成立于2008年的河北新晨汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱河北新晨）是陜汽重卡的戰(zhàn)略經(jīng)銷商，2017年，在銷售一片大好的局勢(shì)之下，河北新晨合計(jì)銷售陜汽重卡1000余輛。雖然2018年整體的重卡市場(chǎng)沒有去年旺，但河北新晨的銷量卻依然強(qiáng)勁，截至今年10月底，河北新晨合計(jì)銷售陜汽重卡已突破1000輛。
河北省會(huì)石家莊是全國著名的卡車運(yùn)輸集散地。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，石家莊一年的重卡上牌量大約在4萬輛，其中，80%的車輛以煤炭運(yùn)輸為主。雖然石家莊并非煤炭生產(chǎn)的重地，但從山西到東部省份的煤炭運(yùn)輸車卻大多需要經(jīng)過石家莊周轉(zhuǎn)。除此之外，從山西過來的煤炭很大一部分也需要在石家莊分揀，因此，這里的卡車銷售近幾年始終呈現(xiàn)旺銷的趨勢(shì)。
近幾年，陜西重汽成功實(shí)現(xiàn)了企業(yè)轉(zhuǎn)型。過去，陜汽以自卸車聞名全國，近幾年陜汽不僅在自卸車領(lǐng)域所向披靡，其研發(fā)生產(chǎn)的牽引車也在全國熱賣，良好的產(chǎn)品品質(zhì)讓陜汽重卡在石家莊市場(chǎng)迎來了市場(chǎng)商機(jī)。過去，石家莊3家陜汽重卡的一級(jí)經(jīng)銷商全年銷售陜汽重卡也不過1千輛上下，如今，一家陜汽經(jīng)銷商的門店銷量就可超過1000輛。
萬變不離其宗。陜汽重卡在石家莊的旺銷，除了全國卡車銷售形勢(shì)旺盛，陜汽重卡本身產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)異外，最重要的是和經(jīng)銷商的不懈努力息息相關(guān)。正所謂：不懼艱難困苦，帶著理想與志向出發(fā)的人自有成功之路。這句話對(duì)于河北新晨汽車銷售服務(wù)有限公司的一線員工們來說再合適不過。
47歲的王智峰是河北新晨的老員工，在重卡銷售渠道已經(jīng)工作了20年，他說，當(dāng)年，雖然陜汽重卡在石家莊地區(qū)的市場(chǎng)占有率并不高，但公司當(dāng)年之所以決定銷售陜汽重卡，就是看中了陜汽重卡的產(chǎn)品品質(zhì)，以及未來市場(chǎng)的前景。多年的攻堅(jiān)克難讓陜汽重卡在石家莊市場(chǎng)迎來了爆發(fā)式的增長。如今，其在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率已上升到行業(yè)第二位。大河有水小河滿，王智峰的個(gè)人銷量也由此水漲船高。2017年，王智峰個(gè)人陜汽重卡的銷量占到了河北新晨總銷量的25%。今年前十個(gè)月，王智峰的個(gè)人銷量超過去年全年，達(dá) 200多輛。
“賣產(chǎn)品就是賣服務(wù)。銷售重卡首先要考慮用戶運(yùn)輸?shù)呢浳�、運(yùn)輸?shù)穆肪�等情況。在銷售產(chǎn)品的第一天，服務(wù)的工作就已經(jīng)展開。”王智峰說，銷售必須要站在用戶的角度去考慮問題，“用戶買車就是為了賺錢，廠家、經(jīng)銷商要做的唯有一條：幫助用戶賺錢。”
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是王智峰打開銷售局面的最鮮活案例。王智峰說，之前，有一位客戶做普貨運(yùn)輸，看到�；愤\(yùn)輸很掙錢很想?yún)⑴c。眾所周知的是，�；愤\(yùn)輸必須要有相關(guān)的運(yùn)營資質(zhì)，但辦理起來卻繁瑣又需要時(shí)間。思考之后，王智峰決定協(xié)助這位客戶尋找一家有資質(zhì)的�；肺锪鞴旧陶�。當(dāng)某危化品物流公司的老總聽到該消息后，欣然允許該客戶掛靠在自家公司旗下，且不收取該客戶的任何掛靠費(fèi)。就這樣，在王智峰的協(xié)助下，該客戶順利實(shí)現(xiàn)了自己的從業(yè)想法。該客戶對(duì)王智峰的服務(wù)感動(dòng)不已，直到今天，這位用戶還是王智峰的大客戶之一，并為王智峰連續(xù)多年帶來了不少的客戶訂單。
45歲的侯志強(qiáng)是河北新晨的另一位重卡銷售精英，作為渠道老員工，侯志強(qiáng)與陜汽重卡有著特殊的感情。他見證了陜汽重卡日新月異的發(fā)展變化與壯大，從陜汽的斯太爾，老奧龍到如今的德龍F(tuán)3000、M3000以及X3000，聊起陜汽重卡的各種改款與升級(jí)，侯志強(qiáng)都如數(shù)家珍。對(duì)產(chǎn)品的了解以及對(duì)陜汽重卡的感情，讓侯志強(qiáng)銷售起陜汽重卡來駕輕就熟。2017年，侯志強(qiáng)個(gè)人銷售陜汽重卡多達(dá)300多輛，贏得了當(dāng)年河北新晨的個(gè)人銷售冠軍。老翼伏勵(lì)志在千里，截至目前，侯志強(qiáng)今年的個(gè)人銷量與去年基本持平，再度領(lǐng)銜河北新晨的個(gè)人銷量。
侯志強(qiáng)說，十幾年的客戶走訪工作讓自己清楚的看出，客戶對(duì)陜汽重卡的感情正呈現(xiàn)出良好的上升趨勢(shì)。作為一線銷售人員，自己為能夠銷售這樣的大品牌重卡感到自豪和欣慰。僅有感情做銷售是不夠的，還需要銷售人員事必躬親的一線業(yè)務(wù)戰(zhàn)斗。
侯志強(qiáng)說，從事卡車銷售對(duì)自己來說沒有白天與黑夜。尤其是夜晚，經(jīng)常會(huì)被半夜突然響起的鈴聲驚醒，但出于對(duì)工作的負(fù)責(zé)，自己從沒有不接或者是晚接。“這個(gè)時(shí)候打電話來，客戶一定是出了緊急事情，必須要全力以赴配合為客戶分憂。”
2016年3月的一件事情讓侯志強(qiáng)記憶猶新。一位用戶臨下班前購買了二輛天然氣重卡，臨出發(fā)前，自己還特意交代用戶說，其中一輛車的液化天然氣用的差不多了，必須要到隔壁的加氣站加點(diǎn)氣再出發(fā)，“用戶答應(yīng)的很干脆，但卻沒加氣就開車上路。200公里的路，開了一半，這輛車就沒氣了。電話打來時(shí)，我正在休息，沒辦法，我和我老婆兩個(gè)人趕緊驅(qū)車到公司拿上專用的設(shè)備為這位客戶解決車輛缺氣的問題。”
2017年，郝鵬飛個(gè)人銷售陜汽重卡100多輛，截止到今年前十個(gè)月，郝鵬飛銷售陜汽重卡也達(dá)到了去年的水平，郝鵬飛說，今年，自己的銷量會(huì)比去年稍微多一些。服務(wù)上的“走心”讓郝鵬飛對(duì)天道酬勤的道理有所感悟。“圍繞一件事不斷努力，一定會(huì)有收獲。”郝鵬飛說，只要找到用戶的“痛處”并幫助其解決問題，對(duì)方就會(huì)被自己的誠意打動(dòng)，并會(huì)不斷的幫助自己在事業(yè)上的成功。“重卡終端銷售市場(chǎng)是一個(gè)口碑相傳的市場(chǎng)，用戶的一句話有時(shí)比銷售人員的一百句話還管用。”
“只有幫助用戶賺更多錢，他們才會(huì)更加認(rèn)可陜汽重卡；只有在他們出現(xiàn)故障時(shí)快速幫助他們解決問題，他們才會(huì)替你宣傳；只有他們買了一輛好車賺了錢，他們才會(huì)與身邊的朋友分享。”這是河北新晨銷售團(tuán)隊(duì)近幾年對(duì)待客戶的一個(gè)見解，這一見解也讓河北新晨收獲滿滿。
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