環(huán)保政策嚴苛，經(jīng)濟形勢不容樂觀，煤炭市場趨冷，“公轉(zhuǎn)鐵”推進搶占市場，運營開支上漲……太多太多的客觀因素使得2019年的煤炭公路運輸承受越來越大的壓力，進而也給重卡市場帶來了影響。

“我們在2019年上半年感受到前所未有的壓力。首先是庫存壓力大，其次是市場平淡，大批用戶因為不明政策的走向而猶豫不決。”邯鄲市華翔汽車銷售服務有限公司副經(jīng)理侯江平從事陜汽重卡銷售十多年，經(jīng)歷過多次的市場起伏，從“槍林彈雨”中一路拼殺，依然感覺2019年是其從業(yè)歷年來面臨情況最為復雜的一年。

邯鄲地區(qū)是傳統(tǒng)的資源運輸市場，以煤炭、鋼材運輸為主，重卡需求結(jié)構(gòu)相對單一。針對市場實際情況，邯鄲華翔年初就細致分析了2019年形勢和政策趨向，統(tǒng)一了攻堅克難的思想，在上半年積極清除庫存，減小運營壓力，為后續(xù)拓展創(chuàng)造有利條件。

“國家查超力度不減，環(huán)保政策越來越嚴苛，這些因素表面上都是不利因素，但是執(zhí)行起來形成的影響其實又有利于重卡市場，再加上國三、國四車的淘汰，2019年重卡市場肯定有的可做 。”

壓力，可以轉(zhuǎn)化為動力；挑戰(zhàn)，同時也帶來機遇。隨著環(huán)保政策進一步的嚴格執(zhí)行，國三、國四排放車輛被限制進廠裝卸貨物，煤炭和鋼材運輸用戶急切需要更新運力。“對于資源運輸來說，有一部分屬于穩(wěn)定貨源，而煤炭運輸因為季節(jié)性需求有明顯淡旺季之分。進入8月份以來，煤炭需求增加，可是用戶手里可用車輛有限，大家都急于尋找現(xiàn)車資源，爭搶旺季業(yè)務。”侯江平介紹說，華翔在上半年清空庫存的過程中，還特別關(guān)注用戶需求的變化，無論對營銷，還是對售后服務，都強調(diào)站在用戶角度“換位思考”，針對實際運營為用戶提供理想的解決方案。

針對環(huán)保政策，邯鄲地區(qū)各大企業(yè)都加強了相應管理，鋼廠、焦廠等均限制國三、國四車輛進廠裝卸，嚴格檢查所有車輛的《重型燃油(氣)車環(huán)保信息隨車清單》，將不符合要求的車輛拒之門外。鑒于每天都會遇到司機咨詢“環(huán)保信息隨車清單”相關(guān)事宜，邯鄲華翔一方面在各個微信群里細致回復，一方面指導司機關(guān)注查詢信息的APP應用，為廣大卡友解決燃眉之急。

用戶的事，沒有小事。邯鄲華翔深耕重卡市場，憑借陜汽重卡產(chǎn)品優(yōu)勢，積極服務用戶，不斷提高產(chǎn)品市場占有率，提升品牌影響力。順應市場變化和需求變化，華翔圍繞營銷和售后的服務加快調(diào)整步伐，促進經(jīng)營轉(zhuǎn)型。“為用戶提供一些小幫助，雖然瑣碎，卻是我們應該做的分內(nèi)之事，并且必須做好。只有這樣將心比心的服務，認真負責地處理用戶每一件小事，才會拉近我們和用戶的關(guān)系，讓我們成為心貼心的一家人。”侯江平表示，隨著陜汽重卡性能和品質(zhì)的高端化，產(chǎn)品競爭力越來越強，用戶的期待值也越來越高，這向服務提出了更高要求。華翔和邯鄲技師學院也建立了合作，為更多年輕人成長為卡車專業(yè)維修技師提供實習和進步的機會，加快后續(xù)人才培養(yǎng)。

邯鄲地區(qū)用戶購車對金融服務需求迫切，華翔針對這一情況積極協(xié)調(diào)資源，加快各個環(huán)節(jié)的手續(xù)辦理，爭取讓用戶在最短時間內(nèi)提車。“煤炭運輸?shù)倪\價已經(jīng)處在比較低的水平，全年只有幾個月的旺季需求，因此我們特別理解購車用戶急于提車運營的心情。”侯江平介紹，結(jié)合歷年來銷售數(shù)據(jù)提供的參考，再加上對環(huán)保政策等因素影響作用的預估，華翔提前儲備了大量資源，主要集中為德龍新M3000 6×4車型的燃油系列產(chǎn)品和天然氣系列產(chǎn)品。

動力強、可靠性高，關(guān)鍵是經(jīng)濟性突出，舒適性也在同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先水平。陜汽重卡德龍新M3000在邯鄲地區(qū)用戶心目中就是最佳的“賺錢機器”。尤其是德龍新M3000 天然氣（LNG）國六車型，技術(shù)提升顯著，可靠性高，完全滿足環(huán)保要求。無論是鋼廠、焦廠，還是煤礦，陜汽德龍?zhí)烊粴廛囆蜁承袩o阻。

用戶對陜汽重卡的認可和鼓勵，也是對邯鄲華翔的激勵。

“用戶評價和認可度越高，我們的壓力也就越大。為了能夠更好地滿足用戶需求，華翔提供全天侯服務。特別是緊急救援服務，我們配備有4輛救援車，要求技術(shù)人員在接到服務范圍內(nèi)的用戶電話后兩個半小時之內(nèi)到達現(xiàn)場。”侯江平介紹，就在前兩天，有一位用戶在30多公里外的磁縣高速服務區(qū)遇到不能處理的問題，華翔售后服務人員第一時間趕到現(xiàn)場，迅速幫助用戶解決困難，保證用戶正常運營。“有時候，我們的用戶在外地遇到不能解決的問題，也是首先和華翔聯(lián)絡。這就是相互信任。”

自2019年8月以來，邯鄲重卡市場因為煤炭運輸回暖、環(huán)保政策限制落后車型等因素逐步出現(xiàn)轉(zhuǎn)機。由于提前儲備了相當數(shù)量的現(xiàn)車資源，華翔在新一輪銷量熱潮到來時便抓住了機會，不僅扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)局，還進一步提升了市場占有率。

牢騷太盛防腸斷，風物長宜放眼量。面對2019年市場變化，邯鄲華翔真切感受到了壓力和挑戰(zhàn)，當然也把握住了機遇，爭取提前完成全年銷售目標，努力創(chuàng)造更好業(yè)績。同時，針對煤炭公路運輸受到各種政策，以及“公轉(zhuǎn)鐵”的影響，華翔積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局，尤其強調(diào)對物流市場的開拓。

德龍X3000和聚焦標載物流的明星產(chǎn)品德龍X5000 6×4牽引車以高可靠性和突出的經(jīng)濟性深受用戶青睞，是目前物流市場上的“熱銷車型”。依托以上拳頭產(chǎn)品的影響力，華翔在邯鄲區(qū)域內(nèi)的物流車優(yōu)勢市場大名縣和管陶縣兩地實現(xiàn)突破。

“大名縣物流市場需求相對旺盛，主要集中于長途標載高效運輸。德龍X5000 上市以后，華翔成功將其導入，6×4車型的經(jīng)濟性很快贏得用戶口碑。”侯江平介紹，用戶為了驗證550馬力德龍X5000的油耗表現(xiàn)，特意和競品500馬力6×4車型在同一條線路相同工況下進行比較，結(jié)果德龍X5000更加省油，運營效率也更高。

來自相關(guān)部門消息，鐵路部門優(yōu)化貨運列車運行圖增加運煤車儲備，計劃到2020年，將貨運量提升三成，預計全國煤炭產(chǎn)量中的75%都將通過鐵路運輸。屆時，以資源運輸為主的邯鄲貨運也將面臨更加劇烈的轉(zhuǎn)型。

凡事預則立，不立則敗。邯鄲華翔提前布局，以服務促進市場轉(zhuǎn)型，為自身發(fā)展蓄能，更為將來發(fā)展創(chuàng)造條件，且打下良好基礎(chǔ)。