邯鄲徽鴻陽陜汽特約服務(wù)站站長陳延平帶領(lǐng)技工為用戶排查車輛問題后剛要趕回公司，突然接到一位司機的電話，說陜汽德龍的儀表上莫名出現(xiàn)個故障碼，車就停在肥鄉(xiāng)公路旁邊。

陳延平和技工立刻調(diào)轉(zhuǎn)車頭，以最快的速度趕到現(xiàn)場迅速處理。原來，只是一個歷史故障導(dǎo)致故障碼出現(xiàn)，車輛沒有任何問題。“這種情況偶爾會因為司機的某些操作出現(xiàn)，與機械沒有關(guān)系，不影響車輛正常行駛。”

陳延平說現(xiàn)在陜汽重卡的品質(zhì)越來越高，正常情況下，只要司機常規(guī)駕駛，一般不會出現(xiàn)嚴重的機械故障。只是，由于運營條件和實際工況復(fù)雜，司機駕駛習(xí)慣也千差萬別，避免不了出現(xiàn)一些問題�；狰欔栮兤�服務(wù)站在最短時間內(nèi)為用戶提供有效服務(wù)，力保陜汽重卡在運輸當中安全高效運營。

近二十余年，我國重卡市場迅速發(fā)展。目前，以滿足用戶需求為中心的營銷觀念已經(jīng)成為重卡市場營銷的主流。用戶需求不僅影響著重卡產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)造和性能升級，還影響著營銷推廣。

“邯鄲徽鴻陽于2018年5月成立，當年就實現(xiàn)銷售800余輛。進入2019年，截至11月上旬訂單銷售已經(jīng)突破1100輛。”徽鴻陽銷售副總經(jīng)理楊波覺得，對于剛剛踏進邯鄲市場的一支“新軍”來說，能夠迅速打開局面，贏得廣大用戶信任，是多方面因素共同促進的結(jié)果。

一、陜汽重卡產(chǎn)品在邯鄲區(qū)域的品牌優(yōu)勢為市場開拓創(chuàng)造良好條件；邯鄲地區(qū)用戶集中從事鋼材、煤炭、焦炭等資源運輸，而陜汽德龍新M3000的燃油車、天然氣車（LNG）以動力強、可靠性高、經(jīng)濟性突出等性能充分滿足廣大用戶需求。針對資源運輸，用戶需求普遍聚焦于“經(jīng)濟性”，要求不僅車輛自身具備高性價比，運行油耗表現(xiàn)也要經(jīng)濟，還要易于維修。陜汽德龍新M3000的400馬力、430馬力、460馬力6×4車型，包括低頂車型，以“黃金動力鏈”樹立口碑，以輕量化贏得用戶傾心，在同類產(chǎn)品中經(jīng)濟性突出、性價比突出，均為邯鄲市場上的熱銷產(chǎn)品。“想賺錢，買德龍“成為絕大多用戶的共識。進入二手車流通，陜汽新M3000相比其他品牌同車型同等馬力段產(chǎn)品更容易成交，價格也更高。

二、來自環(huán)保政策、嚴超嚴限、煤炭需求季節(jié)性拉動，以及國三、國四車淘汰與更換等因素使原本持幣猶豫不決的用戶從8月份開始果斷出手更換新車，形成了2019年先平后揚的市場表現(xiàn)。在和辦事處充分溝通后，徽鴻陽結(jié)合往年同期邯鄲區(qū)域重卡銷售數(shù)據(jù)，以及適用車型，提前儲備資源，為市場爆發(fā)做足了準備。

三、徽鴻陽創(chuàng)新經(jīng)營和服務(wù)提升為營銷活動順利推進提供了必要支持；在邯鄲區(qū)域，徽鴻陽雖是“新軍”卻并非新人，營銷和服務(wù)團隊均為熟悉當?shù)厥袌龊陀脩糍Y源的業(yè)務(wù)骨干。而且，徽鴻陽重點加強分布于各區(qū)縣的二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以全新合作模式促進二級網(wǎng)絡(luò)成為直營店，密切和終端用戶聯(lián)系，從而大大增強了“地推”力量，進一步利用陜汽重卡產(chǎn)品優(yōu)勢提升市場占有率。在金融方面，徽鴻陽積極組織資源，根據(jù)不同用戶的實際需求量身定制金融服務(wù)方案，最大程度減輕用戶壓力，幫助對方實現(xiàn)可持續(xù)運營。

經(jīng)濟學(xué)家羅伯特·莫頓（Robert C.Merton）歸納“馬太效應(yīng)”為：任何個體、群體或地區(qū)，一旦在某一個方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。

在邯鄲重卡市場，陜汽重卡無疑已經(jīng)形成了區(qū)域性的“馬太效應(yīng)”�；狰欔柗浅Ｇ宄�這一點，充分利用品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢贏得更多用戶資源支持。“銷售只是營銷中的前端，是服務(wù)環(huán)節(jié)之一。我們之所以能夠在短時期內(nèi)取得一點點成績，與提升服務(wù)水平，強化服務(wù)專業(yè)也有很大關(guān)系。”楊波介紹，為完善企業(yè)經(jīng)營，徽鴻陽在加強銷售推廣力度的同期強調(diào)為每一位用戶做好服務(wù)，真正做到貼心、盡心。

用戶趙社強開車20多年，2010年開始駕駛陜汽重卡，從事焦煤運輸。今年，他的兒子趙勇消計劃購買重卡，他特別囑咐務(wù)必要買陜汽德龍。趙勇消起初并不理解父親的堅持，直到這次在肥鄉(xiāng)突然遇到自己處理不了的問題，才真切感覺到了陜汽重卡服務(wù)的及時和便利，為徽鴻陽陜汽特約服務(wù)站點贊。“以前我干裝修，這些年行情不景氣。我父親一直從事焦煤運輸，而且收益也比較穩(wěn)定，所以就讓我來試試。陜汽德龍新M3000是我買的第一輛重卡，有些問題還不知道怎么處理，幸好陜汽的服務(wù)又快又好。”趙勇消通過這次經(jīng)歷徹底放心了。

越來越多用戶信任陜汽，信任徽鴻陽，也為以楊波為代表的一線營銷服務(wù)人員帶來壓力。“我們只能不斷提升，不斷進步，才能保持領(lǐng)先，讓用戶踏踏實買陜汽，輕輕松松開德龍。”