服務(wù)重要。因?yàn)檫@是制造永久顧客的不二法則。”孫建勇說，讓服務(wù)貫穿于整個(gè)的銷售過程，而非僅停留在最終的售后服務(wù)上是公司這幾年銷量屢創(chuàng)新高的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

“花小錢辦大事”是杰達(dá)汽貿(mào)的服務(wù)宗旨。上門保養(yǎng)服務(wù)是杰達(dá)汽貿(mào)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。孫建勇說，在杰達(dá)汽貿(mào)，客戶只需撥打售后熱線，不管路程有多遠(yuǎn)，刮風(fēng)還是下雨，杰達(dá)汽貿(mào)的師傅們都會(huì)在第一時(shí)間趕到，快速維修維護(hù)車輛。“我們寧愿自己麻煩千遍，也不愿用戶半點(diǎn)不便。我們給廣大用戶不僅節(jié)約了成本，也提高了他們的運(yùn)輸效率。”

一次，一輛陜汽重卡在濰坊地區(qū)拋錨，司機(jī)電話找了多方的維修人員都沒能解決，整車的貨物眼看就要配送超時(shí)。“隨后，他的電話打到了我們杰達(dá)汽貿(mào)，技術(shù)人員二話沒說，連夜趕往現(xiàn)場(chǎng)。分析原因后，客戶只花了500塊錢就將車修好了。”

“滿面笑容迎顧客，竭誠(chéng)服務(wù)待嘉賓。經(jīng)商自古講誠(chéng)信，切莫認(rèn)錢不認(rèn)人。”孫建勇表示，自己公司的配件便宜，工人技術(shù)水平高，不讓客戶多花一分錢是客戶買單的主要原因之一，對(duì)于杰達(dá)汽貿(mào)來說，賺錢固然重要，維護(hù)陜汽以及杰達(dá)汽貿(mào)的口碑則更重要。

在拓展新客戶上，孫建勇不辭辛苦。他經(jīng)常帶領(lǐng)著銷售團(tuán)隊(duì)親自跑市場(chǎng)，可以說，整個(gè)的壽光市場(chǎng)基本都留下了他的腳印，“我們不單單跑物流公司，也在各大車輛檢測(cè)場(chǎng)設(shè)立廣告位，在物流集散地展示車輛，給眾多卡友們一一介紹陜汽重卡，定期舉行試乘試駕團(tuán)購(gòu)會(huì)等等，讓更多的卡友們了解陜汽重卡的優(yōu)質(zhì)性能。”

你心中有情，客戶就有心。孫建勇說，拓展新客戶，不忘老客戶也是杰達(dá)汽貿(mào)銷售陜汽重卡居高不下的關(guān)鍵點(diǎn)。“我們將所有的客戶資料都記在了電腦系統(tǒng)中，每到客戶的生日當(dāng)天，我們都會(huì)訂好生日蛋糕，上門送到家，讓客戶感受到陜汽重卡送去的溫暖。幾年下來，光回頭客和老客戶介紹的訂單就有不少。”

重視合同，確保質(zhì)量，準(zhǔn)時(shí)交付，嚴(yán)守承諾，是孫建勇頗為看中的銷售策略。因此，就需要他將店內(nèi)的整車庫(kù)存和零部件庫(kù)存工作做好。“庫(kù)存少了，客戶不能及時(shí)提車；庫(kù)存多了，賣不掉、占用現(xiàn)金流也會(huì)影響銷售利潤(rùn)。因此，我們要密切關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，達(dá)到供求平衡。”孫建勇說，一個(gè)行業(yè)的興衰，和國(guó)家政策密不可分。干銷售，既要埋頭苦干，更需仰望天空，放眼瞭望，唯有這樣才能緊跟市場(chǎng)發(fā)展的步伐不被時(shí)代的車輪碾壓。

比如說，隨著年輕客戶的越來越多，客戶對(duì)高端車型的需求也越來越多，他自己就非�？春藐兤�德龍X5000的未來銷量。盡管目前濰坊地區(qū)的陜汽重卡銷售還是以德龍新M3000居多，但隨著德龍X5000的推廣，這款擁有550匹馬力，濰柴13升發(fā)動(dòng)機(jī)的高端重卡，前景一定很晴朗。因此，在即將到來的2020年，孫建勇也有信心，帶領(lǐng)杰達(dá)汽貿(mào)的銷售團(tuán)隊(duì)，讓陜汽重卡在壽光杠上開花。