笑顏沐光，風(fēng)一樣的青春，這一群90后為主的陽光大男孩，在家還是爸媽口中的大寶寶，而在工作中，已經(jīng)成長為獨當(dāng)一面，甘心做好客戶保姆的超級銷售員。走進臨沂駿馳，迎面而來的是滿滿的青春荷爾蒙氣息，在張揚而不放縱的緊張有序中這群年輕人為夢想奮斗，2019年，臨沂駿馳的銷售量將達到2000輛，同比增長20%。

宋玉成來到臨沂駿馳已有六年，從普通一名銷售業(yè)務(wù)員成長為團隊帶頭人，穩(wěn)扎穩(wěn)打的他自言嘴笨，做銷售全憑多為客戶著想，正所謂大巧不工，實打?qū)嵉挠眯淖鍪�，時間久了，客戶自然會懂得珍惜。在重卡銷售市場，從來都是熟客生意，誠信永遠都是建立溝通的第一行為準(zhǔn)則。“我們這個團隊，基本都是90后，最大的特點就是抱團和扎實。我們從來沒有發(fā)生過內(nèi)訌，不論遇到什么事情，大家都是一家人，一起想辦法。還有，我們做事都很踏實，這一點，其實和我們銷售的陜汽重卡在氣質(zhì)上是相通的。”

陜汽重卡多年來以實在和耐用在卡友中贏得越來越多的尊重，連年銷量增長就是明證，從品牌形象的角度看，實在和耐用其實是指產(chǎn)品對路，幫助用戶創(chuàng)造最大價值的代名詞。重卡作為一種生產(chǎn)工具，各種工況都會存在，皮實耐用即證明陜汽重卡的產(chǎn)品質(zhì)量得到了用戶認可，而實在，則進一步傳遞了陜汽重卡性價比優(yōu)的特點。臨沂駿馳年輕的銷售團隊，在這個浮躁的時代，難得的保有質(zhì)樸和純真，用熱情在競爭激烈的市場上穩(wěn)步前行。

拼服務(wù)，90后爭做最好的客戶保姆
“今年我們銷售量能取得突破，一個主要原因是我們抓住了燃氣車銷售，今年國三車更新數(shù)量很多，大多數(shù)西北地區(qū)比如寧夏新疆的客戶在更新車輛時選擇了陜汽重卡國六燃氣車。當(dāng)?shù)貧鈨r便宜，燃氣車運營成本低，而且濰柴國六燃氣發(fā)動機穩(wěn)定性好動力足，這幾個因素促成了陜汽重卡燃氣車在臨沂地區(qū)大賣。”

工欲善其事，必先利其器。做好市場調(diào)研并制定出銷售預(yù)案是一個銷售團隊成熟與否的表現(xiàn)，在宋玉成看來，臨沂駿馳團隊的內(nèi)部傳承以老帶新對于團隊建設(shè)起到了非常關(guān)鍵的作用。

臨沂地方政府近年來不斷加大政策和資金扶持力度，物流之都建設(shè)如火如荼，這些政策也直接帶動了當(dāng)?shù)刂乜ㄤN售量連年攀高，機會來了，如何把握住并轉(zhuǎn)化為銷量是擺在每一個重卡經(jīng)銷商面前的課題。在臨沂駿馳，從上到下齊心協(xié)力開足馬力，利用所有能想到的方法在總量固定的客戶群體中盡可能把銷售量做到最大。

物流行業(yè)的特殊性催生了物流公司作為二級經(jīng)銷商擔(dān)起橋梁的責(zé)任，凡事兩面性，物流公司成為臨沂地區(qū)的重卡二級經(jīng)銷商能夠幫助一級經(jīng)銷商省去尋找終端客戶的繁瑣，但同時也隔斷了一級經(jīng)銷商與終端用戶的聯(lián)系和溝通。多年來，不管外面或風(fēng)或雨，在臨沂，二級經(jīng)銷商始終牢牢把控重卡銷售的最終話語權(quán)，臨沂駿馳身處此大環(huán)境中，也必須要適應(yīng)并想出更好的策略在這個市場里生存和發(fā)展。

對市場預(yù)判并據(jù)此作出產(chǎn)品儲備是臨沂駿馳今年取得高增長的制勝因素之一，從行銷上看，這是戰(zhàn)略層面的優(yōu)先布局取得勝利。然而，戰(zhàn)略正確，還需要合適的戰(zhàn)術(shù)才能保證打勝仗。

“我們的戰(zhàn)術(shù)就是腿勤嘴勤，天天釘在二級經(jīng)銷商辦公室，讓自己真正成為二級經(jīng)銷商的一名優(yōu)秀員工，他們的事，就是我們自己的事。”宋玉成介紹團隊工作時說每個人都要給二級經(jīng)銷商當(dāng)保姆，隨叫隨到，不叫也到，端茶倒水掃地陪客戶無所不作，無所不能。

金融服務(wù)，決定未來發(fā)展態(tài)勢
拼微笑拼基礎(chǔ)服務(wù)，只是第一步，如今，臨沂重卡市場硝煙更勝，服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)從基礎(chǔ)的腿勤嘴勤上升為更加專業(yè)的金融服務(wù)。

據(jù)宋玉成介紹，今年以來，客戶對于金融服務(wù)的要求越來越高，一方面是要求經(jīng)銷商提供全方位的金融服務(wù)，另一方面是對金融服務(wù)細節(jié)的要求越來越高。據(jù)統(tǒng)計，臨沂駿馳的老客戶占比超過6成，大多數(shù)老客戶對于陜汽重卡的車型配置都已經(jīng)非常熟悉，不僅是對經(jīng)典產(chǎn)品熟悉，對于新車型也能通過手機互聯(lián)網(wǎng)及時了解到詳細配置，所以，他們的購車談判，主要話題就是金融服務(wù)。

“金融服務(wù)是我們公司老總一直在努力推進的工作，因為現(xiàn)在的客戶對這方面的需求越來越高，如果我們不能在金融服務(wù)上做個稱職的好保姆，那就會被客戶拋棄。”的確，隨著時代進步，用戶需求呈遞進式增長，唯有跟得上客戶步伐甚至領(lǐng)先于客戶腳步才能做個優(yōu)秀的保姆式銷售員。宋玉成對此感觸頗深，“其實，陜汽重卡近幾年也是在做同樣的保姆式工作，我們是客戶的保姆，陜汽重卡是我們的保姆。”

齊心齊力，披荊斬棘再攀新高
金融是打開未來銷量增長的關(guān)鍵，然而，這一切都離不開陜汽重卡近幾年的迅猛發(fā)展。在臨沂駿馳，大家一致認為陜汽重卡在銷售方面給與一線的強有力支持是臨沂駿馳能夠連年保持增長的動力之源。

“公告速度加快，生產(chǎn)能力提高和生產(chǎn)周期減少，產(chǎn)品一致性提升，這幾樣都是我們能夠贏得更多客戶簽單的原因。還有，新產(chǎn)品的細節(jié)設(shè)計更加到位，比如德龍X5000，我們已經(jīng)銷售了10輛，客戶反應(yīng)舒適度提升油耗降低，全部都是好評。”

打通產(chǎn)業(yè)鏈，內(nèi)部提升產(chǎn)品品質(zhì)，陜汽重卡由制造轉(zhuǎn)變?yōu)橹窃欤�外部積極尋求多樣化為客戶提供全方位服務(wù)，在臨沂駿馳，大家對于未來充滿信心，“明年我們公司除了繼續(xù)增加金融服務(wù)的寬度和深度，還將在售后服務(wù)上增加投入，爭取售前、售中、售后都能成為合格稱職的客戶保姆。用服務(wù)贏得未來，這條路，我們不會改變。”以宋玉成為代表的90后陜汽重卡一線銷售員工，不僅是臨沂駿馳通向未來的核動力，也是陜汽重卡再上一個臺階的源動力。

明年，第一批90后將進入而立之年，他們青春活力與經(jīng)驗并存，未來，終究是屬于年輕人的。