多種因素疊加，多方力量匯聚，2017年卡車市場(chǎng)一派欣欣向榮景象，作為蘇北市場(chǎng)主導(dǎo)力量的徐州匯鑫汽車銷售有限公司更因業(yè)務(wù)量激增而忙得不可開交。

“2017年1-9月，徐州匯鑫陜汽重卡銷售訂單已經(jīng)突破1400輛，其中牽引車銷量市占率達(dá)37%，在區(qū)域范圍內(nèi)獨(dú)占鰲頭。”濰重集團(tuán)董事長(zhǎng)李德云近日接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時(shí)對(duì)旗下徐州匯鑫汽車銷售有限公司業(yè)績(jī)給予充分肯定，同時(shí)表示第四季度還要再攀新高，向年銷2000輛新目標(biāo)沖刺。

濰重集團(tuán)董事長(zhǎng)李德云

信心源于實(shí)力，實(shí)力來自積累和創(chuàng)新，是以“積跬步以致遠(yuǎn)，納百川而自華”。自2009年成立以來，徐州匯鑫之所以能夠不斷壯大，并使陜汽重卡銷量和品牌影響力雙雙迅升，正像李德云所說“是憑借產(chǎn)品的‘軍工品質(zhì)’，憑借濰重集團(tuán)強(qiáng)大而系統(tǒng)的服務(wù)支撐，憑借‘銷服一體化’的全面創(chuàng)新”。

董事長(zhǎng)李德云：賣車就是賣服務(wù)
徐州匯鑫所屬濰重集團(tuán)創(chuàng)建于2004年，是專業(yè)從事商用車、售后服務(wù)、配件、信息反饋及汽車部件研發(fā)生產(chǎn)于一體的大型集團(tuán)公司。董事長(zhǎng)李德云介紹說，“濰重集團(tuán)一直堅(jiān)持‘在創(chuàng)新中超越自我，在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)’的發(fā)展哲學(xué)，目前擁有500多名員工，在環(huán)繞徐州市的四個(gè)高速公路口附近建有4座大型服務(wù)站，投入服務(wù)救援車70多輛，無論規(guī)模還是技術(shù)水平都處于行業(yè)領(lǐng)先地位”。

濰重集團(tuán)董事長(zhǎng)李德云（右）、徐州匯鑫總經(jīng)理李東林（左）

“這么大規(guī)模、這么系統(tǒng)的服務(wù)保障體系，為促進(jìn)徐州匯鑫陜汽重卡銷售提供了良好條件。”李德云表示，徐州匯鑫自成立以來就一直努力尋求突破，一方面是銷量突破，一方面是模式突破，“基于濰重集團(tuán)在服務(wù)領(lǐng)域的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，我們力求實(shí)現(xiàn)‘以服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，以服務(wù)促進(jìn)銷售、帶動(dòng)銷售’，在以客戶需求為導(dǎo)向，以‘真誠(chéng)、真心、合作’為準(zhǔn)則前提下加快推進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)一體化進(jìn)程”。

自1998年開始從事汽車維修工作的李德云是一個(gè)不安于現(xiàn)狀的創(chuàng)業(yè)者，更是一個(gè)樂于“異想天開”的創(chuàng)新者。“銷售只是一輛卡車全生命周期中的一個(gè)環(huán)節(jié)，如何保證車輛在全生命周期內(nèi)良好運(yùn)營(yíng)才是重中之重。因此，徐州匯鑫的銷售不僅僅是賣車，賣的還有高水平高效率的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”李德云認(rèn)為“銷服一體化”是當(dāng)前，也是未來重卡銷售轉(zhuǎn)型的方向，“伴隨卡車先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用，以及制造工藝提升，重卡品質(zhì)越來越高，故障率越來越低，再加上標(biāo)載運(yùn)輸日益規(guī)范，車輛售后服務(wù)正由以修理為主轉(zhuǎn)向維護(hù)和保養(yǎng)，服務(wù)和銷售的融合是大勢(shì)所趨”。

銷售經(jīng)理張良波：強(qiáng)大服務(wù)為產(chǎn)品加分
濰重集團(tuán)2017年迎新春團(tuán)拜會(huì)上，徐州匯鑫銷售經(jīng)理張良波因銷售業(yè)績(jī)突出獲獎(jiǎng)一輛英致轎車。他總結(jié)表示，2016年徐州重卡市場(chǎng)擺脫低迷，首先得益于新國(guó)標(biāo)GB1589的落實(shí)并執(zhí)行；再就是陜汽重卡產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)顯著；服務(wù)保障也起到了至關(guān)重要作用。

業(yè)內(nèi)流傳“江蘇市場(chǎng)看蘇北，蘇北市場(chǎng)看徐州”，由此可見徐州之于重卡市場(chǎng)的重要性。當(dāng)?shù)剀囕v管理所數(shù)據(jù)顯示，中重卡在徐州地區(qū)年上牌量約13500輛。隨著陜汽重卡牽引車系列產(chǎn)品持續(xù)豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也日漸強(qiáng)大，特別是德龍新M3000和德龍X3000大馬力車型備受青睞，在徐州市場(chǎng)占據(jù)不可動(dòng)搖的優(yōu)勢(shì)地位。

徐州匯鑫銷售團(tuán)隊(duì)

“徐州地鐵和高速公路建設(shè)開工，以及地產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇，對(duì)自卸車和牽引車銷售均形成拉動(dòng)。”張良波分析，徐州是傳統(tǒng)資源型城市和老工業(yè)基地，擁有相當(dāng)規(guī)模的資源，由于新國(guó)標(biāo)執(zhí)行擴(kuò)大了運(yùn)力需求，也對(duì)重卡市場(chǎng)構(gòu)成影響，加之黃標(biāo)車淘汰，使得2017年市場(chǎng)需求一直保持熱銷，“徐州匯鑫多年來持續(xù)不斷加強(qiáng)陜汽重卡產(chǎn)品宣傳，而且‘黃金產(chǎn)業(yè)鏈’確實(shí)為廣大用戶帶來超值體驗(yàn)，因此受到越來越多用戶信賴”。

“買陜汽重卡不僅用著放心，還省心。”張良波介紹，依托濰重集團(tuán)強(qiáng)大服務(wù)保障，在徐州匯鑫購(gòu)買陜汽重卡可以享受專業(yè)且快捷的“一站式”服務(wù)，“我們的服務(wù)人員保證全天候待機(jī)，無須進(jìn)站的問題通過電話或者手機(jī)視頻就能夠及時(shí)解決”。

服務(wù)總監(jiān)張雨：讓“汽車三級(jí)甲等醫(yī)院”為陜汽重卡護(hù)航
濰重唐溝服務(wù)站有一個(gè)醒目而特別的名稱——汽車三級(jí)甲等醫(yī)院。李德云向《卡車之友網(wǎng)》解釋，目前國(guó)內(nèi)眾多卡車服務(wù)站還在堅(jiān)持以換件為主的“老路”，濰重則已經(jīng)轉(zhuǎn)型升級(jí)為以維修養(yǎng)護(hù)為主，汽車三級(jí)甲等醫(yī)院是將服務(wù)專業(yè)化的具體實(shí)施。

在汽車三級(jí)甲等醫(yī)院，汽修各個(gè)領(lǐng)域結(jié)合車輛構(gòu)造劃分相應(yīng)“科室”，便于有針對(duì)性地迅速排除故障，例如發(fā)動(dòng)機(jī)、尿素泵等均有專檢專修。服務(wù)總監(jiān)張雨介紹，濰重服務(wù)的汽車三級(jí)甲等醫(yī)院在國(guó)內(nèi)汽修領(lǐng)域是創(chuàng)新標(biāo)桿，用戶既可進(jìn)站接受服務(wù)，也可以通過電話預(yù)約報(bào)修，“我們對(duì)維修技師不定期進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，以提高服務(wù)水平，爭(zhēng)取在最短時(shí)間排除車輛故障，保證用戶利益”。

除了汽車三級(jí)甲等醫(yī)院，濰重集團(tuán)還為徐州匯鑫的陜汽重卡重點(diǎn)用戶開展“托管服務(wù)”。2016年8月16日，徐州匯鑫向金虹特鋼集團(tuán)交付第一批陜汽德龍新M3000 LNG牽引車的同時(shí)就啟動(dòng)了托管服務(wù)，設(shè)立在金虹集團(tuán)的“重卡服務(wù)中心”順利運(yùn)營(yíng)。“這不僅是服務(wù)模式創(chuàng)新，還是‘銷服一體化’的有益探索。”張雨坦言，營(yíng)銷和服務(wù)在徐州匯鑫的相互融合已經(jīng)收獲良好反響，并有積極市場(chǎng)反饋，越來越多集團(tuán)用戶希望徐州匯鑫提供相應(yīng)服務(wù)。

2017年2月間，徐州匯鑫提出“月銷百輛常態(tài)化”口號(hào)。“這一口號(hào)的提出是因?yàn)槲覀儗?duì)陜汽重卡產(chǎn)品有信心，對(duì)徐州市場(chǎng)有信心，對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)和服務(wù)有信心。”李德云堅(jiān)定地表示，在“銷服一體化”的升級(jí)轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，徐州匯鑫憑借濰重力量一定會(huì)創(chuàng)造“陜汽重卡”更輝煌戰(zhàn)績(jī)。