“笙歌歸院落，燈火下樓臺。”可重卡的舞臺從來都是一出永不散場的戲。在錢潮澎湃的浙江市場，浙江唯一一家陜汽4S店，寧波新興紀元汽車銷售有限公司（以下簡稱寧波新興紀元）顯然是舞臺上最耀眼的星。它似乎有著天才般的靈氣，與生俱來的才情，在恰當?shù)臅r候實力綻放。可重卡江湖從不缺才情與靈氣，更沒有誰天賦異稟，一切都要歸功背后的辛勤與努力。

簡稱“甬”的寧波，說大不小。持續(xù)快速的經(jīng)濟發(fā)展，讓這座級別等同于省會一樣的大都市呈現(xiàn)出巨大的活力與潛力，是國內(nèi)經(jīng)濟最活躍的區(qū)域之一，特別是麾下的寧波港不僅擔負起了寧波水路運輸?shù)闹厝�，更讓浙江乃至華東地區(qū)成為了海運遠洋貿(mào)易的集散地與物流中心。

2018年，寧波舟山港貨物吞吐量10.8億噸，比上年增長7.4%，連續(xù)10年位居世界第一。全年寧波舟山港集裝箱吞吐量2635.1萬標箱，增長7.1%，超越了深圳港，躍居全球第三大集裝箱港。

毋庸置疑，巨大的外貿(mào)出口數(shù)據(jù)，縱橫阡陌的物流格局，讓這里成為了中國重卡廠家的“必爭之地”，在這座極具戰(zhàn)略意義的大市，每一點市場份額的增長都具有重要意義。當你置身在全球第一大港口之中，你或許才明白轟鳴的馬達聲根本無法掩藏它的未來巨大消費體量。

寧波新興紀元就佇立在這座城市卡車最密集的區(qū)域。7年來，它默默注視著寧波港的發(fā)展與變遷，見證著親密伙伴們的榮辱與興衰。對于這個以汽車貿(mào)易為主業(yè)、整車銷量連續(xù)多年位居浙江首位的一線銷售體來說，它深諳任何一個品牌在寧波港舞臺的閃耀都隱匿著數(shù)年的傾情付出。

事實上，對于寧波新興紀元來說，從最初進駐這個迷一般的市場，銷量就可圈可點、實力不凡。“第一年我們銷售了大概800輛陜汽重卡，第二年銷售超過了1000輛，隨后幾乎每年都在1200輛左右徘徊。”

不過，即便是久經(jīng)沙場考驗的少將，身為寧波新興紀元的創(chuàng)建者之一，副總經(jīng)理湯云飛也不諱言業(yè)績的取得或許有踩準節(jié)拍、交上好運的“嫌疑”。“趕上了行業(yè)的井噴期，順勢而為就好。”

湯云飛所言不虛。從2013年國三切換國四，2014年黃換綠，2016年921新政，每一年市場的爆發(fā)增長都與政策息息相關。趕在大潮中弄潮，對于寧波新興紀元在內(nèi)的每一家經(jīng)銷商而言都意味著千載難逢的機遇。可當激情回歸常態(tài)，沒有了利好政策扶持，重卡的銷售是否也要回歸理性。“特別是2013年，絕對量看起來增長，可市場占有率卻下滑明顯，我們知道，重卡銷售還需要有更多的亮點。”

寧波新興紀元的未來從何而來？事實上，作為業(yè)內(nèi)頂級的銷售商，從進入寧波市場的第一天起，志在必得的新興紀元就在矢志不渝的樹立陜汽口碑。

口碑如何做？當濰柴動力、法士特變速箱、漢德車橋、軍車品質等被客戶爛熟于心、甚至習以為常時，身為一線的經(jīng)銷商該如何破局？

“賣車就是賣服務。只要你比別人用心一點，其他人就不是你的對手。”稀疏平常的觀點蘊含著大道至簡的無上真理。在湯云飛看來，即便今天，浙江的重卡經(jīng)銷商也不成體系及氣候。“浙江重卡銷售的門檻較低，競爭還停留在初級，只要用心就有機會。”從百度辭職，一頭扎進重卡銷售一線，十年來，湯云飛心無旁騖，始終為提升陜汽重卡品牌在寧波的影響力殫精竭慮。

比如說，為了深化服務營銷的戰(zhàn)略，進一步提升服務人員的技能水平，寧波新興紀元不僅積極參加陜汽廠家和辦事處所組織的各類學習、培訓、競賽活動，幫助技術人員提前了解新產(chǎn)品和新技術，與陜汽重卡共進退，在推進陜汽重卡的服務體系建設不遺余力。再比如說，面對市場競爭，寧波新興紀元始終堅持走出去的方針，通過走訪、跟蹤車輛的使用情況，制定合理的車輛使用建議，開展駕駛員操作規(guī)范化的培訓等手段，增加客戶的粘度，用服務為陜汽重卡的品牌增值，這，或許都是寧波新興紀元贏得市場的原因。

“其他銷售領域，當客戶交了錢后態(tài)度立馬360度轉變，太世故了！”湯云飛特別提醒自己的隊伍一定要做到客戶買單前后態(tài)度一致。“下等人以勢逼人，中等人以理服人，上等人以情暖人。我們做第三種人。”

以情暖人的確讓寧波新興紀元獲益匪淺。作為寧波交通運輸協(xié)會集裝箱運輸分會常務理事、寧波偉興物流的總經(jīng)理，陳偉是湯云飛的最大客戶之一。在寧波偉興155輛物流運輸車中，僅經(jīng)寧波新興紀元銷售出去的陜汽重卡就有好幾撥。迄今，陜汽重卡在寧波偉興的重卡數(shù)量已超110輛。

“有時想想很慚愧，感覺并沒有給對方做過什么，無非是當對方有困難時，我們想盡一切辦法解決就是了。”雖然湯云飛一再謙虛只是做了分內(nèi)事，可他并不諱言這幾年公司為客戶付出的、看似不合理的真金白銀早已價值不菲。“僅今年，我們就為客戶墊付了近7萬元的各種費用，雖然不合理，但我覺得值！”湯云飛心中有另外的一本賬：看似虧錢，可即便客戶購買一輛陜汽重卡就物超所值。這，遠比業(yè)務員跑市場的費用要高出很多。

類似寧波偉興這樣，將寧波新興紀元當朋友的案例其實勝不枚舉。“前提是，你必須要將客戶當做朋友。”湯云飛說，生活是一面鏡子，你笑，他也笑。

比如說，一般的散戶對于購車、用車的需求都是爭分奪秒，寧波新興紀元能做到的就是盡量增加庫存，讓客戶買車快速辦好手續(xù)把車開回家。比如說，當客戶出車遇到困難需要快速解決時，寧波新興紀元不能推諉扯皮，先將服務完成。比如說，有些散戶對保養(yǎng)與服務的價格敏感，寧波新興紀元能不換件的就不換件，能讓利的盡量讓利，能從企業(yè)那里爭取更多的利益給他們就爭取，盡力為客戶創(chuàng)造便捷條件。湯云飛說，綜合而言，雖然卡車司機的文化水平不高，但只要你做事用心，抱著與對方交朋友的心態(tài)真誠溝通，客戶不僅看的見，更買你的賬。

九層之臺始于壘土。湯云飛認為，經(jīng)銷重卡似乎并無便捷之道。在競品林立、產(chǎn)品和服務殊途同歸的市場環(huán)境中，找到一個值得信賴的品牌，一丁一點的服務，一步一個腳印的用心干起，就能迎來看得見的精彩。