“目前看，區(qū)域內(nèi)駕駛員沒(méi)有斷層，很多90后駕駛員已經(jīng)開(kāi)始養(yǎng)車，所以，未來(lái)市場(chǎng)持續(xù)看好。”山東華英張子興副總經(jīng)理告訴記者，目前他更多的重心是放在引導(dǎo)客戶方面，讓更多的用戶開(kāi)始思想升級(jí)，而節(jié)能降耗是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，隨著國(guó)家基礎(chǔ)配套建設(shè)的完善，燃?xì)庵乜▽⒊蔀?020年的區(qū)域重點(diǎn)。

“其實(shí)燃?xì)庵乜ㄔ谖覀冞@里有很好的基礎(chǔ)，限制燃?xì)庵乜ㄤN售的不是重卡經(jīng)銷商，而是市政配套基礎(chǔ)建設(shè)。今年，這方面政府投入很大，為我們今后開(kāi)拓燃?xì)廛囀袌?chǎng)打下來(lái)良好的基礎(chǔ)。”積極的人永遠(yuǎn)都是在想辦法解決問(wèn)題，張子興告訴記者，未來(lái)一片坦途，重要的是自己怎么做。

燃?xì)廛囆褪?020年主流
“預(yù)期2020年燃?xì)廛噷⒋蠓�度提升銷售量，一是加氣站越來(lái)越多，用戶使用無(wú)憂；二是陜汽燃?xì)廛嚨目诒�已�?jīng)開(kāi)始為銷售加速；三是國(guó)三、國(guó)四升級(jí)國(guó)六用戶已經(jīng)開(kāi)始排隊(duì)。”在張子興看來(lái)，決定未來(lái)成績(jī)的不是市場(chǎng)，而是如何內(nèi)部挖潛發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最大效能，如何按照自己的預(yù)期做到最好，這是山東華英團(tuán)隊(duì)目前最主要的工作，至于市場(chǎng)，順其自然，做好售前準(zhǔn)備，該來(lái)的，一定會(huì)來(lái)。

山東華英客戶群體接近6成來(lái)自煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)，散是這個(gè)市場(chǎng)最大的特征，另一個(gè)特征是客戶只認(rèn)濰柴動(dòng)力。“煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)，在我們公司區(qū)域內(nèi)集中在聊城，大家基本都認(rèn)濰柴，這對(duì)我們陜汽重卡是一個(gè)利好。但是，另一方面，煤炭運(yùn)輸戶對(duì)金融政策很敏感，這要求我們要進(jìn)一步琢磨如何提高金融服務(wù)政策，如何做到讓客戶更省錢，更便捷。未來(lái)，如何更好地服務(wù)客戶是一個(gè)主要趨勢(shì)。如何讓客戶有更便捷的購(gòu)車體驗(yàn)，讓客戶躺在家里就能買車提車，這是我們努力的方向。”

有的放矢，事半功倍，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做到有策略有步驟的改進(jìn)，對(duì)于經(jīng)銷商而言，無(wú)疑是最節(jié)約成本的操作方式。山東華英針對(duì)客戶需求，通過(guò)多渠道和方法改進(jìn)服務(wù)策略，盡一切可能為客戶創(chuàng)造便捷。“一是增加庫(kù)，增加現(xiàn)車儲(chǔ)備點(diǎn)；二是增加網(wǎng)點(diǎn)，方便客戶看車提車；三是盡可能做到50公里半徑內(nèi)提車。”張子興說(shuō)今年團(tuán)隊(duì)核心建設(shè)工作在于如何方便用戶，傾其所能為客戶創(chuàng)造便捷條件。

競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，生存環(huán)境愈加殘酷，在山東華英的銷售區(qū)域內(nèi)，現(xiàn)車銷售是主體，怎樣做好資源前置，是山東華英團(tuán)隊(duì)日思夜想不斷攻關(guān)的課題，“資源前置可以說(shuō)是影響我們銷售量的主因，時(shí)代車輪不斷前進(jìn)，做事節(jié)奏不斷加快，具體到購(gòu)車，客戶是今天交了款，就要把車開(kāi)回家。”耐心是一種美德，然而，現(xiàn)今的重卡市場(chǎng)，有耐心的是少數(shù)，尤其是散戶市場(chǎng)，大家爭(zhēng)分奪秒。今天訂車，今晚訂貨，明天拉貨賺錢已經(jīng)成為常態(tài)，這對(duì)于以山東華英為代表的重卡經(jīng)銷商而言，不僅是要求服務(wù)響應(yīng)時(shí)間要快，而且，要做好現(xiàn)車儲(chǔ)備，以主動(dòng)的姿態(tài)擁抱市場(chǎng)。

現(xiàn)車銷售預(yù)則立
我有車，他沒(méi)車，所以，客戶是我的。這在山東華英團(tuán)隊(duì)的日常銷售中，是競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)，能夠做到前人一步儲(chǔ)備現(xiàn)車，非�？简�(yàn)經(jīng)銷商的綜合實(shí)力。一是金融實(shí)力，二是市場(chǎng)預(yù)判能力。以山東華英為例，多區(qū)域銷售，區(qū)域之間的業(yè)態(tài)差別化，不僅要求經(jīng)銷商有服務(wù)能力，更考驗(yàn)綜合實(shí)力，比如大數(shù)據(jù)采集和分析能力，在這方面，山東華英背后的時(shí)代天成集團(tuán)無(wú)疑是行業(yè)內(nèi)的佼佼者。

“80后是中堅(jiān)，陸續(xù)吸納90后，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。我們時(shí)代天成集團(tuán)立足這個(gè)行業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃是通往未來(lái)的基石，針對(duì)90后、00后的人才缺口，集團(tuán)通過(guò)多渠道納諫引才，同時(shí)，成立了人才培養(yǎng)學(xué)校，以集團(tuán)的力量幫助我們一線分擔(dān)壓力。我們?cè)谝痪�就要把目前的工作做好，集合團(tuán)隊(duì)智慧琢磨如何幫助客戶簡(jiǎn)化流程，讓他們擁有更加美好的購(gòu)車和用車體驗(yàn)。從客戶的角度出發(fā)思考問(wèn)題，是我們所有工作的出發(fā)點(diǎn)。”對(duì)于目前的競(jìng)爭(zhēng)壓力，張子興更多的是積極面對(duì)，他說(shuō)，未來(lái)屬于智慧加勤奮，有策略的顧問(wèn)型銷售是趨勢(shì)。

壁立千仞無(wú)欲則剛，海納百川有容乃大，用客戶需要指引行動(dòng)方向會(huì)在銷售與客戶之間建立順暢的溝通橋梁。“相比珠三角、長(zhǎng)三角和沿海客戶，我們客戶群體的思想相對(duì)滯后，對(duì)于單車成本核算和車輛全生命周成本的概念，他們比較模糊，但是今年以來(lái)，我們能夠明顯的感覺(jué)到他們?cè)谧兓�，因此，針�?duì)集團(tuán)用戶，我們開(kāi)展了主動(dòng)送服務(wù)的多種活動(dòng)。”面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，山東華英堅(jiān)持走出去，通過(guò)走訪、跟蹤、車輛使用情況跟進(jìn)分析、車輛使用建議、駕駛員操作規(guī)范化培訓(xùn)等等，用服務(wù)增加客戶粘度，用服務(wù)為陜汽重卡品牌增值，遠(yuǎn)觀近行，腳踏實(shí)地是山東華英能夠贏得市場(chǎng)的主要原因。

50公里提車半徑，為駕駛員做國(guó)五及國(guó)六車輛的規(guī)范駕駛操作培訓(xùn)，山東華英借助增值服務(wù)持續(xù)提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，張子興認(rèn)為這仍然不夠，團(tuán)隊(duì)還需要繼續(xù)深化戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。“市場(chǎng)變化太快了，我們不能被動(dòng)的跟著市場(chǎng)而動(dòng)，一定要主動(dòng)求變，圍繞以客戶為中心的企業(yè)理念，除了繼續(xù)加強(qiáng)金融服務(wù)，明年我們?cè)谠鲋捣��?wù)方面將繼續(xù)深化，爭(zhēng)取能夠積極的引導(dǎo)客戶購(gòu)買我們的德龍X5000以及國(guó)六時(shí)代的德龍X6000車型。”對(duì)于陜汽重卡的未來(lái)，山東華英團(tuán)隊(duì)信心十足，“產(chǎn)品線豐富，高中低檔都有，而且，陜汽重卡的產(chǎn)品可靠性和內(nèi)飾工藝水準(zhǔn)持續(xù)提升，對(duì)于未來(lái)我們充滿了信心。”

競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)發(fā)展，優(yōu)化贏得市場(chǎng)，不斷超越自我是山東華英銷售量持續(xù)取得突破的內(nèi)動(dòng)力，2019年，總銷量接近5000臺(tái)，客戶忠誠(chéng)度和粘性也在持續(xù)增加。千里之行始于足下，山東華英一步一個(gè)腳印、穩(wěn)扎穩(wěn)打的開(kāi)拓市場(chǎng)，隨著陜汽重卡的市場(chǎng)份額逐步提升，未來(lái)，屬于山東華英和陜汽重卡的天空，必將更加高遠(yuǎn)。