“我們新疆好地方，天山南北好牧場(chǎng)。戈壁沙灘，變良田，積雪溶化灌農(nóng)莊……”因?yàn)檫b遠(yuǎn)，因?yàn)槊利悾�《我們新疆好地方》歌曲廣為傳唱。因?yàn)榻ㄔO(shè)開(kāi)發(fā)，因?yàn)樾聲r(shí)代進(jìn)步，新疆不僅是好地方，還是備受關(guān)注的“好市場(chǎng)”。

《卡車(chē)之友網(wǎng)》獲悉“戰(zhàn)報(bào)”，自2016年、2017年嬋聯(lián)全國(guó)行業(yè)銷(xiāo)量冠軍以來(lái)，一汽解放2018年上半年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)中重卡銷(xiāo)量16.9萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額21.7%。其中，新疆區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售1156輛，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)2%。

一汽解放向新疆區(qū)域用戶頒發(fā)榮譽(yù)

新疆市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)對(duì)于‘一汽解放’來(lái)說(shuō)無(wú)疑具有非常重要的戰(zhàn)略意義。作為“一帶一路”倡議東聯(lián)西進(jìn)的重要區(qū)域，新疆既有古絲路文化深厚積淀，又是西部建設(shè)的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，自然備受關(guān)注，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也尤其激烈。在一汽解放積極開(kāi)拓市場(chǎng)進(jìn)程中，疆內(nèi)渠道也得到了迅速成長(zhǎng)和發(fā)展。

創(chuàng)立新疆巴州峰鑫商貿(mào)有限責(zé)任公司之前，高峰在卡車(chē)行業(yè)已經(jīng)打拼多年，只不過(guò)并非一線銷(xiāo)售，而是從事維修服務(wù)。之所以選擇“一汽解放”，高峰坦言首先與年輕時(shí)的軍旅生涯有直接關(guān)系；其次認(rèn)為“一汽解放”在新疆區(qū)域應(yīng)該有更好市場(chǎng)表現(xiàn)。

前不久，“一汽解放新疆區(qū)域自卸車(chē)品鑒會(huì)暨一汽解放建廠65周年慶典活動(dòng)”在庫(kù)爾勒舉行之際，高峰向《卡車(chē)之友網(wǎng)》介紹，新疆巴州峰鑫商貿(mào)有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：峰鑫商貿(mào)）于2015年底進(jìn)入一級(jí)銷(xiāo)售渠道，當(dāng)時(shí)形勢(shì)并不樂(lè)觀，整體市場(chǎng)相對(duì)低迷。“一汽解放中重卡在全國(guó)市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)地位，但在新疆區(qū)域長(zhǎng)期末能獲得優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)，而且巴州也算是一塊空白區(qū)域，前景可觀。”

新疆巴州峰鑫商貿(mào)總經(jīng)理 高峰

在服務(wù)行業(yè)積累多年，高峰深知新疆用戶，特別是巴州地區(qū)用戶的實(shí)際需求，并掌握一定數(shù)量市場(chǎng)資源，深信“一汽解放”產(chǎn)品有機(jī)會(huì)贏得用戶青睞，峰鑫商貿(mào)也有能力逐步從細(xì)分市場(chǎng)取得突破。

“機(jī)會(huì)是自己創(chuàng)造的。所以，不要等待機(jī)會(huì)，要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)！”在高峰看來(lái)，“一汽解放”的品牌影響力和產(chǎn)品力都是卡車(chē)行業(yè)的“No. 1”，在國(guó)內(nèi)沒(méi)有任何一個(gè)品牌能夠像已經(jīng)積淀六十多年的“解放”一樣響亮、深入人心。“從全國(guó)各地進(jìn)入新疆的卡車(chē)，特別是公路運(yùn)輸車(chē)輛，‘解放’是最多的。既然‘解放’在其他地區(qū)能夠贏得用戶青睞，新疆沒(méi)有理由成為例外之地。”

因地制宜！因勢(shì)利導(dǎo)！

面對(duì)競(jìng)品壓力，高峰和一汽解放西部營(yíng)銷(xiāo)部密切溝通，為峰鑫商貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制定了“聚焦細(xì)分，逐步突破”的策略，結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，集中力量從細(xì)分市場(chǎng)找用戶，搶訂單。

巴州資源豐富，化工業(yè)聚集，加之地處新疆腹心地區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)獨(dú)特，州府庫(kù)爾勒是南北疆交通結(jié)點(diǎn)、“一帶一路”上的交通樞紐，由此形成相當(dāng)規(guī)模的危險(xiǎn)品運(yùn)輸市場(chǎng)。“巴州地區(qū)不僅危險(xiǎn)品運(yùn)輸市場(chǎng)可觀，而且運(yùn)力需求多元化，一類(lèi)、二類(lèi)、三類(lèi)、五類(lèi)、八類(lèi)等都有。”峰鑫商貿(mào)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人胡適向《卡車(chē)之友網(wǎng)》介紹，解放危險(xiǎn)品運(yùn)輸車(chē)相比競(jìng)品在動(dòng)力性、安全性、經(jīng)濟(jì)性和舒適性方面優(yōu)勢(shì)顯著，因此成功進(jìn)入市場(chǎng)后很快就實(shí)現(xiàn)突破。

天然氣牽引車(chē)，是峰鑫商貿(mào)開(kāi)拓包括巴州在內(nèi)南疆市場(chǎng)的“利器”。眾所同知，新疆天然氣儲(chǔ)量巨大，而且應(yīng)用普及程度高，加氣站設(shè)施充足，氣價(jià)非常便宜，以CNG牽引車(chē)6×4車(chē)型耗氣量為參考，目前運(yùn)營(yíng)成本大約0.8元/公里。

相比競(jìng)品，解放JH6天然氣牽引車(chē)無(wú)論顏值，還是各方面性能，優(yōu)勢(shì)都很明顯。“我們最具競(jìng)爭(zhēng)力的是大馬力6×4車(chē)型。競(jìng)品在新疆市場(chǎng)耕耘多年，市場(chǎng)保有量呈現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)。具體到產(chǎn)品，解放CNG牽引車(chē)各方面性能則更勝一籌。”胡適介紹，430馬力JH6 CNG牽引車(chē)是目前大馬力產(chǎn)品實(shí)力代表，13L發(fā)動(dòng)機(jī)+全鋁變速箱，動(dòng)力性能突出；整車(chē)輕量化設(shè)計(jì)，擁有自重優(yōu)勢(shì)；平地板設(shè)計(jì)，駕駛室內(nèi)部更寬大；氣囊減震座椅、多功能方向盤(pán)、寬闊臥鋪、充足儲(chǔ)物空間等全新內(nèi)飾提升，加上駕駛室良好的密封性，將CNG產(chǎn)品舒適性體驗(yàn)提高到“豪華”水平。

自卸車(chē)是峰鑫商貿(mào)在南疆區(qū)域破局的關(guān)鍵產(chǎn)品。在7月21日舉行的“一汽解放新疆區(qū)域自卸車(chē)品鑒會(huì)暨一汽解放建廠65周年慶典活動(dòng)”上，峰鑫特別推薦解放J6P自卸車(chē)。作為“先鋒用戶”，巴州達(dá)客運(yùn)輸有限公司連續(xù)購(gòu)入多輛解放自卸車(chē)，該公司負(fù)責(zé)人表示，“‘解放’是國(guó)產(chǎn)卡車(chē)第一品牌，產(chǎn)品品質(zhì)可靠，我們用著放心。自卸車(chē)在新疆區(qū)域內(nèi)的應(yīng)用工況相對(duì)復(fù)雜，對(duì)車(chē)輛的動(dòng)力性能和可靠性要求很高。實(shí)際作業(yè)表現(xiàn)證明，解放自卸車(chē)性能優(yōu)異，出勤率高，確實(shí)是‘掙錢(qián)機(jī)器’，值得信任”。

為巴州自卸車(chē)用戶頒發(fā)榮譽(yù)

兵之情主速。認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng)，迅速切入，往往能取得出人意料的成效。峰鑫商貿(mào)成立后，積極聽(tīng)取一汽解放西部營(yíng)銷(xiāo)部的意見(jiàn)和建議，結(jié)合實(shí)際形勢(shì)，拓展市場(chǎng)，下沉渠道，第二年（2016）便實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售100多輛，2017年則翻番增長(zhǎng)，2018年上半年銷(xiāo)量已經(jīng)接近去年全年水平。

“峰鑫商貿(mào)能夠在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)局面，不斷實(shí)現(xiàn)自我突破，一方面得益于市場(chǎng)整體向好；一方面得益于一汽解放西部營(yíng)銷(xiāo)部的指導(dǎo)；更主要得益于‘一汽解放’自2016年重奪市場(chǎng)‘霸主’地位后持續(xù)釋放的強(qiáng)大影響力。”高峰認(rèn)為，品牌是“敲門(mén)磚”，產(chǎn)品是“試金石”，有品質(zhì)卓越的產(chǎn)品滿足用戶實(shí)際需求；有良好聲譽(yù)的品牌影響更多用戶消費(fèi)理念，“一汽解放”在巴州，在南疆，乃至在更廣闊的新疆區(qū)域必然所向披靡。