告別了火熱的2017年，2018年已經(jīng)到來，對于今年商用車市場行情的走向，雖然從各大廠家的商務(wù)年會中的目標(biāo)規(guī)劃中看整體還上向陽的，但肯定和2017年是不能比的，這就預(yù)示著18年商用車市場的競爭將進入白熱化階段。那在一線的經(jīng)銷商該如何應(yīng)對呢？

代理多品牌要慎重 不是適用每個經(jīng)銷商
現(xiàn)在隨著新版《汽車銷售管理辦法》取消品牌授權(quán)備案制，一家代理多種品牌更加常見。而商用車經(jīng)銷商選擇代理多種品牌，出發(fā)點無外乎兩個原因，一是市場擠壓的應(yīng)對，二是市場擴張的需求。但無論是哪種原因，請務(wù)必慎重選擇。

慎重選擇品牌，要知道現(xiàn)在的商用車是買方市場，用戶具備著強烈的個性化選擇，品牌的力量是巨大的，不同品牌在不同地區(qū)、不同用戶群體中有不同的口碑和歸屬感。

慎重選擇品系，現(xiàn)在各家主機廠的產(chǎn)品鏈都已經(jīng)相當(dāng)完善，經(jīng)銷商在選擇多品牌經(jīng)營時，在品系方面的選擇最好是互補。

代理多品牌看似選擇權(quán)更大了，但是相應(yīng)的是隨之而來便是需要更大的場地、更多的人員，這些都是成本。何況，當(dāng)你在左右逢源的時候，主機廠也是有自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以說代理多品牌并不是適用于每個經(jīng)銷商。

參考競爭對手 對變量市場做預(yù)判
對當(dāng)?shù)厥袌鲱A(yù)判，這對經(jīng)銷商一年的經(jīng)營規(guī)劃很重要，該預(yù)訂什么車型，保底需要多少，自己的市場份額能有多少？車輛預(yù)訂少了，由于交車時間問題，用戶有可能流失；預(yù)訂車輛過多或者車型不符合用戶需求，造成的庫存壓力很難受。

當(dāng)然，每個經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)氐男星橐呀?jīng)是了然于胸，但這里面存在著一個變量，就是用戶和市場拓展而帶來的增量。

如此，預(yù)判就更重要了，那如何讓預(yù)判更加靠近結(jié)果呢，預(yù)判的依據(jù)又是哪些。說白了就是對市場、對用戶的細(xì)分，找到各自需求變化。而后將同類型的競爭對手的產(chǎn)品配置、價格和服務(wù)就行比較，參考成熟的競爭對手的數(shù)據(jù)。或許這樣自己心中會更有些底。

三方面入手 拓展銷售渠道
經(jīng)銷商需要經(jīng)營自身品牌
目前，商用車經(jīng)銷商的主要盈利點還是在于車輛銷售。大客戶的“首批”和“首臺”問題，散戶的粘連度問題，都是經(jīng)銷商頭疼的問題。解決這兩問題，需要主機廠品牌影響力和經(jīng)銷商自身品牌經(jīng)營都分不開。

經(jīng)銷商自身品牌經(jīng)營，主要在于經(jīng)營用戶。以往的策略是抓核心用戶，利用核心的影響力來推動自己產(chǎn)品的銷量。但是否將核心用戶的價值最大化呢？能否把老用戶都變成核心用戶呢？做到服務(wù)和榮譽感很重要。

銷售網(wǎng)絡(luò)的布局
掛靠雖然是政策產(chǎn)生的畸形產(chǎn)物，但二級經(jīng)銷商的地位得到提升已經(jīng)是不可否認(rèn)的現(xiàn)實。作為銷售端的毛細(xì)管，二級經(jīng)銷商有著較強的靈活性，現(xiàn)在已經(jīng)形成為用戶提供車輛、掛靠、金融等服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈，在用戶中的話語權(quán)很強。如何增強和二網(wǎng)之間聯(lián)動，服務(wù)很重要。

銷售線索的拓展
活用互聯(lián)網(wǎng)平臺，拓展銷售線索。互聯(lián)網(wǎng)銷售顧名思義就是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)線索搜集、線索轉(zhuǎn)化、線下交易整個營銷流程，但如何將線上體驗切實轉(zhuǎn)化到線下銷售，將行銷變坐銷，個人看來離不開自我管理。

首先我們要認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)平臺本質(zhì)是一個客源，而連接線上線下在于流程的服務(wù)。有家經(jīng)銷商曾分享過他們的秘訣，就是通過管理將用戶分為ABCD四級。

A、就是要買車的用戶；

B、猶豫在觀望，即將有換車打算的用戶；

C、現(xiàn)在有貨源，只是考慮換車的用戶；

D、只是簡單咨詢的用戶。

了解每個問詢的用戶需求，按照不同需求分層，再從D-C-B-A遞推，同時加強監(jiān)管，而不是簡單的一棍子打死，不買車就不關(guān)注，要去尊重每個用戶。

模式轉(zhuǎn)變 增加收益渠道
商用車銷售市場不同于乘用車，是需要貨源作為依托，這就決定了商用車銷售市場和物流市場是不可切分的兩部分，現(xiàn)在個別區(qū)域已經(jīng)開始出現(xiàn)融合的趨勢，經(jīng)銷商做物流，物流公司賣車�？隙ǖ氖牵�經(jīng)銷商的經(jīng)營模式已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變，也要去轉(zhuǎn)變，雞蛋不能放在一個籃子里。同時也要增加收益渠道，比如后市場。卡車后市場包含保險、金融、車輛維修、車貨匹配等卡車銷售落地后車主所需的一切服務(wù)。

可以說，2108年商用車市場的競爭會更激烈，也會促進商用車市場進入車輛流通和后市場多元化競爭時代的步伐加快。對我們經(jīng)銷商而言，只有懷著“守土有責(zé)，寸土必爭”的決心，做好市場細(xì)分的同時也要做好“求變”的準(zhǔn)備。