石家莊是物流集散中心，又是資源運輸匯聚中轉地，重卡市場競爭長期處于激烈焦灼狀態(tài)。2019年市場受到政策法規(guī)、排放升級等諸多因素影響，震蕩波動此起彼伏。即便如此，河北凱晟汽車貿易有限公司（簡稱凱晟汽貿）還是在強手如林的拼殺中脫穎而出，帶動陜汽重卡在當地影響力和市場占有率雙線上升。

“凱晟汽貿自2016年8月入網陜汽重卡銷售渠道以來銷量逐年提升，已經在區(qū)域市場中確定了領先地位。”河北凱晟汽車貿易有限公司總經理靳彥林對最初入網時的市場形勢記憶猶新，“當時，陜汽重卡在產品層面上面臨著兩大挑戰(zhàn)，一是由工程車向公路運輸車輛轉型；二是牽引車由6×2車型向6×4車型切換。令人鼓舞的是，陜汽重卡以創(chuàng)新為驅動，以技術為先導，順利實現(xiàn)了產品結構調整，并迅速在公路運輸領域占據優(yōu)勢，從而為市場開拓創(chuàng)造條件。在這過程中，凱晟汽貿也順應變化，積極開拓，由點及面，由細分市場滲透到全面發(fā)展。”

河北是國內重卡行業(yè)“10萬輛級”重點市場，石家莊是河北重點市場，而凱晟汽貿最先發(fā)力的元氏縣又是石家莊區(qū)域重點市場。

“我們和辦事處進行了充分溝通，認為陜汽重卡要確立區(qū)域優(yōu)勢就必須首先在元氏縣取得突破。”靳彥林介紹，元氏縣交通便利，公路網絡四通八達，長期是陜、晉煤炭東出的重要中轉、加工集散地，特別是榆林煤發(fā)往山東方向的必經中轉地，建有許多煤炭物流園區(qū)，當地司機中80%人群從事煤炭運輸行業(yè)，重卡保有量占據石家莊市場50%以上。

根據以上數據，“得元氏者得石家莊”的說法毫不為過。

為了盡快讓更多用戶熟悉陜汽重卡產品，認識陜汽重卡品牌，凱晟汽貿采取了最原始，也是有效的推廣方式——地推，組織業(yè)務和服務人員帶著產品走進各個物流園區(qū)，和司機、用戶們面對面溝通交流，組織試乘試駕。

同期，凱晟汽貿還在元氏縣之外的市場舉辦各種形式的產品推介會，以實際運營表現(xiàn)對比產品性能，詳細介紹陜汽重卡不同平臺產品優(yōu)勢。2016年9月在行唐縣舉辦的一場活動邀請到200多位物流公司老板和司機，進行了全面的陜汽產品宣講。之后，凱晟汽貿業(yè)務人員針對不同用戶需求，制定相應的運輸解決方案，承諾貼心服務，最終在當地銷售將近200輛陜汽重卡，一舉穩(wěn)固了市場地位。

政策對市場的影響向來是直接且深刻的。在新國標GB1589和元氏縣對煤炭物流園區(qū)及儲煤場關停通知的作用下，元氏縣煤炭物流企業(yè)迫切需要更換符合政策法規(guī)要求的車輛補充新的運力需求。

元氏縣對煤炭物流園區(qū)及儲煤場進行關停是出于環(huán)境治理考慮。長期以來，較大規(guī)模的煤炭物流園區(qū)及儲煤場的煤炭均為露天堆放，環(huán)境差、管理混亂，并且對周邊環(huán)境造成比較嚴重污染。被關停后，物流企業(yè)的運輸業(yè)務由承接上游運輸串聯(lián)中轉，向直達用煤單位的長途運輸轉型，要求車輛不僅要有出色的經濟性、安全性，還要兼具高可靠性和高舒適性。

對應用戶需求，凱晟汽貿主推400馬力陜汽德龍新M3000 6×4車型。鑒于國家對超載超限嚴格治理，并且從煤礦到用煤單位的規(guī)范化運營，從根本上限制了超載運輸。400馬力德龍新M3000搭載濰柴動力、法士特變速箱，動力性能完全滿足煤炭標載運輸，性價比在同類產品中也占據優(yōu)勢。相比其他品德煤炭運輸車輛，在同等年限和車況條件下，陜汽德龍二手車殘值普遍高出1-2萬元。從全生命周期運營成本和收益來看，陜汽德龍顯然具備明顯優(yōu)勢。

“2018年，我們通過多次溝通和元氏縣一家大型煤炭運輸企業(yè)達成合作，實現(xiàn)大批量持續(xù)采購400馬力德龍新M3000牽引車。為充分保證用戶的高效運營，我們承諾確保24小時上門服務，還安排專人負責，并在對方運營線路沿線協(xié)調服務站點，提供‘專屬保障’服務。”靳彥林認為，隨著市場供需結構變化，營銷和服務的聯(lián)系更為密切，甚至服務能力和服務水平對市場形成關鍵影響。

最近一段時期，凱晟服務站的技術人員正在執(zhí)行針對2018年1月以后采購車輛（購車滿1個月）的“暖心檢查”服務，每天都忙得手腳不停。該項服務為免費提供，檢查車輛所有卡箍是否緊固；電氣管路及線路是否干涉；ABS、緩速器、排氣制動或發(fā)動機制動是否完好；空調暖風功能、雙油箱轉換功能、燃油油路加熱功能等十多項，以保障車輛以良好車況應對冬季寒冷天氣。

“除了常規(guī)服務，我們還向用戶承諾了許多價值服務，比如確保車輛高效運營，在配件方面給予最大支持等等。”靳彥林覺得與最初創(chuàng)業(yè)相比，陜汽重卡的品牌影響力提升許多，市場占有率也顯著提高，凱晟汽貿的壓力非但沒有減輕，還比原來更大了。“市場保有量逐年提升，我們擔負的責任也就更大，服務的任務更艱巨。但是，無論怎樣，我們依舊會堅持‘服務為魂’的宗旨，繼續(xù)強化品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)陜汽重卡在區(qū)域市場的新突破。”